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Etude

Les CGP doivent aussi gérer les réactions émotionnelles des clients

14 octobre 2014 - funds.fr

Natixis Global AM a publié les résultats d’une étude menée, entre juin et juillet, auprès de 1 800 conseillers en gestion de patrimoine (CGP) dans le monde, dont 150 en France. Cette étude conforte les conclusions d’autres études menées récemment auprès des CGP : ils sont optimistes quant aux prévisions de croissance de leur activité, et 48 % des CGP français observent une croissance de leur activité en 2014. Cette tendance haussière est encore plus prononcée au niveau mondial, avec 62 % des CGP confiants quant aux perspectives de leur activité. Si les CGP français sont plus prudents, c’est parce qu’ils ont conscience des menaces qui pèsent sur leur activité, en particulier du retour de la volatilité sur les marchés : 81 % des CGP la citent comme un des principaux défis à la croissance de leur cabinet et 78 % des investisseurs privés français reconnaissent qu’elle mine leur confiance (contre 66 % des investisseurs privés dans le monde), tandis que 88 % des CGP français citent également l’environnement économique et les taux d’intérêt comme une menace à la poursuite de croissance de leur activité.

Une des missions les plus délicates d’un CGP est d’aider les clients à garder leur sang-froid durant les périodes troubles sur les marchés. Les réactions émotionnelles des clients peuvent affecter l’activité. Surtout, elles peuvent amener les clients à prendre de mauvaises décisions en matière d’investissement. «Le conseil et l’accompagnement des clients demeurent plus que jamais indispensables pour qu’ils développent une approche d’investissement fondée sur la définition d’objectifs de placement personnalisés et à long terme. Ainsi, ils s’affranchiraient du risque émotionnel lié à la volatilité des marchés à court terme», explique Christophe Point, directeur de NGAM Distribution France, Suisse romande et Monaco.

70 % des conseillers patrimoniaux français (69 % au niveau mondial) affirment encourager leurs clients à mettre en place des objectifs de performance indépendants des marchés, et 74 % poussent leurs clients à définir des objectifs qui leur sont propres. 79 % des investisseurs privés français ont déclaré qu’ils seraient satisfaits s’ils atteignaient leurs propres objectifs, en dépit de sous-performer le marché. Pourtant, 84 % des conseillers patrimoniaux français déclarent que leurs clients sont toujours tiraillés entre la génération de performance et la préservation du capital, même si 76 % des investisseurs privés français seulement le reconnaissent. Les investisseurs ont donc conscience qu’ils doivent faire évoluer leur approche d’investissement s’ils veulent voir leurs rendements augmenter mais, pour autant, ils ne sont pas encore prêts à en assumer le risque !