Gestion du risque client

Gestion des risques

La gestion du poste client se renforce avec la crise

Option Finance - 25 novembre 2020 - Propos recueillis par Anne del Pozo

Risque client

Plus que jamais, la gestion du risque client est, pour toutes les entreprises, une impérieuse nécessité. Alors que la dynamique de reprise s’amorçait en France, la seconde période de confinement pourrait en effet mettre à mal toutes les prévisions établies en termes de croissance économique pour 2021. Un contexte incertain que nombre d’entreprises, déjà fragilisées par la première vague de l’épidémie de Covid-19, auront du mal à surmonter. Face à la résurgence attendue de la sinistralité, comment s’organisent les principaux professionnels du poste client pour accompagner les entreprises dans la gestion de la crise, du risque client et de leur besoin en financement ?

L'impact de la crise

Gabriel Prévost, responsable commercial grands comptes chez Euler Hermes France : Il y avait déjà des éléments de fragilité dans le tissu économique français avant le début de la crise Covid-19. D’une part, au titre de l’endettement des entreprises françaises, dont le ratio de dette sur PIB était de 74 % en 2019 (vs. 60 % en moyenne en zone euro). D’autre part, au titre du niveau de marge, structurellement insuffisant : beaucoup d’entreprises n’avaient pas encore, en début d’année, retrouvé leur niveau de marge d’avant la crise financière de 2009. La crise est venue agir comme un catalyseur de ces difficultés déjà existantes, affectant le tissu économique à différents niveaux. Elle a en premier lieu eu un impact purement organisationnel, car au moment du confinement, il a fallu mettre en place le télétravail dans toutes les entreprises qui pouvaient le faire. Cependant, on estime que moins de 50 % de la population peut télétravailler. Les secteurs d’activité intensifs en main-d’œuvre ont donc été directement touchés. D’autre part, il a fallu mettre en place des mesures sanitaires de protection qui ralentissent l’activité dans des secteurs tels que le BTP. Ces mesures ont eu un impact immédiat et opérationnel sur toutes les compagnies. La crise a également créé un choc d’offre et de demande, avec un ralentissement de la consommation. En conséquence, nombre d’entreprises se sont arrêtées de fonctionner, bloquant ainsi la supply chain et la chaîne de valeur économique. Enfin, la crise a des impacts à moyen terme sur la solvabilité (plus que sur la liquidité) des entreprises. Ces dernières se trouvent confrontées à une baisse de leur chiffre d’affaires, à une pression sur leurs marges et à des dettes qu’il va falloir rembourser, alors même qu’elles pourraient vendre moins si la reprise ne se confirme pas dans les semaines à venir. La fragilisation des trésoreries induit ainsi mécaniquement un renforcement majeur du risque d’impayés.

Eric Scherer, président de l’AFDCC : Pendant la période de confinement, l’urgence, pour les credit managers, a été de faire face à des non-paiements que nous subissions de la part de certaines entreprises qui, pour certaines, ont invoqué une situation de «cas de force majeure», de manière souvent indue. Il a donc fallu les faire rentrer dans le rang. D’autres ont néanmoins consenti d’elles-mêmes des reports d’échéances aux entreprises qui ont dû suspendre leur activité pendant le confinement. Au sortir de cette période, il a fallu récupérer le cash laissé à la disposition des clients et les montants qui avaient été suspendus par certains grands comptes de manière parfois un peu abusive. A l’été est clairement apparue la nécessité de soutenir les entreprises et d’accompagner une reprise. Les entreprises étaient en effet, au regard du niveau de leur carnet de commandes, inquiètes. L’Etat a donc pris des mesures importantes, notamment au travers de son plan de relance, pour les rassurer, rétablir la confiance et impulser une dynamique de reprise de l’activité.

