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Dossier partenaire Atradius - Gestion du risque client

Idée reçue n°1 : Les commerciaux ne se préoccupent que de vendre

7 février 2020

Les commerciaux cherchent à développer l’entreprise; les financiers et les credit managers à la sécuriser. Tous préparent l’avenir de l’entreprise… à condition de s’entendre et de collaborer.

« La mission des commerciaux est tout de même d’aller chercher de grosses commandes », rappelle pragmatique Philippe Maizener, directeur financier chez Lyreco, distributeur mondial de solutions pour les entreprises.

Un devoir de vigilance

Les commerciaux ont, du fait de leur contact direct avec le client, de plus en plus un devoir de vigilance auquel il faut les sensibiliser en faisant régulièrement de la pédagogie.

Concrètement pour la Finance cela veut dire : se rendre disponible pour répondre aux questions et être réactifs pour ne pas être un frein commercial. Par exemple, être systématiquement présent lors de l’accueil des nouveaux commerciaux pour se faire connaître et montrer sa disponibilité pour les accompagner. Pour que cela fonctionne, les financiers doivent faire preuve de flexibilité autant que de pédagogie. L’implication des commerciaux passe par la responsabilisation des fonctions Finance qui doivent alors les considérer comme de véritables clients internes.

Aider les commerciaux à détecter les clients potentiels

Les assureurs-crédit peuvent être un atout pour y arriver. Atradius a développé des outils de reporting adaptés à chacun, en fonction de leur besoin d’information. Les commerciaux peuvent ainsi voir dans leur portefeuille clients ceux qui progressent, ceux sur lesquels les garanties évoluent et ainsi identifier ceux avec lesquels il est intéressant de se développer.