« Il faut que nous, la direction financière, ne constituions pas un frein à la vente. Je m’assure que nous sécurisions le chiffre d’affaires, en faisant le maximum pour ne pas le limiter ou refuser un client » commente Philippe Maizener, directeur financier chez Lyreco.
Un équilibre précaire
Le témoignage de Philippe Maizener illustre parfaitement l’équilibre précaire dans lequel se trouve la fonction Finance : entre gardien du temple et business partner.
Pour lui, c’est avant tout une philosophie : « Nous avons bâti notre credit management, en opposition à la culture américaine. Nous ne parlons pas de risque mais de sécurisation d’opportunité de développement. Les commerciaux doivent me voir comme un allié et un facilitateur. »
Concrètement, comment fait-il ? Simplement en étant prêt à s’exposer à hauteur de la marge qu’il a déjà encaissée sur un client donné.
La solution pour ne pas « avoir à dire non »
Chez Daikin, la solution pour ne pas « avoir à dire non » est de prendre des décisions de manière collégiale. Il faut alors assumer les décisions ensemble et faire front commun.
« Moi, j’apprécie le fait que le credit management ne passe pas systématiquement par la direction et qu’il se rapproche de nous directement pour une décision collégiale », explique Stéphane Cupani, Directeur des Ventes d’Ile-de-France chez Daikin.