Depuis le début de la crise et aujourd’hui encore, tout l’enjeu, pour les credit managers, a consisté à obtenir davantage d’informations sur les partenaires commerciaux de leur entreprise. Un exercice difficile même pour les sociétés d’informations. Les données financières «fraîches» se raréfient, nous avons peu d’informations bilancielles sur les comptes 2019. Cependant, cette démarche est d’autant plus importante à mener pour nous que les assureurs crédit ont résilié ou réduit, parfois brutalement, certaines de leurs lignes d’encours garanties. D’autre part, ces informations sont également indispensables aux secteurs qui ont un fort pic d’activité en fin d’année et sont contraints de prendre leurs décisions d’achat et d’encours et leurs décisions commerciales en août-septembre.


Le rôle des assureurs crédit en début de crise

Christophe Pennellier, directeur commercial d’Atradius : Nous avons pris des mesures au démarrage du confinement qui n’avaient rien à voir avec celles mises en place lors de la crise de 2008. Chez Atradius, nous avons dès le début pris la décision de ne pas recourir à des désengagements massifs en fonction de secteurs d’activité ou de la localisation du risque. Nous avons fait un point avec nos assurés afin de connaître leurs engagements réels sur leurs clients et de mener, au cas par cas, des actions ciblées, en tenant compte de leurs besoins. Enfin, nous avons donné de la flexibilité à nos clients en adaptant nos polices à une économie «au ralenti». En effet, toutes les polices d’assurance crédit comprennent des conditions qui, notamment en termes de délais et d’échelle de temps, n’étaient plus adaptées à la période de confinement où de nombreuses entreprises étaient fermées. Nous leur avons donc octroyé des délais supplémentaires pour déclarer leur chiffre d’affaires, pour payer leurs primes et pour déclarer leurs impayés afin d’éviter de lancer des actions en recouvrement prématurées. Il y a également eu un effort très important qui a été fait pour suivre de plus près les risques (monitoring des risques). Nous avons ainsi augmenté la fréquence de nos échanges avec les débiteurs pour suivre leur évolution et avoir une vision du risque qui soit la plus proche possible de leur situation.

Guilherme Spadinger, directeur commercial France et Europe de l’Ouest, Coface : Coface a également, dès le début du confinement, mis en place des mesures de flexibilité pour prolonger les délais de déclaration des impayés, de déclaration du chiffre d’affaires et pour le règlement des factures de primes, et ce jusqu’au 1er juin. Parallèlement, pour continuer d’assurer le risque de nos clients, nous nous sommes mobilisés : nous avons exclu toute mesure automatique et systématique de désengagement, et avons continué à examiner les situations de manière individuelle, ligne à ligne et client par client. Nous n’avons mis en place aucun algorithme qui pourrait conduire à un désengagement massif sur un secteur, un pays ou un groupe de clients. Enfin, nous avons aussi répondu à la demande spontanée et initiale des entreprises françaises pour obtenir des informations fraîches et à jour. Nous savions que piloter le risque en regardant dans le rétroviseur n’était plus adapté à la situation. Nous avons donc travaillé de manière intense sur notre offre d’information commerciale.

Gabriel Prévost : Comme un certain nombre d’entreprises étaient déjà fragilisées avant l’entrée dans la crise, et que le suivi permanent de la santé financière des entreprises grâce à notre maillage régional est notre métier historique, nous étions déjà sensibilisés au risque. Il n’y a donc pas eu de précipitation : nous avons continué d’analyser au cas par cas la situation des entreprises. Nous nous sommes appuyés sur notre expertise terrain et sectorielle et sur les éléments que nous avions déjà en main concernant le tissu économique français afin de renforcer notre appréciation fine et continue des risques, tant quantitativement que qualitativement. Quantitativement en multipliant les contacts avec les entreprises françaises afin d’obtenir des éléments à jour sur leur situation financière, grâce à nos 23 délégations régionales qui sont en contact régulier avec les dirigeants et financiers des sociétés françaises ; qualitativement en faisant évoluer notre méthodologie d’évaluation de la solvabilité des entreprises pour analyser leur capacité à encaisser le choc Covid, afin d’améliorer notre capacité prédictive du risque d’impayés et d’anticiper tous les cas de figure. Notre objectif est toujours de pouvoir délivrer à nos clients l’information la plus fraîche et pertinente du marché. Dans le même temps, en plus d’améliorer la protection de nos clients, nous avons également développé des souplesses contractuelles sur les délais de déclaration des impayés. Nous avons également développé le pack Trésorerie qui permettait à nos clients de demander des versements anticipés d’indemnités pour des sinistres de moins de 50 000 euros, et donc d’absorber le choc de trésorerie.

