Avec 1 800 milliards d’euros sous gestion, dont 680 milliards confiés à des gérants externes, le marché néerlandais de la gestion d’actifs institutionnelle pèse lourd en Europe. Par comparaison, les 2 500 milliards d’euros des institutionnels français ne sont délégués à des tiers qu’à hauteur de 400 milliards. Pourtant, peu de sociétés de gestion d’Europe continentale, et notamment françaises, s’y aventurent. «Le marché des Pays-Bas est trop souvent considéré par l’industrie de l’asset management comme peu attrayant, en raison de la forte pression qui s’y exerce sur les frais de gestion», explique Richard Bruyère, associé fondateur du cabinet Indefi, qui vient de publier une étude sur ce pays. De fait, les Pays-Bas sont un marché très concurrentiel. Les asset managers anglo-saxons y ont pris position très tôt aux côtés des acteurs nationaux. Mais cette pression concurrentielle tient aussi à la structuration du marché, qui a beaucoup évolué ces quinze dernières années. «Près de 90 % des actifs des fonds de pension sont désormais entre les mains d’une dizaine de “fiduciary managers”, dont le rôle est, notamment, d’intermédier les relations avec les sociétés de gestion, poursuit le consultant. Ces fiduciary managers sont très exigeants dans leur sélection des gérants et tirent les prix vers le bas.»

Cette pression tarifaire sur la cible institutionnelle n’est en outre pas compensée par une moindre concurrence sur la clientèle retail. «Les Pays-Bas ont strictement interdit les rétrocessions, allant au bout de la logique sous-jacente à MIF 2, et les distributeurs ont déserté l’activité de conseil, moins rémunérée, au profit d’une réintermédiation de la gestion de l’épargne de leurs clients (mandats, fonds de fonds) et d’un recours croissant aux ETF et aux titres vifs.» Malgré ces difficultés, le marché hollandais reste attractif, du fait de sa taille, pour les sociétés de gestion qui sauront s’adapter. «Un asset manager qui cherche à s’implanter dans une gestion actions classique peinera à percer ; mais celui qui développe une expertise dans les actifs non cotés ou qui dispose d’une offre crédible sur l’ESG a une place à prendre», assure le consultant. Des tendances que l’on pourrait, à terme, retrouver dans bien d’autres marchés européens de la gestion.