Stratégie

Bruno Narchal, président de Crystal, et Benoist Lombard, associé gérant de Witam MFO

"La relation que nous avons avec nos clients permet de compenser le déficit de culture financière que peuvent avoir certains."

Funds magazine - 2 juillet 2021 - Propos recueillis par Catherine Rekik

Après des études notariales (CFPN et DESS de droit notarial à Assas), Benoist Lombard a orienté sa carrière vers la gestion privée en prenant la responsabilité de l’ingénierie patrimoniale du groupe UAP-Banque Worms (Vendôme Patrimoine), qu’il a ensuite quitté pour fonder en 1996 Witam MFO. 

Bruno Narchal est le président associé fondateur du groupe Crystal, créé en 1992 avec Yves Martin. En 2006, les deux associés lancent leur propre société de courtage : Crystal Mobility. En 2010, ils rachètent l’Union Financière George V, qui deviendra Crystal Partenaires. 

Qu’incarne le projet Victoire dont fait partie Witam MFO ?

Bruno Narchal. Le projet Victoire regroupe différentes sociétés, dont les représentants se connaissent bien pour avoir été non seulement des acteurs engagés de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP), mais aussi des associés de WiseAM, partie prenante de notre rapprochement. Victoire compte ainsi cinq entités de CGP – Witam MFO, Groupe Financière du Capitole/Axyalis, le groupe Venice, 3A Patrimoine et Cofige Patrimoine –, ainsi que la partie gestion privée de 123 IM et une SGP, WiseAM.  Après plusieurs étapes durant lesquelles nous avons appris à nous apprécier humainement et professionnellement, nous avons souhaité associer nos entités, c’est ainsi qu’est né le projet Victoire, piloté par Benjamin Brochet.

Pourquoi avoir créé une société de gestion ?

Benoist Lombard. WiseAM est une SGP aux multiples agréments nécessaires à la satisfaction d’une clientèle à la recherche de services financiers globaux. Nous avions besoin d’une société ayant l’agrément de l’AMF pour développer une offre de mandats de gestion individualisés (FID) ou collectifs (FIC) dans des produits d’investissements assurantiels émis au Luxembourg, pour proposer une gamme d’OPCVM aux profils variés, pour offrir des solutions dédiées dans le cadre de délégations de mandats ou encore pour des investisseurs qualifiés. Une offre a été développée en private equity immobilier, au sein d’un OPPCI de rendement piloté par deux gérants expérimentés. Autre point différenciant de WiseAM : elle est enregistrée auprès de la SEC et peut ainsi proposer ses services à des « US persons », résidents ou non aux Etats-Unis.

WiseAM, qui gère aujourd’hui 750 millions d’euros, est au cœur du rapprochement annoncé avec le groupe Crystal.

C’est donc l’existence de cette société de gestion qui a motivé la décision de rapprochement du groupe Crystal ?

Bruno Narchal. En effet, WiseAM était un des éléments qui nous paraissait intéressant dans le projet Victoire, car Crystal n’a pas de société de gestion. Nous n’avons donc pas la capacité à prendre des mandats de gestion dans le cadre de comptes titres ou de proposer ce type de services à des clients installés aux Etats-Unis.

Vous auriez pu créer votre société de gestion…

Bruno Narchal. Nous avons privilégié la croissance des actifs, et cela nous a paru plus simple de nous rapprocher du projet Victoire, qui nous permet d’élargir notre réseau de distribution tout en nous associant avec des gens que nous connaissons et apprécions depuis longtemps.

Benoist Lombard. C’est un gain de temps, également ! C’est long d’obtenir un agrément de société de gestion ainsi que ceux nécessaires aux différents produits que propose WiseAM.

A quoi correspond cette nouvelle étape de développement pour le groupe Crystal? 

Bruno Narchal. Notre actualité a été assez riche, ces dernières années. A l’origine, Crystal s’occupait de clients résidents hors de la France métropolitaine, aux Emirats arabes unis, à La Réunion, en Polynésie ou à Hong Kong, chaque implantation ayant une vocation régionale. Nous avons des clients dans 80 pays. Créée en 1992, l’entreprise a pris de l’ampleur avec le rachat de l’Union Financière George V en 2010, puis l’acquisition d’Expert & Finance en 2017.

La transformation de Crystal s’est surtout faite à ce moment-là, puisque nous sommes passés de 60 à 230 salariés et de 850 millions à 2,5 milliards d’actifs conseillés. Nous avons bénéficié d’importantes synergies. Par ailleurs, nous avons développé Crystal Partenaires, une plateforme de services, en association avec Apicil et OFI AM. L’objectif était de développer une plateforme B to B mais, fin 2019, nous avons compris que notre vraie valeur ajoutée était plutôt dans le B to C. Donc nous nous sommes séparés de cette activité de B to B pour nous recentrer sur la gestion privée. Dans le même temps, Apax Partners est arrivé au capital de Crystal, le closing datant du 1er avril 2021. Le groupe de private equity a pris 65 % du capital, le solde se répartissant entre OFI AM (15 %) et les dirigeants de Crystal (20 %). Le groupe Crystal réalise aujourd’hui un chiffre d’affaires de 40 millions d’euros, emploie 250 personnes et compte une trentaine d’agences, dont 19 en France. Nos métiers concernent des segments spécifiques comme la clientèle d’expatriés, des chefs d’entreprise en partenariat avec les experts-comptables, etc. Nous allons prochainement lancer une nouvelle marque dédiée aux clients issus du monde sportif (joueurs, agents, dirigeants de clubs…), Crystal Sport.