Eric Scherer : Nous nous apercevons néanmoins que les assureurs crédit revoient leurs arbitrages. Nous sommes donc aujourd’hui dans une phase d’analyse et de traitement au cas par cas du risque. Cela étant, il y a tout de même globalement aujourd’hui une insuffisance de couverture qui pose problème pour assurer les commandes de fin d’année et anticiper le chiffre d’affaires que nous pourrons faire l’année prochaine avec nos clients.


Les factors continuent de financer le cycle d’exploitation

Jean Revault, directeur de la relation clientèle Factofrance : Le rôle principal des factors est de financer le cycle d’exploitation à travers le financement du poste client. Nous sommes passés par différentes phases entre le 17 mars et aujourd’hui, avec des besoins et des problématiques très différents. Dans un premier temps, il y a eu l’effet de surprise. Personne ne savait alors combien de temps durerait cette crise, ni quelle en serait la profondeur. Pendant les premiers jours du confinement, nous avons constaté une petite diminution du volume des cessions de créances, principal moyen pour obtenir du financement. La chute brutale est plutôt intervenue en avril-mai alors que les entreprises, à l’arrêt complet, ne facturaient plus. La reprise de la facturation est intervenue après le confinement. Il a fallu s’adapter en quelques jours aux contraintes du confinement des équipes chez les factors mais aussi chez nos clients. Toute la difficulté, pendant la période de confinement, a consisté à garder le lien avec nos clients, pour continuer à faire des déblocages, des arbitrages, etc. Nous avons pu bénéficier de la dématérialisation qui s’est mise en place depuis un certain nombre d’années chez nous et qui a permis de faciliter les choses. Ensuite, il a fallu s’adapter aux différents effets de la crise : la fluctuation des volumes de chiffres d’affaires et des encours, une forte augmentation du besoin en fonds de roulement en avril et juin, un allongement des délais de paiement qui était autorisé et couvert par les assureurs crédit et qu’il a fallu financer. Il a également fallu gérer et bien comprendre avec nos clients les décalages de paiement, s’ils étaient volontaires ou subis, s’il y avait des risques ou des litiges derrière. Nous avons donc beaucoup dialogué avec nos clients pour modifier nos comportements habituels. Nous avons fait des efforts en termes de financement et de services. En effet, nos équipes en charge du recouvrement des créances ont également rencontré des difficultés pour joindre les personnes qui, chez les débiteurs, étaient en charge du règlement des factures. A partir de juin, nous avons vu les premiers effets des mesures gouvernementales mises en place, telle que le PGE. Nous avons ainsi connu une détente très importante sur les besoins de financement des entreprises. En effet, nous n’avons jamais eu autant de financements disponibles non tirés par nos clients. Les entreprises, par le biais des mesures d’accompagnement, ont pu améliorer pour la plupart leur position de trésorerie. L’affacturage a, pendant cette période, montré sa formidable capacité à financer, de manière souple, le cycle d’exploitation.

