Après un appel d’offres qui a duré plusieurs mois, Groupama Gan Vie vient de sélectionner trois sociétés de gestion – BlackRock, M&G et Pictet – pour étoffer sa gamme de fonds (unités de compte) proposés dans ses contrats d’assurance-vie. «Nous avons été très agréablement surpris par la mobilisation des sociétés de gestion à la suite de notre appel d’offres, souligne Jean-François Garin, directeur général de Groupama Gan Vie. Nous avons examiné les réponses de 13 sociétés de gestion, établi une pré-liste de six acteurs et retenu trois partenaires avec des profils différents et complémentaires par rapport à Groupama Asset Management, qui nous a assisté pendant toute cette procédure.» Il ne s’agit pas simplement de mettre à la disposition des assurés les produits proposés par ces sociétés de gestion, mais de créer une offre clé en main pour les distributeurs du réseau en assurance-vie. «Nous avons mis en place un nouveau pôle nommé Unité de solutions financières, qui a pour mission de définir des offres intégrant différents profils de risque et différents horizons de placement, ce qui correspond à environ une petite dizaine de solutions prédéfinies qui intègrent entre six et dix fonds provenant de ces trois gérants externes et de Groupama Asset Management», poursuit Guillaume Pierron, directeur adjoint de Groupama Gan Vie, chargé de la partie individuelle. Il ne s’agit ni plus ni moins que de répondre par ce biais à la fois aux besoins des clients, mais aussi aux évolutions réglementaires. «La directive Solvabilité 2 a forcé les compagnies d’assurances à se délester du risque en diminuant la part des encours gérés dans les fonds en euros au profit des unités de compte où le risque est porté par le souscripteur, relève Jean-François Garin. En parallèle, la directive Mifid 2, le règlement Priips et la prochaine directive sur les assurances renforcent le devoir de conseil. Nous devons donc proposer des solutions adaptées aux besoins des clients et que les distributeurs puissent facilement s’approprier. Nous avons par ailleurs l’obligation de contrôler les distributeurs et les assemblages proposés, ce qui suppose de pouvoir suivre l’ensemble des solutions proposées.» Par conséquent, ce type de partenariat a semblé beaucoup plus pertinent à la compagnie d’assurances qu’une solution classique en architecture ouverte. «La crédibilité d’un manufacturier passe par une solution ouverte à des partenaires extérieurs, mais nous ne pensons pas que mettre à la disposition des distributeurs des catalogues de produits sans accompagnement soit la bonne solution, indique Jean-François Garin. L’avenir de la distribution en assurance-vie passe par une architecture ouverte contrôlée.» Ce partenariat devrait apporter des flux de capitaux importants aux trois sociétés de gestion sélectionnées. «Nous collectons environ 1 milliard d’euros par an dans les unités de compte et considérons qu’environ 25 % de ces flux devraient se tourner vers les produits de nos nouveaux partenaires», indique Guillaume Pierron. De leur côté, les sociétés de gestion sélectionnées vont s’impliquer dans la formation des réseaux. «Nous devons familiariser les réseaux avec les OPCVM et la diversité des sous-jacents possibles, indique Guillaume Pierron. Jusqu’à présent, nous avions, en plus de Groupama Asset Management, surtout travaillé avec des banques pour élaborer des produits structurés avec des garanties partielles ou totales.»

Par ailleurs, même si ce partenariat est important, il n’est pas exclusif. «Nous pouvons à la marge sélectionner des fonds proposés par d’autres sociétés de gestion», poursuit Guillaume Pierron. Et cela d’autant plus que la compagnie d’assurances souhaite encore accroître les flux collectés dans ses contrats en unités de compte. «Nous avons pris très tôt, dès 2011, le virage vers les unités de compte au détriment des fonds en euros, en raison des difficultés rencontrées par le groupe, qui était fortement exposé à la dette périphérique, souligne Jean-François Garin. Actuellement, entre 46 % et 48 % des nouveaux flux collectés se dirigent vers les unités de compte. En termes de stocks, ces dernières représentent déjà 25,8 % de nos encours d’épargne, qui s’élèvent à 32 milliards d’euros.» Si les stocks dans les fonds en euros se réduisent au profit des unités de compte, ce processus prend toutefois du temps. «Aujourd’hui, nous disposons d’environ 10 milliards d’euros dans des fonds en euros mono-support détenus par une clientèle âgée, et qui ne se tournera pas vers les unités de compte, relève Jean-François Garin. Ce stock de contrats devrait diminuer très progressivement au fil des rachats et des décès. Nous estimons que, à l’horizon 2019, les unités de compte représenteront 30 % de nos stocks.» Une réelle opportunité pour les gérants sélectionnés, qui devraient ainsi accéder à d’importants flux d’affaires.