Stratégie

Camille Barbier, Sébastien Grasset, Salamandre AM

«La gestion sous mandat, une solution que les CGP ne doivent pas négliger»

Funds Magazine - Septembre 2018 - Communiqué

CGP-CGPI

Accompagner les conseillers en gestion de patrimoine en matière d’allocation d’actifs : tel est l’objectif de la société de gestion Salamandre AM. Ses deux fondateurs, Camille Barbier (à gauche) et Sébastien Grasset, font le point sur leur offre.

Camille Barbier (à gauche) et Sébastien Grasset, fondateurs, Salamandre AM
Salamandre AM

Votre société de gestion, créée fin 2016, cible les CGP. Quels sont leurs besoins particuliers ?
Certains cabinets sont esseulés et ont besoin d’accompagnement en matière d’allocation d’actifs en architecture ouverte. Il ne suffit en effet pas de sélectionner les fonds les mieux classés pour investir de manière optimale. Si la sélection de fonds est importante, en s’appliquant notamment à analyser les corrélations entre eux, les choix globaux d’allocation entre classes d’actifs, zones, secteurs et styles, selon une analyse macroéconomique rigoureuse, sont la clé d’une gestion sous mandat robuste.
Par ailleurs, nous avons observé que les CGP avaient un véritable besoin en matière de services. C’est la raison pour laquelle nous leur fournissons un ensemble d’informations sur les risques et les expositions des portefeuilles au fil de l’eau, et ce en sus des reportings réglementaires trimestriels. Ces informations leur permettent de rendre compte de la gestion à leurs clients, de manière transparente et utile, dans le respect des normes (notamment de la directive MIFID II). Nous fournissons ainsi des reportings sur mesure et à fréquence supérieure (avec, par exemple, un point hebdomadaire en matière d’exposition aux risques). Ces reportings ôtent un poids des épaules des CGP, dans la mesure où les décisions d’allocation sont transparentes et documentées, comme l’exige le régulateur.
Notre objectif est de simplifier la vie des CGP.

De quelle manière les accompagnez-vous ?
Nous leur proposons deux approches différentes. Le CGP a la possibilité de se départir totalement du poids de la décision d’allocation d’actifs pour ses clients. Dans ce cas, il peut se concentrer totalement sur l’accompagnement patrimonial de ses clients et, plus généralement, sur la relation client, en s’appuyant sur Salamandre AM comme expert en gestion financière. Il reçoit nos reportings réguliers et peut nous interroger, à tout moment, pour faire un point sur la gestion déployée avant un rendez-vous avec son client. Mais, s’il le souhaite, le CGP a également la possibilité de rester impliqué dans le processus d’allocation. Dans cette seconde approche, nous pouvons intégrer ses vues de marché ainsi que ses recommandations en matière de supports d’investissement, en définissant un cahier des charges précis et en tenant des réunions périodiques sur la base d’une convention de partenariat aux termes de laquelle le CGP occupe un rôle de conseiller. Cette seconde approche permet de travailler avec des cabinets dotés d’une ou de plusieurs personnes en charge de la partie financière, afin de mutualiser nos expertises dans l’intérêt des clients, étant rappelé que le CGP n’est pas amené à prendre des décisions de gestion à notre place dans ce schéma, ces dernières relevant de la seule compétence et de la responsabilité de notre société.