Eric Scherer : L’affacturage est très étroitement lié à la politique des assureurs crédit. L’abaissement des couvertures d’assurance crédit pourrait donc jouer sur les possibilités de recours à l’affacturage pour les entreprises. D’autre part, dans certains cas, à l’intérieur d’un portefeuille de clients qui va faire l’objet d’un affacturage, certaines entreprises peuvent se retrouver en insuffisance de financement par le système. Il faut alors chercher des solutions alternatives pour trouver un deuxième factor ou une autre solution de financement. Certes, la situation s’est donc améliorée dans la mesure où nous sommes davantage dans une approche au cas par cas. Cependant, dès lors que nous n’avons plus de couverture, nous devons prendre nous-mêmes une garantie et/ou revoir les conditions de paiement (délai raccourci ou paiement comptant lorsque la situation l’exige). Le credit manager est le gardien du cash de son entreprise et doit, en même temps, prévenir des défaillances que tous les professionnels du risque client anticipent en 2021.

Jean Revault : Nous avons des secteurs d’activité plus particulièrement touchés : aéronautique, automobile, etc. Les entreprises qui travaillent en grande majorité avec des donneurs d’ordres qui bénéficient de moins de garanties peuvent, en effet, avoir des difficultés pour obtenir des financements. Pour ces entreprises, le factor n’a d’autre choix que de réduire ses financements ou les adapter. Le factor a aussi la capacité de financer au-delà de la garantie délivrée sur un débiteur. Tout est une question de proportion et de capacité à apprécier et à prendre le risque sur le cédant des créances. Une bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement économique est indispensable pour assouplir et adapter le financement octroyé. Dans un premier temps, cela n’a cependant pas été trop pénalisant pour les entreprises car ces mêmes secteurs, au moment où les niveaux de garantie diminuaient, ne passaient plus de commandes ou en passaient moins. Cet effet cumulé de la baisse des garanties et du CA a permis de passer le cap. Cela ne préjuge cependant pas de ce qui se passera après. Les effets positifs sur la trésorerie sont encore présents, mais la capacité à maintenir un niveau de cash suffisant est très différente d’une entreprise à l’autre. Certaines ont une disponibilité très forte du fait des mesures mises en place et du PGE. Les banques ont également proposé des reports d’échéances sur des prêts à moyen terme. Tout cela a donné une bouffée d’oxygène aux entreprises. Maintenant, l’heure est à la reprise des paiements, des charges, des remboursements d’emprunts. Il y aura également des choix à faire concernant le remboursement ou l’amortissement du PGE. Nous pouvons donc nous attendre à des lendemains qui déchantent car les difficultés d’avant crise ont été figées grâce aux dispositifs de l’Etat. Tout dépendra de la reprise économique. Pour le moment, elle se fait doucement.

L’affacturage est d’ailleurs un bon baromètre pour surveiller l’évolution du chiffre d’affaires des entreprises. Nous sommes aujourd’hui en moyenne peu ou prou sur les mêmes volumes de CA qu’en 2018. Ensuite, si la croissance du PIB est de + 8 % en 2021, cela se fera à un rythme très différent d’un secteur à l’autre.

Certains niveaux d’endettement pourraient exploser, d’autant plus si les entreprises décident d’amortir leur PGE et non de les rembourser ; ceci avec des résultats dégradés en 2020 qui pourrait entraîner une baisse des cotations.


Les prévisions de risques et de défaillances

Gabriel Prévost : La situation actuelle en termes de défaillance est en trompe-l’œil. Pour le moment et en 2020, nous n’avons pas connu de tsunami de défaillances. Le volume des défaillances devrait même statistiquement se contracter de – 9 % cette année. La mise sous perfusion des entreprises avec les soutiens publics comme les PGE, la fermeture des tribunaux de commerce et le gel de l’état de cessation de paiements entretient cette tendance, mais il faut rester plus que jamais vigilant : il serait illusoire de penser que parce que le nombre de défaillances baisse, le risque d’impayés s’estompe. Les difficultés des entreprises sont réelles, et la baisse des défaillances ne résulte que d’un effet purement mécanique et statistique. Il est d’ailleurs fort probable que les défaillances commencent à arriver plus nettement dès le début de 2021 et que la vague soit longue avec de fortes disparités sectorielles. En effet, la vie juridique devrait peu à peu reprendre son cours et les entreprises qui bénéficient du soutien étatique devront bien un jour rembourser les PGE souscrits et régulariser les charges décalées. Ainsi, chez Euler Hermes nous estimons qu’en France, le nombre de défaillances devrait augmenter de + 32 % en 2021 par rapport à 2020. Environ 62 000 entreprises pourraient se retrouver en cessation de paiements en 2021, ce qui est considérable. Nous craignons également un effet domino de défaillances, avec les difficultés de grands donneurs d’ordres qui pourraient affecter les plus petits fournisseurs.

