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Private Equity

Comment remporter un deal dans un univers compétitif ?

Option Droit & Affaires - Janvier 2017 - Coralie Bach

L’abondance des liquidités a encore renforcé la concurrence entre les fonds. Pour gagner les enchères, mieux vaut faire preuve d’anticipation et accorder quelques concessions aux managers.

François Rispoli, managing director du conseil M&A Lincoln International
Conseil M&A Lincoln International

Des fonds qui ont soif d’investir, une dette bancaire comme privée abondante et bon marché, et un environnement économique qui commence à montrer les premiers signaux verts, tout semble réuni pour créer un environnement très compétitif entre les acteurs du private equity. La concurrence est d’autant plus rude que les fonds ne sont pas prêts à miser sur n’importe quel actif. Qualité, rentabilité et perspective de croissance sont de mise pour pouvoir répondre aux exigences du LBO. Résultat, les belles opportunités d’investissement génèrent d’âpres batailles, permettant aux vendeurs de faire monter les prix et leur niveau d’exigence. Car si la valorisation demeure le premier point d’attention, elle ne suffit plus à remporter les enchères. «Lors du premier tour, les niveaux de valorisation entre les offres indicatives peuvent présenter des écarts assez importants car les financements ne sont pas bouclés, indique François Rispoli, managing director du conseil M&A Lincoln International. Toutefois, les différences se réduisent au deuxième tour, les fonds répondant largement aux mêmes contraintes. Tout l’enjeu consiste donc à se distinguer sans pour autant surpayer l’entreprise.»

Anticiper pour être le premier

La rapidité à se positionner est devenue l’élément clé. Un avocat cite l’exemple d’un deal remporté par un fonds français capable de proposer une offre, après des audits limités, coiffant ainsi au poteau un fonds britannique moins réactif. Une agilité rendue possible à une condition : repérer l’entreprise en...

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