Stratégie

Sébastien d’Ornano, président de Yomoni

"Yomoni est dans une logique collaborative avec les CGP."

Funds Magazine - Décembre 2018-Janvier 2019 - Propos recueillis par Catherine Rekik

CGP-CGPI

"Yomoni s’est imposée comme le leader dans le B to C et dans le B to B to C auprès des plateformes fintech."

Sébastien d’Ornano, président, Yomoni
Yomoni

La société vient de fêter ses trois ans d’existence. Quel premier bilan tirez-vous de vos débuts ? Qui sont aujourd’hui les actionnaires du groupe ?
Nous avons fondé la société avec Laurent Girard et Mourtaza Asad-Syed. L’activité a démarré en octobre 2015 avec une promesse initiale de digitaliser l’offre de gestion et de contribuer à la désintermédiation dans l’industrie. Notre idée était aussi de démocratiser l’offre en matière d’ETF, jusque-là plutôt utilisés par les investisseurs institutionnels et peu connus de la clientèle retail. Le Crédit Mutuel Arkéa et Iena Venture (structure d’incubation des fondateurs de La Financière de l’Echiquier) sont actionnaires aux côtés du management.
Dès le départ, Yomoni a voulu se positionner comme innovant en matière de distribution à l’aide de nouveaux outils digitaux, mais il était aussi important pour nous d’avoir un statut de société de gestion pour être libres de proposer notre gestion à travers différents dispositifs fiscaux. Nous avons donc une double tutelle – AMF et ACPR –, ce qui nous a imposé dès le départ un niveau d’exigence opérationnelle très élevé.
Nous avons développé une offre pour l’assurance vie en partenariat avec Suravenir en 2015, puis une offre pour les comptes-titres et PEA avec le Crédit Agricole en 2016. Nous proposons à la clientèle de particuliers une offre sur mesure en gestion pilotée, accessible à partir de 1 000 euros d’épargne, totalement digitalisée et avec des frais de gestion abordables. Fin 2016, nous avons également lancé un parcours de souscription d’assurance vie en ligne pour les mineurs baptisé Yomoni Kids.

En quoi l’année 2018 marque-t-elle un tournant dans le développement de la société ?
Notre croissance s’est accélérée durant l’année écoulée. En mai dernier, nous avons développé une offre adaptée à des clients ayant des problématiques particulières et un certain niveau de patrimoine. Pour concurrencer l’offre des banques privées, nous avons créé Yomoni Society, une offre destinée à la clientèle patrimoniale et entrepreneuriale, accessible à partir de 100 000 euros. Nous leur proposons un accompagnement sur mesure, la gestion du compte-titres de leur holding ainsi que celle de leur PEA ou compte-titres investis en titres cotés/non cotés. Pour développer ce service, nous avons recruté deux gérants privés.
Par ailleurs, Yomoni a lancé en octobre une offre d’épargne salariale 100 % digitale, spécialement conçue pour les TPE/PME, avec l’idée de simplifier les démarches pour les dirigeants et d’améliorer l’accompagnement pour les salariés. Il s’agit d’une offre B to B qui prévoit l’accompagnement des salariés avec la détermination de leurs profils de risques et la proposition d’une allocation d’actifs adaptée.

Au moment de son lancement, Yomoni a été perçue comme une menace par les conseillers en gestion de patrimoine, qui n’ont pas vu d’un bon œil arriver les robo-advisors sur le marché français. Qu’en est-il aujourd’hui ?
En effet, beaucoup de robo-advisors se sont lancés en opposition aux CGPI. Du côté de Yomoni, nous étions plutôt dans une logique de disruption, avec la volonté de proposer une alternative aux clients déçus par les réseaux bancaires et banques privées traditionnelles. Il y a donc eu une incompréhension entre nous et les CGPI. Aujourd’hui, nous avons la volonté de travailler ensemble, notamment en matière d’épargne salariale. Confrontés à des lourdeurs administratives et réglementaires, les CGPI sont très intéressés par la digitalisation de cette offre. De plus, une nouvelle page va bientôt s’écrire dans la gestion patrimoniale, avec l’évolution de l’épargne retraite découlant de la loi Pacte. Les CGPI et les plateformes digitales ont toutes les armes pour en être les fers de lance. A nous de trouver les alignements d’intérêts qui nous permettront de conquérir ce marché renaissant. Se posera bien sûr la question des honoraires ou des rétrocessions car, pour travailler avec les CGPI, il faut pouvoir les rémunérer à la hauteur du temps et de la valeur ajoutée qu’ils amènent à leurs clients. Nous l’avons déjà fait dans le passé avec le lancement d’un partenariat avec Vie Plus à destination des CGPI. Enfin, en septembre, nous avons lancé deux fonds de fonds composés d’ETF dont la gestion repose sur un modèle quantitatif et une gestion discrétionnaire : Yomoni Allocation et Yomoni Monde. Ces fonds devraient intéresser les conseillers en gestion de patrimoine qui souhaitent commencer à intégrer des ETF dans les portefeuilles de leurs clients.
Yomoni est, et a toujours été, dans une logique collaborative. Beaucoup de robo-advisors sont passés du B to C au B to B en travaillant en marque blanche afin de développer plus rapidement leur business et de rentrer dans leurs frais. Nous n’avons pas fait ce choix, car nous voulons développer une marque synonyme d’efficacité, de simplicité et de transparence. Yomoni s’est imposée comme le leader dans le B to C et dans le B to B to C auprès des plateformes fintech.