Christophe Pennellier : Aujourd’hui, il y a encore de nombreux éléments que nous ne connaissons ou maîtrisons pas et qui pourraient impacter le niveau de défaillance des entreprises : prolongement du PGE, des mécanismes mis en place, etc. En France, nous prévoyons une augmentation significative des défaillances en 2021 de 22 % et nous suivrons attentivement la sortie des mécanismes d’aides mis en place par l’Etat. Les secteurs qui nous inquiètent le plus aujourd’hui sont ceux qui ont subi de plein fouet, sans aucune possibilité d’anticipation, le coup d’arrêt de l’économie : commerce de détail, événementiel, CHR, tourisme… D’autres secteurs étaient déjà dans une situation compliquée, à un tournant de leur cycle, comme l’automobile qui est actuellement confrontée à de nouveaux défis remettant en cause son modèle économique… Le BTP a également connu un coup d’arrêt violent avec le confinement. Il faut surveiller de près les carnets de commandes et la capacité des entreprises à financer leur cycle d’exploitation.

Guilherme Spadinger : Concernant le risque de défaillance à l’export, nous l’appréhendons de différentes manières. Nous regardons en premier lieu comment évolue le PIB dans chaque pays, sur la base de nos prévisions. Globalement, au sein de l’OCDE, nous avons certains pays comme les Pays-Bas et l’Allemagne qui s’en sortent plutôt bien avec un écart de niveau de PIB de 2 % seulement entre 2021 et 2019. Les pays comme la France et l’Espagne s’en sortent un peu moins bien et, en queue de peloton, nous retrouvons des pays comme l’Italie et l’Angleterre. Par exemple, en Angleterre, les prévisions d’augmentation des défaillances entre 2021 et 2019 sont de + 41 %, ce qui est beaucoup. A l’inverse, des pays comme l’Allemagne anticipent une hausse des défaillances de 11 % seulement pendant la même période. Entre les deux, en France et en Espagne, l’augmentation des défaillances serait comprise entre 16 et 17 % et dans les pays nordiques, de 20 %. Il faut, dans le cadre de ces prévisions, tenir compte des mécanismes de flexibilité mis en place dans la plupart des pays (comme le PGE en France). Ainsi, le moratoire sur l’obligation de se déclarer en cessation de paiements a pris fin en France le 24 août alors que la plupart des pays autour de nous arrêteront cette suspension au 31 décembre. Tous les autres dispositifs d’aides (CAP chez assureurs crédit, PGE des banques, moratoires fiscaux et sociaux) vont prendre fin à un moment ou un autre. A ce moment, nous risquons de connaître chez nous, autour de nous et au grand export plusieurs vagues de défaillances et avec des intensités différentes.

Gardons à l’esprit que ces procédures diffèrent d’un pays à l’autre. Il est donc difficile de prévoir précisément quand les vagues de défaillances vont arriver.Nous pouvons également appréhender le risque des défaillances à l’export par secteurs d’activité. Chez Coface, nous regroupons les secteurs d’activité selon leur ordre d’impact de la crise. Les premiers à être touchés sont ceux qui étaient déjà fragiles avant la crise et qui étaient donc en phase de retournement de cycle. C’est notamment le cas des secteurs de l’automobile et de la métallurgie, tous deux caractérisés par des chaînes d’approvisionnement et de transformation intégrées et internationales. La crise a accéléré leurs difficultés. Ensuite, tous les secteurs liés à la mobilité sont fortement impactés, comme le transport aérien. Nous y verrons plus clair dans deux à quatre ans sur ces secteurs-là. Certaines défaillances dans ce secteur sont apparues avant la crise, et se poursuivent actuellement (Aigle Azur, XL Airways, Thomas Cook, Air Mauritius, Thai Airways…). Ensuite il y a un groupe de secteurs liés à la socialisation comme la restauration et l’événementiel, à l’arrêt depuis le début de la crise. Enfin, nous voyons tout le secteur de la distribution et de la consommation non alimentaire également fortement impacté. Nous retrouvons également au grand export des cas extrêmes, à l’instar des défaillances de grands magasins, comme par exemple JC Penney ou Neiman Marcus aux Etats-Unis.