Quelles solutions d’investissement proposez-vous aux CGP dans le cadre de la gestion sous mandat ?
Nous leur proposons plusieurs solutions qui peuvent être conjuguées entre elles, en fonction de l’horizon de placement du client final et de son appétence au risque.
Dans le cadre de notre gestion pilotée, dite aussi «profilée», en multigestion, nous recourons à une sélection de fonds de manière à maximiser le couple risque/rendement, en fonction de quatre profils prédéfinis : tempéré, patrimonial, équilibré et réactif. Ces profils se distinguent par le maximum d’exposition actions autorisé et par le maximum d’investissement autorisé en fonds, dont le SRRI est supérieur à trois.
Nous avons développé notre propre outil de sélection de fonds, que nous avons appelé SAMFA, pour Salamandre Asset Management Fund Analysis. Cet outil opère un screening quantitatif des 800 fonds qui constituent aujourd’hui notre univers d’investissement (cet univers étant amené à croître au fil de l’eau). Nous privilégions deux critères en particulier : la volatilité annualisée sur trois ans et le drawdown maximum sur la période. La performance à moyen terme et la perte maximale subie sur une période donnée nous semblent en effet deux éléments pertinents dans le cadre d’une gestion de bon sens. Les fonds sont notamment classés sur la base de ces filtres, pour chaque classe d’actifs.
Nous rencontrons ensuite les sociétés de gestion des fonds retenus pour investissement, que nous analysons au regard de différents critères qualitatifs tels que le processus de gestion, l’investissement personnel des gérants… Un suivi des fonds retenus pour investissement et des événements pouvant toucher les sociétés de gestion concernées est ensuite réalisé afin de décider de leur maintien dans notre liste de fonds éligibles.
Dans le cadre d’une approche dite «sur mesure», nous proposons aussi une gestion non profilée, pouvant recourir à des classes d’actifs diversifiantes et offrant pour certaines une forme de décorrélation par rapport aux actifs traditionnels.

Comment se déroule le processus d’allocation d’actifs stricto sensu ?
Nous avons une véritable expertise en matière d’analyse économique et du marché. Nous avons notamment développé en interne des outils qui permettent de savoir où l’on se situe dans le cycle économique, et qui nous aident à nous positionner sur telle ou telle classe d’actifs. Cela nous permet de bâtir notre allocation stratégique, basée sur nos vues à six mois, et notre allocation tactique, à un horizon d’un mois. Nous avons donc deux approches de l’allocation d’actifs, l’une à moyen terme et l’autre à court terme. Concrètement, nous définissons un pourcentage d’exposition à chaque grande classe d’actifs pour chacun des quatre profils de risque précédemment cités. Nous identifions ensuite les fonds correspondant dans notre «buy list». Notre allocation d’actifs privilégie les «briques pures», c’est-à-dire les fonds déployant des stratégies ciblées sur des classes d’actifs clairement déterminées, afin de maîtriser le mieux possible l’exposition globale des portefeuilles. Nous estimons que l’utilisation de fonds diversifiés doit rester plus accessoire dans le cadre de la gestion sous mandat, dans la mesure où les CGP attendent une allocation d’actifs totalement maîtrisée.

Vous disposez également de trois fonds maison…
Nous proposons effectivement une gamme ciblée d’OPCVM, qui reflète nos expertises en matière de gestion obligataire flexible et d’allocation d’actifs. Elle se caractérise par une recherche de rendement régulier avec une volatilité maîtrisée. Elle est composée de trois fonds ouverts : Salamandre Euro Rendement, Salamandre Taux Variable et Salamandre Euro Evolutif. Toutefois, ces fonds maison ne peuvent représenter plus de 40 % d’une allocation sous mandat, et nous retenons généralement un maximum de 30 % d’investissement en fonds maison. Nous souhaitons en effet laisser la part belle aux expertises externes.

