Préparation de roadshows, présentation des résultats, pourparlers avec les banques ou les investisseurs… Les directeurs financiers et leurs plus proches collaborateurs sont souvent rompus à l’exercice de la négociation, mais quand ils doivent défendre leurs propres intérêts, notamment lors d’un recrutement, ces cadres de la finance d’entreprise ne savent pas toujours s’y prendre. «Dans le cas d’un recrutement sur six, ils sont déconnectés de la réalité en ce qui concerne les prétentions salariales», témoigne Cyril Brégou, associé gérant chez People Base, cabinet de recrutement spécialisé en finance. Les chasseurs de têtes évoquent de nombreux recrutements qui échouent à cause d’une mauvaise négociation salariale. Récemment, un candidat au poste de directeur de l’audit interne dans une grande industrie a passé toutes les étapes de sélection avant de renoncer à rejoindre l’entreprise arguant d’un décalage trop important, de plusieurs milliers d’euros, entre sa rémunération actuelle et celle proposée. Finalement, au bout du troisième aller-retour, l’entreprise a préféré reprendre le processus de recrutement du début plutôt que d’embaucher un financier trop gourmand.

Cette mauvaise compréhension financière est assez fréquente car les candidats ne sont souvent pas assez clairs dans la présentation de leur rémunération. Plusieurs cas de figure peuvent néanmoins expliquer que les recrutements échouent régulièrement pour cette raison. D’abord, les financiers peuvent être déçus de la...