Anticiper et prévenir le risque

Christophe Pennellier : L’assureur crédit fait de l’analyse de risques d’impayés à court terme. Pour cela, nos équipes d’arbitrage s’appuient non seulement sur les éléments financiers des entreprises sur lesquels nous portons nos risques mais également sur des données relatives au niveau de trésorerie des entreprises, à leur carnet de commandes, aux comportements de paiement des acheteurs, aux financements (PGE notamment), etc. Dans ce cadre, ces équipes, réparties par secteur d’activité, ont intensifié les prises de contact avec les entreprises, notamment celles qui sont fragilisées par la crise que nous traversons, afin de suivre au plus près leur évolution et leur capacité à gérer cette situation. Il est clair que la lecture des bilans 2020 devra tenir compte du contexte extraordinaire que nous connaissons. Nous maintenons également un niveau de contact élevé avec nos assurés afin d’échanger sur la situation de leur marché et de leurs clients, de continuer à les accompagner tout en les sensibilisant à la nécessité de la prévention des impayés.

Gabriel Prévost : Sur la partie information, nous avons en France accès, à travers le Bodacc, l’Insee et Infogreffe, à de nombreux éléments, mais qui ne nous donnent qu’un regard dans le rétroviseur (parfois jusqu’à 18 mois). Pourtant, il faut d’autant plus aujourd’hui se projeter sur la capacité des entreprises à subvenir à leurs besoins de trésorerie futurs. Chez Euler Hermes, pour prévenir le risque d’impayés et protéger la trésorerie de nos assurés, au-delà des ratios financiers classiques, nous avons donc ajouté de nouveaux critères à notre analyse de la santé financière des entreprises. Nous sommes sur une analyse au cas par cas des acheteurs, dans laquelle nous prenons en compte leur capacité de résilience, leur capacité à traverser plusieurs mois de chiffre d’affaires en décroissance voire sans chiffre d’affaires, puis leur capacité à répondre ensuite à un rebond des ventes. Pour cela, nous avons modélisé et impacté les bilans que nous avons dans nos bases pour chacun des acheteurs et nous les avons «stressés». L’objectif consiste ensuite à détecter, à partir de ces éléments, les facteurs de résilience et les entreprises qui, dans le tissu économique, vont pouvoir survivre à ces conditions de repli des ventes assez forte. Aujourd’hui, nous devons nous attendre à une crise de solvabilité plutôt qu’à une crise de liquidité. Il faut donc regarder quelles sont, chez les acheteurs, les capacités de rebond et d’absorption de choc. En ce sens, le travail de nos délégations est primordial : nos analystes implantés en région sont en contact quotidien avec les entreprises pour en savoir plus sur leur situation réelle à l’instant t, mais aussi sur leurs perspectives futures. C’est ce qui nous permet d’avoir une vision dynamique et prospective de la santé financière des entreprises, et non pas une simple vision bilancielle statique. En ces temps de crise, pour que la confiance persiste et que le crédit interentreprises perdure, une communication financière transparente est essentielle. C’est une base indispensable pour estimer le plus précisément possible la solvabilité des entreprises, et ainsi préserver le tissu économique français tout en permettant une reprise plus sereine de l’activité et des échanges. Par ailleurs, à l’international, la notion de risque pays prend de l’importance pour nos exportateurs. Mais on ne peut plus analyser le risque pays comme on le faisait auparavant, sous le simple spectre des risques commerciaux, politiques et juridiques. D’autres risques sont apparus, et il faut les prendre en compte dans l’analyse globale du risque pays. La Covid-19 est un excellent exemple à ce titre : les phénomènes naturels, externes à l’économie, ont un impact de plus en plus direct sur l’économie et les défaillances. C’est pourquoi chez Euler Hermes, nous prenons désormais en considération ce que l’on appelle les critères ESG (environnemental, sociétal et de gouvernance).