Votre communication autour des frais de gestion a été payante ?

Dès le départ, Yomoni s’est positionnée avec une offre en matière de frais très attrayante. Nos clients paient 1,6 % de frais tout compris, quels que soient les montants investis. Nous avons mené une enquête pour comparer les frais des mandats de gestion des grands réseaux. Premier constat : il s’est révélé difficile d’obtenir des informations sur la définition des profils de risque des clients, sur les performances et sur les frais. Sur les informations collectées, nous avons constaté, que, en moyenne, les frais prélevés aux clients se situent entre 3,5 et 4,5 % dans les réseaux, et entre 2,5 et 3,5 % dans les banques en ligne. Avec de tels frais, comment les clients peuvent-ils avoir de la performance ? Les frais de gestion doivent être en phase avec la valeur ajoutée de l’offre.

En matière d’offre, que proposez-vous, justement ? Quelles ont été les performances en 2018 et depuis la création ?

Yomoni est une société de gestion avec une équipe de gestion composée de trois personnes. Cette équipe travaille sur des scénarios macroéconomiques et, à partir de modèles quantitatifs, construit des allocations d’actifs adaptées aux différents profils des clients. Puis, après un screening sur environ 3 000 produits, elle sélectionne les ETF permettant de construire les allocations.
Grâce aux frais bas et aux bons choix d’allocation de l’équipe, nos performances depuis trois ans sont très satisfaisantes, et nous sommes dans le top 5 si on les compare à la catégorie des fonds d’allocation d’actifs à risque équivalent. Il y a beaucoup d’innovation et de créativité dans les ETF, ce qui nous permet de couvrir toutes les classes d’actifs. Le développement des ETF de type smart beta est également intéressant, mais il faut que cela apporte de la valeur ajoutée dans les portefeuilles. L’équipe de gestion regarde aussi les ETF ESG, afin de répondre à la demande des clients. Mais il faut s’assurer que cela a du sens et, dans la mesure du possible, vérifier qu’un ETF classique investi dans une classe d’actifs peut être substitué par un ETF ESG sans que cela affecte la structure de coût et de performance des portefeuilles.

Qui sont les clients de Yomoni ?
Au départ, Yomoni a visé une clientèle de primo-épargnants, des jeunes CSP+ faisant leurs premiers pas dans l’épargne et sensibles à l’accessibilité et à la rapidité de notre offre. Cette dernière représente environ 60 % de nos clients actuels, et 30 % de nos encours. Puis, suivant une logique de montée en gamme, nous avons attiré une clientèle de quadra/quinquagénaires disposant déjà d’une épargne et cherchant d’autres sources de performance pour une partie de leur patrimoine. Comme évoqué précédemment, ils sont déjà clients en banques privées et ont été déçus du conseil. Ils veulent de la valeur ajoutée et de la disponibilité. Le décryptage de leur patrimoine montre souvent des déséquilibres. Lorsque c’est utile, nous les orientons vers des partenaires de type France SCPI ou 123 IM selon leurs besoins en investissement immobilier ou dans le non-coté, mais Yomoni reste l’agrégateur d’informations et la porte d’entrée de leur allocation globale. Nous considérons que l’architecture ouverte, tant au niveau des produits que des services, est un bon modèle.

Combien de clients avez-vous ? Quel est le montant des encours gérés ? Quel est le seuil de rentabilité ? Quels sont vos objectifs ?
Aujourd’hui, Yomoni compte environ 10 000 clients et gère un peu plus de 100 millions d’euros d’encours. Notre seuil de rentabilité se situe à 350 millions d’euros. En 2018, nos encours ont été multipliés par trois, et nous espérons franchir le milliard d’euros à horizon 2020.

Linxea vient d’annoncer le lancement d’une offre de gestion pilotée 100% ETF. Que représente ce partenariat pour Yomoni ?
La confiance de Linxea, une des plateformes les plus innovantes autour de l'épargne, est une belle reconnaissance pour les résultats de notre équipe de gestion. Avec ce nouveau partenariat, Yomoni affirme ainsi sa position de leader en gestion indépendante, dédié aux ETF. Cela est cohérent avec notre stratégie de bâtir autant de ponts que possible entre les épargnants particuliers français et l'univers riche et utile de la gestion passive.

Le parcours de Sébastien d’Ornano

Sébastien d’Ornano commence sa carrière dans le conseil chez Deloitte en 1999 et se spécialise très vite dans les métiers de la gestion d’actifs et de la banque privée. En 2004, à 29 ans, il devient directeur des opérations et membre du comité de direction de La Financière de l’Echiquier. Il participe alors activement au développement de la société, en structurant son organisation pour maîtriser l’extension des classes d’actifs gérées et la diversité croissante des clients. Il participe également à l’activité d’incubation de la société. Il a cofondé Yomoni et a rejoint l’équipe dirigeante en 2016 en qualité de président exécutif. Sébastien d’Ornano est diplômé de l’ESC Rouen (majeure finance de marché).

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