Stratégie

Helly Pilavachi, directrice de la distribution Europe francophone, et Cécile Terrier, directrice institutionnels France, Principal Global Investors

"Le modèle multiboutique rassemble le meilleur des deux mondes."

Funds magazine - 28 mai 2021 - Propos recueillis par Catherine Rekik

"Le modèle multiboutique répond à la volonté des clients d'aller de plus en plus vers des sujets d'experts, tout en s'appuyant sur une grande structure."

Helly Pilavachi dispose de plus de vingt-cinq années d’expérience dans le développement commercial en Europe et au Moyen-Orient. En 2015, elle a été nommée directrice commerciale pour la France et l’Europe francophone par PGI. Avant d’intégrer ses équipes, elle a occupé la fonction de directrice commerciale pour l’Europe du Sud chez JO Hambro Capital et, avant cela, de responsable de la distribution au Moyen-Orient chez ABN AMRO. Helly Pilavachi est diplômée de l’université de Stirling, et titulaire d’un MBA de l’université de Londres.

Cécile Terrier a commencé sa carrière en 1998 dans l’univers du conseil avant d’intégrer le groupe Société Générale en 2001, où elle occupe différents postes pendant une dizaine d’années. En 2010, elle rejoint Pictet à Paris en qualité de « senior sales manager » puis, en 2016, part chez Keys REIM en qualité de directeur du développement. En juillet 2020, elle rejoint Principal Global Investors dans le cadre de la création d’un poste basé à Paris pour promouvoir auprès de la clientèle française l’offre globale du groupe.

Pouvez-vous nous présenter Principal Global Investors (PGI) ?

Helly Pilavachi. Principal a plus de cent quarante ans d’histoire, puisqu’elle a été fondée en 1879 à Des Moines, dans l’Iowa. A l’origine, la société proposait des produits d’assurance pour la communauté locale de fermiers, afin de les protéger des mauvaises récoltes, de la météo ou des accidents. Cette idée de pouvoir aider une communauté en apportant des solutions pertinentes est inscrite dans la culture du groupe. Aujourd’hui, Principal est un acteur international, coté en Bourse, avec plus de 17 500 employés. La maison mère gère plus de 820 milliards de dollars d’actifs (au 31 mars). Après une progression des encours de 70 milliards de dollars en 2020, sa filiale de gestion d’actifs, Principal Global Investors, pesait 551 milliards à la fin du premier trimestre 2021.


Pour le compte de quel type de clients ces encours sont-ils gérés ? Que viennent-ils chercher chez PGI ?

Helly Pilavachi. Nos clients sont répartis dans 80 pays, ce sont des fonds de pension, des fonds souverains, des assureurs, des banques, des family offices ou des particuliers aux Etats-Unis. Ce qu’ils apprécient, c’est la possibilité de découvrir de nouveaux produits au sein d’une société qui a une taille suffisante pour apporter des garanties en matière de conformité et de fonctions support tout en proposant des gestions plus spécialisées. PGI réunit en effet plusieurs boutiques de gestion indépendantes. Les gérants sont libres de gérer les portefeuilles comme ils le souhaitent, mais ils bénéficient de toutes les fonctions support de Principal en matière de marketing, de distribution des fonds, etc. Nous avons deux grandes expertises : la gestion obligataire spécialisée, avec des stratégies originales qui répondent aux besoins de rendement des investisseurs, et l’immobilier. PGI fait partie du Top 10 des gérants immobiliers mondiaux, avec 92 milliards de dollars d’actifs dans l’immobilier coté et non coté. Nous avons un bureau à Paris qui s’occupe d’une partie de la gestion de nos actifs immobiliers européens.

Cécile Terrier. Le modèle multiboutique rassemble le meilleur des deux mondes. Il répond à la volonté des clients d’aller de plus en plus vers des sujets d’experts, tout en s’appuyant sur une grande structure. PGI compte 14 boutiques qui couvrent toutes les classes d’actifs à l’exception du private equity hors immobilier. Le meilleur de l’offre a été rassemblé dans une plateforme Ucits conforme à la réglementation européenne avec une expertise plus large disponible en mandat.


Quelles expertises avez-vous retenues pour le marché français ?

Helly Pilavachi. L’offre de PGI est américaine ou globale, aussi bien dans les actions et l’obligataire que dans l’immobilier. Certaines de nos stratégies sont très différenciantes, ou complémentaires des fonds proposés localement. Dans l’obligataire, par exemple, nous avons une stratégie de dette émergente avec une approche total return proposée par notre boutique Finisterre Capital basée à Londres. Depuis son lancement en 2017, le fonds PGIF Finisterre Unconstrained Emerging Market Fixed Income collecte de façon régulière auprès de nos clients. Nous avons aussi retenu un fonds de dettes subordonnées, le PGIF Preferred Securities, géré par la boutique américaine Spectrum AM. Cette boutique se différencie de ses concurrents sur la classe d’actifs grâce à son approche globale et à sa sélection de titres de qualité, sans pour autant sacrifier le rendement. Enfin, Post Advisory Group, basé en Californie, propose le fonds PGIF Post Global Limited Term High Yield, qui rencontre également beaucoup de succès. Ces trois stratégies ont en commun leur approche prudente, leur souci de préservation du capital et leur capacité à générer un rendement attractif.