Guilherme Spadinger : Notre manière d’évaluer le risque n’a pas fondamentalement changé. Nous avons été obligés de faire plusieurs choses en même temps. Nous avons dû en premier lieu analyser le risque de manière plus approfondie et plus rapide. Nous avons ensuite dû intégrer des éléments prospectifs plutôt qu’historiques, en modélisant les données et en intégrant les informations les plus récentes. Cela passe notamment par des contacts plus fréquents et plus étroits de nos équipes d’arbitrage et de surveillance des risques avec nos clients et leurs acheteurs. Nous sommes ainsi pris dans un mouvement d’accélération et de mise sous tension de nos modèles habituels.


Recouvrer les créances

Gabriel Prévost : Après la prévention du risque, le second volet primordial de l’assurance crédit, c’est le recouvrement, que la créance soit ou non garantie. Une fois que l’entreprise constate un retard de paiement, il faut recouvrer le plus rapidement possible. L’assurance crédit permet d’externaliser tout le processus de recouvrement, qui consiste en un ensemble de charges administratives très lourdes, de contraintes et de délais très stricts, et de spécificités très complexes. Lorsqu’on parle recouvrement, on est à la frontière du commercial, de l’administration des ventes et de la finance. Passer par un assureur crédit pour son recouvrement, c’est optimiser ses chances de récupération, car nos juristes experts maîtrisent tous les rouages de cette discipline, mais c’est également préserver la relation commerciale, ce qui est essentiel car un retard de paiement ou impayé peut n’être que ponctuel. Chez Euler Hermes, notre taux de recouvrement à l’amiable est de 90 %, et 75 % des récupérations sont réalisées en moins de six mois. Cette externalisation est également structurante pour l’entreprise, car cela permet aux collaborateurs de se consacrer à d’autres activités, comme la prospection commerciale et le développement des ventes.

Christophe Pennellier : A l’international, le recouvrement de créances par l’assurance crédit est d’autant plus important. La principale crainte des PME et PMI françaises qui se développent à l’international est l’impayé et le recouvrement bien plus que la conquête de nouveaux marchés ou comment trouver des clients à l’international. De ce point de vue, l’assureur crédit apporte une sécurisation particulièrement importante. Tout d’abord en matière de prévention. La connaissance du client à l’export est souvent plus floue que sur le marché domestique. D’autre part, le recouvrement à l’international suppose une connaissance des procédures locales et des réflexes à avoir dans chaque pays et enfin, la mise en place d’actions qui peuvent être très coûteuses si, par exemple, il faut faire appel à des cabinets d’avocats locaux. De ce point de vue, l’assurance crédit apporte son service de recouvrement, intégré à la police sans frais supplémentaires en cas d’impayés pour les procédures de recouvrement mises en place. D’autre part, l’entreprise peut s’appuyer sur notre réseau dans le monde entier (60 pays) qui permet d’engager rapidement des procédures de recouvrement, ce qu’une PME, PMI voire une ETI aura beaucoup de mal à faire toute seule dans son coin. D’ailleurs, dans une telle procédure, l’assureur crédit apporte un certain poids car il peut représenter plusieurs fournisseurs victimes d’impayés de la part d’un débiteur. Enfin, dans les actions de recouvrement que nous menons, nous apportons également un service d’informations sur ce recouvrement. Il est important que nos clients sachent, étape par étape, les actions que nous menons auprès de leurs débiteurs. Nous avons donc un lien qui leur permet d’avoir une vision quotidienne sur nos démarches de recouvrement. C’est une vue d’ensemble que seul l’assureur crédit peut offrir. Nous avons des taux de recouvrement de près de 75 % en Europe.