Les CGP ont aussi la possibilité d’accéder, via Salamandre AM, à des classes d’actifs qui ne leur sont habituellement pas ouvertes…
Nous avons constaté que l’offre des sociétés de gestion à destination des CGP dans le cadre de la gestion sous mandat était essentiellement une offre de multigestion, telle que celle décrite précédemment, ou encore une offre de stock picking pour les sociétés de gestion avec une expertise actions. Or, il nous paraît important de proposer aussi une offre de gestion sous mandat orientée vers la recherche de rendements réguliers, ce que peuvent permettre, par exemple, les produits structurés et les actifs «atypiques» comme les loans, les infrastructures, l’immobilier, le private equity ou encore le private debt, auxquels nous avons accès via des fonds spécialisés.
Salamandre AM fait en effet partie du cercle très fermé des sociétés de gestion entrepreneuriales ayant l’autorisation du régulateur pour intervenir sur les produits structurés. Nous pouvons ainsi intégrer dans nos portefeuilles sous gestion des produits structurés actions et de crédit. Cela est un vrai plus, car, compte tenu de la volatilité des marchés, les CGP nous demandent de mettre sur pied des portefeuilles avec pour objectif de rechercher un rendement régulier et, le cas échéant, une protection partielle du capital.
Dans une même démarche de diversification, comme indiqué, nous leur donnons aussi accès à des actifs «atypiques», à liquidité réduite, comme les loans, les infrastructures, le private equity, le private debt ou encore l’immobilier.
Ces solutions d’investissement, qui viennent en complément des actifs plus traditionnels, apportent un véritable alpha aux portefeuilles, lorsque le profil de l’investisseur autorise leur utilisation, bien entendu.
Nous avons l’habitude de recourir à ces classes d’actifs et stratégies diversifiantes pour nos clients institutionnels, et nous proposons de mettre cette expertise au service des CGP. Cette solution de recours à des actifs «atypiques» via des fonds spécialisés ou à des produits structurés peut être déployée avec une allocation en fonds plus traditionnels, comme indiqué précédemment.

Dans la continuité de la gestion sous mandat, vous pouvez aussi mettre sur pied des fonds sur mesure…
Nous pouvons effectivement créer des fonds sur mesure sur toutes les classes d’actifs, à partir de 3 millions d’euros, respectant le cahier des charges que nous soumet le CGP. Ce dernier dispose alors d’une unité de compte qui peut être référencée par les compagnies d’assurances, ce qui permet à ses clients finaux d’investir dans le fonds sur mesure, ainsi monté et géré conformément à ses besoins. Le CGP est alors désigné comme conseiller du fonds sur mesure, et nous échangeons régulièrement avec lui sur les allocations dans le cadre de comités consultatifs ou encore de réunions ad hoc. Cela nous permet de déployer une gestion financière en prenant en compte les recommandations remontées par le CGP et en lui expliquant pourquoi nous décidons d’appliquer telle ou telle allocation.
 
Dans quelle mesure votre offre est-elle différenciante ?
Nous appliquons des techniques de gestion institutionnelle, avec notamment une approche en budgétisation du risque, ce qui signifie que nous recherchons les supports d’investissement offrant le meilleur couple risque/rendement. Cela s’explique par notre culture d’origine, puisque nous venons tous les deux du monde institutionnel.
Notre rôle consiste aussi à rechercher des produits «sortant de l’ordinaire», différents de ceux que les CGP peuvent trouver aisément. Ainsi, sur les grandes classes d’actifs (actions, obligations…), nous proposons, par exemple, des OPCVM gérés par des gérants entrepreneuriaux, des gérants ayant quitté un grand établissement pour créer leur propre boutique avec une approche différenciante, et dont les process de gestion sont robustes. Nous sélectionnons des sociétés de gestion qui sortent des radars traditionnels, car c’est ce que nos clients attendent de nous.

Quel est le poids des CGP dans votre clientèle ?
Nous gérons aujourd’hui environ 530 millions d’euros.
La répartition institutionnels/CGP au sein de notre clientèle était de l’ordre de, respectivement, 80 % pour les premiers et de 20 % pour les seconds il y a encore six mois. Nous tendons actuellement vers une répartition 70 % / 30 %. Cela est principalement dû au bon accueil que trouve notre offre de gestion sous mandat, qui se distingue de l’offre des banques privées ou des gérants sous mandat traditionnels. Nous sommes convaincus que les CGP ont besoin de solutions globales en matière de gestion financière, et que notre modèle de prestation rigoureuse de services à leur profit et pour celui de leurs clients trouve tout son sens avec le nouvel environnement réglementaire et de marché.