Et en immobilier ?

Cécile Terrier. Nous avons huit bureaux en Europe et une plateforme de 120 spécialistes de l’investissement en immobilier. Cette présence locale renforce notre légitimité auprès des clients. Notre offre se concentre sur la partie private equity immobilier, mais nous avons aussi un fonds Ucits investi dans l’immobilier coté avec un bel historique de performance de onze ans. L’an dernier, PGIF Global Property Securities a attiré de nombreux investisseurs désireux de profiter de la reprise du marché post-Covid. Ce fonds a du succès auprès des institutionnels et des banques privées.

Sur le non-coté, le développement est plus récent mais nous sommes en discussion avec de nombreux acteurs. Aujourd’hui, nous avons une offre de gestion d’immobilier professionnel paneuropéen diversifiée, mais nous allons prochainement lancer une gestion plus spécialisée dans les data centers européens et, avant la fin de l’année, un fonds Ucits sur l’infrastructure globale. Notre offre paneuropéenne est intéressante, car nous avons la capacité, en raison de notre présence locale, à sourcer du off-market sur des marchés très compétitifs comme les Pays-Bas ou l’Allemagne, où nous avons par exemple une équipe de 50 personnes.


Comment allez-vous développer votre offre de gestion sur un marché aussi concurrentiel que la France ? A quels clients allez-vous vous adresser ?

Cécile Terrier. Nous allons nous développer dans le respect de nos valeurs, fondées sur l’intégrité et l’engagement auprès de nos clients, à qui nous souhaitons apporter un service de qualité. Chez Principal, on sait prendre le temps de regarder le marché et de voir ce que nous pouvons apporter à des clients français qui investissent de plus en plus en dehors de l’Europe, que ce soit en matière d’expertises ou de fournisseurs.

Helly Pilavachi. Notre approche consiste à compléter les allocations des clients locaux qui privilégient surtout les stratégies européennes, alors que notre offre de gestion est américaine ou globale.

Cécile Terrier. Dans l’immobilier, notre offre de fonds est enregistrée pour la distribution en France, au Luxembourg, en Suisse, en Allemagne, etc. (selon les fonds), et s’adresse à des clients institutionnels à la recherche de stratégies de niche et de diversification. Nous espérons aussi à terme rendre notre offre immobilière non cotée accessible à la clientèle privée via des gros cabinets de CGP, par exemple, car ce sont des prescripteurs importants de produits immobiliers. C’est un sujet en cours de réflexion avec l’équipe de Principal Real Estate Europe. En effet, nous intervenons déjà en qualité de gérant d’actifs et de responsable des acquisitions pour plusieurs SCPI françaises, pour plus de 1 milliard de dollars à ce jour.

Helly Pilavachi. Nous visons les clients professionnels, notamment en gestion privée et institutionnelle, à travers notre plateforme Ucits qui compte une douzaine de stratégies, dont quatre fonds phares particulièrement pertinents pour les clients en France : les trois fonds obligataires que nous avons déjà mentionnés, ainsi que le fonds investi en immobilier coté. Un fonds comme PGIF Preferred Securities (5 milliards d’encours) s’adresse à tout type d’investisseurs, car c’est une stratégie conservatrice et patrimoniale. Notre développement s’appuie sur des partenariats avec des banques ou des family offices. Certains de nos produits sont aussi déjà référencés sur des plateformes et dans quelques contrats d’assurance-vie.


Les clients français sont de plus en plus sensibles à l’ISR. PGI répond-elle à ces attentes ?

Helly Pilavachi. Principal a toujours prôné des valeurs d’engagement, notamment en matière de diversité et d’inclusion. Nous avons une fondation qui joue un rôle important et travaille avec des associations partout où le groupe est implanté, notamment dans les pays émergents.

Cécile Terrier. Dans l’immobilier, nous collaborons avec GRESB. Notre fonds paneuropéen d’investissement immobilier (Principal European Core Fund) est très soucieux d’intégrer des bâtiments ayant des certifications environnementales (BREEAM, LEED, etc.). Il est noté 4 étoiles par GRESB et se dirige désormais vers une approche zéro carbone. Nous sommes aussi conscients de l’importance de ce sujet pour notre fonds investi dans les data centers, qui intégrera des bâtiments ayant une approche plus optimisée de la consommation d’énergie.