Il n’est pas rare que les dirigeants de start-up, parfois dépourvus de formation financière, rencontrent des difficultés pour obtenir leurs premiers financements. Pour mener à bien leur projet, ils peuvent pourtant faire appel à des conseils à chacune des étapes de leur recherche de fonds.
La recherche des premiers financements relève souvent d’un véritable parcours du combattant, notamment pour les entrepreneurs disposant d’une formation très éloignée de la finance. «Même si j’ai complété mes études par une année de master en entreprenariat à HEC, je suis avant tout pharmacienne de formation, explique Lucile Battail, fondatrice de Laboté. Mes premières recherches de financements en vue de lancer ma start-up de cosmétiques alternatifs n’ont donc pas été faciles.»
Cet exemple de parcours n’est pas isolé. «J’ai exercé de nombreuses années en tant que neurologue avant de décider de lancer une start-up spécialisée dans le développement de traitements en neurologie et la commercialisation d’un traitement actif contre la sclérose en plaques progressive avec mon associé également médecin de formation, raconte Frédéric Sedel, cofondateur et président de MedDay Pharmaceuticals.Quand bien même, in fine, nous sommes parvenus à trouver des fonds, le travail de recherche de financements ne constituait pas notre cœur de métier.»
Une préparation du business plan
Conscients de ce paramètre, certains entrepreneurs n’hésitent pas à se faire accompagner en amont de la recherche elle-même. «Avec mon associé, nous avons travaillé le business plan pendant près d’un an, en faisant notamment appel à des professionnels de la finance dans le domaine médical pour nous épauler, souligne Frédéric Sedel. C’est dans un second temps que nous avons recouru aux investisseurs en levant tout d’abord 8 millions d’euros en 2013 auprès de Sofinnova et de Bpifrance, puis 34 millions d’euros supplémentaires cette année auprès de ces mêmes investisseurs et d’Edmond de Rothschild Investment Partners.»
La réussite de la levée de fonds est en effet conditionnée par un travail préparatoire sur le business plan. Or, de nombreux entrepreneurs se précipitent pour trouver des financements alors même qu’ils n’ont pas effectué cette étape. «De nombreux porteurs de projet veulent immédiatement lever des fonds, en oubliant que l’objectif premier est de réaliser du chiffre d’affaires», confirme Philippe Pelissier, membre de Réseau Entreprendre et dirigeant de la société de conseil en levée de fonds Kapeos. En outre, ils ne savent pas toujours précisément évaluer les montants dont ils auront besoin. «Les entrepreneurs sous-estiment souvent l’argent nécessaire à la réalisation de leur projet, constate Rafaèle Tordjman, managing partner chez Sofinnova. Au final, il est courant qu’ils aient besoin de une à deux fois plus d’argent que prévu.»
Un ciblage des financeurs
S’ils bénéficient d’un accompagnement tiers, ils peuvent donc mieux cibler leur demande, notamment en ce qui concerne le choix des types d’investissement à solliciter. «J’ai été conseillée par le cabinet BDO ainsi que par l’incubateur de start-up d’HEC, explique Lucile Battail. Ces interlocuteurs m’ont permis de bien identifier les avantages et les inconvénients des différents types de financements lorsque j’hésitais entre me tourner vers des fonds d’investissement ou des business angels.»
En effet, face à la multiplicité des modes de financement proposés aux entrepreneurs, ces derniers ont parfois du mal à bien les appréhender. «Ils ont souvent peur de l’endettement, constate Philippe Pelissier. De plus, ils n’ont pas forcément le réflexe de faire appel au soutien de leurs proches (love money), ainsi qu’aux dispositifs d’aides publiques.» Ces financements peuvent pourtant constituer un préalable à une levée de fonds. «Avec mon associé, dès que nous avons créé notre start-up spécialisée dans l’accompagnement de la digitalisation des entreprises, nous pensions effectuer une levée de fonds, explique David Marre, directeur général de Digit My Biz. Mais nous nous sommes ensuite rendu compte que nous n’avions pas pensé à solliciter au préalable des financements de Bpifrance ou de la Bourse French Tech.»
S’ils décident en revanche de faire appel à des professionnels de l’investissement, ils doivent aussi préparer précisément leur demande de financement. «Bien cibler les investisseurs dans leur domaine d’activité leur évite des démarches chronophages, note Philippe Pelissier. En effet, chaque investisseur disposant de ses spécificités, étudier au préalable leur politique d’investissement permet de vérifier la taille de leurs tickets, s’il s’agit de fonds suiveurs qui n’interviennent que dans le cadre d’une syndication, s’ils exigent d’être actionnaires majoritaires ou encore d’être les premiers fonds.»
Une préparation de la présentation
Une fois que les porteurs de projet sont parvenus à cibler les bons investisseurs et que ceux-ci ont accepté de les rencontrer, ils doivent alors se préparer à défendre leur projet. «Le fait de passer plusieurs concours nous a permis de nous rôder à l’exercice de la présentation réalisée devant les investisseurs, explique David Marre. Nous avons ensuite suivi une session de formation proposée par KMPG qui nous a permis d’identifier nos points faibles dans notre démarche et nous a conduit à revoir notre business plan financier.»Certains cabinets de conseil proposent en effet des formations préparatoires, à l’instar de KPMG qui invite les entrepreneurs à venir s’exercer devant des professionnels. L’objectif est de leur apprendre à se démarquer par rapport aux autres porteurs de projets de manière à assurer le succès de leur recherche de financement. «Les premières minutes sont primordiales car elles permettent d’emporter l’adhésion du public, prévient François Bloch, associé KPMG, responsable start-up innovantes. Il est essentiel de commencer par les points clés de l’entreprise et de ne pas se perdre en détails.»
Il convient ensuite de dérouler la présentation dans un ordre qui soit facilement identifiable par l’auditoire. «Les présentations auxquelles nous assistons sont parfois désorganisées et il arrive qu’au bout de plusieurs minutes nous n’ayons toujours pas compris la nature du projet, souligne Rafaèle Tordjman. Après avoir brièvement présenté l’équipe, les entrepreneurs doivent expliquer en quoi consiste leur produit ou leur technologie en précisant le positionnement par rapport à la concurrence, ainsi que les différentes étapes de développement et de création de valeur.»Surtout, les dirigeants d’entreprise ne doivent pas négliger les aspects financiers.«10 % à 20 % de la présentation doit aborder ces éléments et justifier des futurs besoins de financement», estime François Bloch. Un conseil que les dirigeants ayant tendance à épiloguer sur les détails techniques ont tout intérêt à retenir.
Une visibilité renforcée auprès des investisseurs
- Pour accroître leurs chances de voir un dossier retenu par les investisseurs, les dirigeants d’entreprise ont tout intérêt à multiplier les canaux d’échange. «Les salons investisseurs représentent l’occasion pour eux de s’entretenir de leur projet avec un réseau d’entrepreneurs de manière à l’affiner, mais aussi d’avoir un premier contact avec un associé d’un fonds afin de lui adresser ensuite nominativement leur dossier de demande de financements», conseille Rafaèle Tordjman, managing partner chez Sofinnova.
- Par ailleurs, prendre part à l’écosystème de l’entreprenariat constitue un moyen de se rendre visible auprès des investisseurs. «La participation à des concours et l’obtention de prix et de labels constituent de bons moyens pour les entrepreneurs de se mettre en avant», note François Bloch, associé KPMG.