Quelle sera la répartition du capital après le rapprochement ?

Bruno Narchal. A l’issue de l’opération, Apax Partners détiendra 60 % du nouvel ensemble, les dirigeants et managers 23 %, et 17 % seront entre les mains d’OFI AM et d’123 IM.

En quoi ce rapprochement est-il important pour Crystal et Victoire ?

Bruno Narchal. Notre profession se concentre, mais la dimension humaine reste très importante dans nos métiers. La relation entre un CGP et son client est toujours très forte. Les cabinets qui composent Victoire sont constitués d’une clientèle plus parisienne et plus fortunée que la clientèle de Crystal.

Benoist Lombard. Il ne s’agit pas uniquement d’un rapprochement industriel. Notre clientèle haut de gamme et notre gestion de fortune intéressaient Crystal et, de notre côté, nous étions intéressés par sa dimension internationale. Cela va nous permettre d’accompagner les clients ayant une mobilité familiale ou professionnelle.

Cette concentration du secteur est inévitable…

Bruno Narchal. Il n’y a pas d’autre choix. Etre totalement isolé dans ce métier va devenir compliqué et ne pourra fonctionner que pour ceux qui facturent des honoraires. La réglementation a été l’élément déclenchant, et l’évolution a été très violente dans certains pays comme le Royaume-Uni où, après 2013, de nombreux acteurs du conseil ont disparu. Ces dernières années, de nombreux CGP se sont professionnalisés, regroupés ou ont rejoint des structures plus importantes. Par ailleurs, l’arrivée des fonds de private equity a accéléré la mutation dans le secteur. Ces fonds pensent que la gestion de patrimoine est un secteur très attractif et que les CGP en seront les gagnants de demain.

Benoist Lombard. En effet, il va être difficile de faire ce métier de façon isolée. La part de marché des CGP est en progression et, parallèlement, les banques privées ont augmenté le ticket d’entrée pour leur gestion privée. Nous avons une place à consolider. Mais, pour continuer à consacrer du temps à nos clients et à leur délivrer le conseil recherché, nous devons mutualiser les coûts et les fonctions supports. Pour ce faire, la digitalisation s’avère indispensable, c’est un tournant difficile à gérer seul.

Comment va se concrétiser la fusion ?

Bruno Narchal. Tout n’est pas encore figé, mais nous allons rassembler une partie des équipes, notamment les équipes de Paris, sur un seul site. Les fonctions supports – finance, ressources humaines, service juridique et digitalisation – vont être mises en commun, ainsi que les savoir-faire de chacun. « Victoire » sera une marque au même titre que « Crystal Expert ».

Benoist Lombard. Il y aura une entité commune aux trois pôles : WiseAM, Crystal SA, qui détient différentes marques, et Victoire dont le nom n’est pas encore figé. D’ici à la fin de l’année, nous aurons défini un nom et accéléré la digitalisation des process.

Bruno Narchal. A cette échéance, nous espérons avoir l’autorisation de l’AMF.

Quels seront les changements pour la clientèle ?

Bruno Narchal. Les clients auront toujours les mêmes interlocuteurs, chaque entité conserve ses clients, qui bénéficieront de toutes les compétences communes.

Benoist Lombard. Il ne faut surtout pas perturber notre clientèle ! Tout ce que nous mettons en œuvre a pour objectif de nous rapprocher des clients et de leur consacrer plus de temps. Nous devons profiter de la couverture nationale et internationale de la future structure au bénéfice de nos clients.

La crise du Covid-19 a-t-elle accéléré la digitalisation dans vos métiers ?

Bruno Narchal. Nous avons la conviction que c’est l’élément déterminant pour l’avenir de notre profession. C’est une des raisons pour lesquelles nous avons choisi Apax Partners pour nous accompagner, car le fonds a, en interne, un chief digital officer. La crise du Covid-19 a mis encore plus en évidence la nécessité d’avoir des outils digitaux. Le CGP doit pouvoir gagner du temps, donner de l’information en temps réel à ses clients et agir rapidement sur leurs investissements.

Benoist Lombard. La crise nous a contraints à nous approprier plus vite ces outils mais, de l’entrée en relation jusqu’à la signature électronique, cela fonctionne encore mal aujourd’hui. Si l’outil digital doit permettre d’améliorer la qualité de la relation au client, aucun algorithme ne saura suppléer la dimension psychologique de nos métiers. Et elle est fondamentale.

Avez-vous noté des changements dans le comportement des clients ou des demandes particulières depuis mars 2020 ?

Benoist Lombard. La relation que nous avons avec nos clients permet de compenser le déficit de culture financière que peuvent avoir certains. Globalement, ils ont compris que le fonds en euros relevait d’un passé révolu et qu’il fallait être accompagné pour trouver des solutions. Nous sommes les mieux placés en matière de formation et de certification. Nous avons les compétences pour les accompagner dans cette bascule dans un monde sans fonds en euros. Par ailleurs, nous avons pris l’engagement de promouvoir l’ISR auprès de nos clients, à qui nous expliquons l’intérêt d’investir dans les plus vertueuses des sociétés. Les plus jeunes y sont extrêmement sensibles, leurs aînés y viennent.

Bruno Narchal. L’ISR va devenir incontournable, au même titre que la digitalisation, et nous avons la chance d’être accompagnés d’OFI et d’Apax Partners, qui sont très en avance sur ces sujets.