Spécialisé dans la vente de produits de fournitures aux entreprises, le groupe familial Manutan aurait pu pâtir des différents confinements imposés par les autorités publiques à l’économie française. Toutefois, grâce au développement de sa gamme de protection contre la Covid-19 et à la diversification de ses sources d’approvisionnement à travers l’Europe, le groupe a réussi à maintenir l’année dernière une croissance stable et prévoit même de retrouver son niveau d’avant crise cette année. Evelyne Mercier, sa directrice financière, revient pour Option Finance sur cette année de gestion de crise sanitaire.
La fiche d’identité de Manutan
- Secteur d’activité : Retail, fournitures industrielles et mobilier de bureau
- CA 2019/20 : 779 millions d’euros
- Trois activités :- ventes aux entreprises (75 % du CA) organisées par zones : Sud (France, Espagne, Italie, Portugal), Ouest (Angleterre), Est (République tchèque), Centre (Pays-Bas, Belgique, Allemagne) et Nord (pays nordiques), - aux collectivités (23 % du CA), - et aux artisans (2 % du CA)
- Présence dans 17 pays européens, 26 filiales et 2 138 salariés
- ETI – famille Guichard (75 % de l’actionnariat)
Comment la crise sanitaire a-t-elle affecté votre activité ?
Evelyne Mercier, directrice financière : Notre métier est d’accompagner nos clients (environ 1 million pour le groupe) dans l’optimisation de leurs achats de classe C, c’est-à-dire des produits qui ne sont pas directement liés à leur cœur d’activité mais qui leur sont indispensables, grâce à une offre de 630 000 références qui vont de l’outillage aux équipements de sécurité en passant par des solutions d’hygiène (gants anticoupure, combinaisons de protection…). Avant la crise sanitaire, notre croissance était constante depuis plusieurs années, autour de 4 à 5 %.
L’annonce du premier confinement a conduit la plupart de nos clients à passer au télétravail et parfois à diminuer significativement leur activité. De ce fait, leur besoin en achats de classe C s’est considérablement réduit. Dans ce contexte, le groupe Manutan a dû s’adapter. Il nous a fallu miser davantage sur la vente de notre ligne de produits dans le domaine hygiène et sécurité (masques, gels, combinaisons, équipements de protection). Cette stratégie s’est révélée payante puisque depuis le début de la crise sanitaire, cette gamme a atteint plus de 25 % en part de chiffre d’affaires.
En effet, dès les premières informations publiques sur une possible propagation du virus, en janvier et février 2020, nous avions commencé à diversifier nos sources d’approvisionnement en Europe afin de pouvoir continuer à livrer nos clients. En temps normal, nous achetons la grande majorité de nos produits en France. Toutefois, comme nous ne sommes pas la seule entreprise à rechercher ce type d’équipements de protection, les modalités d’approvisionnement sont devenues plus coûteuses que d’habitude, notamment à cause du fret logistique. Un surcoût qui reste cependant acceptable pour le groupe car le développement de cette gamme de produits nous a permis de conquérir de nouveaux clients, de fidéliser notre clientèle existante et de compenser en partie ces frais logistiques supplémentaires. De plus, nous avons réussi à maintenir notre chiffre d’affaires : l’année 2020 est en légère croissance malgré le contexte (+0,8 % de croissance au niveau Groupe) avec un résultat opérationnel courant de 7,5 % contre 8 % l’année précédente, les deuxième et troisième confinements n’ayant pas eu d’impact particulier sur notre activité. En 2021, la croissance repart à la hausse, en ligne avec notre niveau historique de 5 %.
La direction financière a-t-elle dû prendre des mesures particulières dans ce contexte exceptionnel ?
Choisir des fournisseurs fiables et sélectionner les bons produits est essentiel pour notre activité. Or, à cause de la crise sanitaire, nos temps d’approvisionnement ont été allongés non seulement parce que les usines de production ont mis des semaines avant de pouvoir se relancer, mais aussi parce que les temps de livraison étaient plus longs.
La crise sanitaire a donc changé la donne. Nous devions traiter avec plus de fournisseurs à l’étranger, que nous ne connaissions pas et à qui nous achetions de plus grandes quantités de produits afin de pallier tout risque de rupture de stocks. Ces derniers ont de ce fait atteint un niveau nettement supérieur à leur niveau normal. Ceux de nos gammes hygiène et sécurité ont par exemple doublé. Certains fournisseurs exigeaient en outre par sécurité de recevoir une partie du paiement de la facture en avance alors que notre modèle habituel est de payer à réception des produits. Enfin, la mise en œuvre du télétravail a engendré des coûts directs de plus de 200 000 euros. En conséquence, notre BFR a fortement augmenté.
Toutefois, la situation financière de l’entreprise étant très saine, nous avons pu faire face à cette situation. Le pilotage du cash au niveau de la direction financière est simplement devenu beaucoup plus précis. Nous avons procédé à des simulations, établi différents scénarios afin de parer à toute éventualité dans un environnement économique incertain.
Pour les mêmes raisons, nous avons également dû travailler en plus grande interaction avec les services achats, logistique et ventes du groupe afin d’affiner notre pilotage. Enfin, les lignes de crédit existantes ont été partiellement mobilisées pour faire face à la situation.
Avez-vous eu recours à des dispositifs publics ?
Le bon niveau de trésorerie du Groupe nous a permis de ne faire appel à aucune aide financière (PGE, report de paiement des échéances fiscales et sociales…) proposée par le Gouvernement. Le recours au chômage partiel a été très limité (environ 10 % des équipes sur une courte période).
Comment votre direction financière s’est-elle organisée ces dernières semaines et comment travaille-t-elle aujourd’hui ?
La direction financière de Manutan est composée d’une centaine de personnes, dont une trentaine en France. Dès l’annonce du premier confinement, l’ensemble des équipes est passé en télétravail. Les collaborateurs sont rentrés chez eux avec un ordinateur portable et un deuxième écran pour leur permettre de travailler plus confortablement. Nous leur avons fait parvenir par la suite des équipements complémentaires (comme des chaises par exemple). Cette situation inédite n’a toutefois eu aucun impact sur le fonctionnement de notre direction puisque le niveau d’automatisation de nos fonctions financières était déjà très important. La chaîne de facturation vers nos clients était par exemple entièrement digitalisée, comme celle concernant la comptabilité de nos factures fournisseurs. De même, notre système de remontée d’informations financières sur l’ensemble de nos filiales est automatisé.
Aujourd’hui, la direction financière fonctionne sur un modèle hybride, 50 % en présentiel et 50 % en télétravail.
Enfin, passé les premières semaines, nous n’avons pas connu non plus de difficultés particulières concernant les délais de paiement. 95 % des clients nous paient par virement bancaire dans un flux complètement automatisé. Nos relances sont aussi automatisées.
Quels sont vos principaux chantiers pour accompagner la relance de votre activité dans les semaines à venir ?
L’accent est avant tout mis sur la croissance. Nous renforçons notre approche hybride de la distribution BtoB, en associant une relation client personnalisée et une approche digitale. Nous souhaitons pour cela continuer à investir massivement sur notre plateforme digitale en proposant des interfaces encore plus performantes et de nouveaux services digitaux (plateforme Web, solutions d’e-procurement sur mesure, plans 2D/3D, livraisons et facturations personnalisées, etc.).
Nous restons, toutefois, vigilants sur le prix des matières premières qui subit une tension déjà perceptible sur beaucoup de produits. Une nouvelle évolution à la hausse pourrait impacter nos capacités d’approvisionnement et les prix d’achat et de ventes.