Jean Revault : Les factors sont très liés à l’assurance crédit, le financement des créances cédées étant en principe basé sur le niveau des garanties délivrées par le factor lui-même ou par l’assureur crédit dans le cas des délégations, même si une certaine souplesse peut être observée et permet d’aller au-delà des garanties.

De son côté, le client va déterminer, en fonction des garanties qu’il obtient sur ses clients, sa politique de délais de paiement. Il pourra donner plus ou moins de souplesse sur ce point et en même temps prendre un risque mesuré.

En amont, les assureurs crédit ont aussi un rôle à jouer pour l’entreprise vis-à-vis de ses fournisseurs : vont-ils leur octroyer ou maintenir des délais de paiement, qui participent également pleinement au financement du BFR ? Que ce soit de l’affacturage classique sur des clients finaux ou le reverse factoring qui se développe depuis quelques années et qui permet de payer plus vite ses fournisseurs, les mécanismes de financement sont liés au niveau d’encours garantis par les assureurs crédit.


L’assurance crédit en temps de crise

Guilherme Spadinger : L’assurance crédit permet d’indemniser les impayés, et depuis le début de la crise, nous continuons d’indemniser. Sur la partie engagement, notre exposition au risque suit l’activité de nos clients. S’il y a des chutes d’activité importantes, notre niveau d’engagement baisse naturellement (et avec lui le niveau d’utilisation de nos garanties). D’autre part, nous avons passé une bonne partie du confinement à mettre en œuvre les dispositifs d’Etat. En France, nous avons les dispositifs de garanties complémentaires, CAP et CAP+, qui sont transférés à l’Etat et qui viennent en complément de nos contrats d’assurance crédit. Ils sont particulièrement adaptés à une phase de reprise d’activité économique. Nous avons également mis en place le CAP Relais, en France et à l’export, qui est un dispositif de réassurance par lequel nous transférons une part de nos risques et de nos primes à l’Etat en contrepartie du maintien de nos engagements. Si nous n’avons pas mené de politique de désengagement massif, pour autant, nous continuons à surveiller le risque. Notre objectif, dans le cadre de cette démarche, consiste à séparer les désengagements liés à des risques d’insolvabilité de ceux relatifs à des effets de crise et à des problèmes de liquidité temporaires. La gestion de notre exposition au risque passe par la sensibilisation de nos clients aux défaillances d’entreprises qui augmentent, par l’ajustement de nos positions au contexte et enfin, par notre rôle de conseil, qui s’ajoute à notre rôle d’assureur (via notamment l’information d’entreprise et le recouvrement de créances pour les sociétés non assurées crédit).

Christophe Pennellier : Le crédit interentreprises est la première source de crédit en France (700 milliards d’euros). A ce titre, des mécanismes ont été mis en place par l’Etat en partenariat avec les assureurs crédit, afin de sécuriser cette source de financement court terme des entreprises. Les dispositifs CAP et le CAP+ qui avaient déjà existé en 2008-2009 permettent, dans un contexte qui se dégrade, de proposer un complément de couverture sur les acheteurs les plus risqués. Nos assurés peuvent donc, via ces dispositifs, augmenter leur couverture.

Le CAP Relais est différent. Nous sommes sur un dispositif public de réassurance qui prévoit un partage de risques entre les assureurs crédit et l’Etat. La situation inédite que nous traversons nécessitait la mise en place de ce dispositif transitoire, qui permet aux CAP/CAP+ de monter en puissance. Dans le cadre de cet accord, les assureurs crédit se sont également engagés à maintenir globalement leurs engagements. Ces deux mécanismes se complètent donc.

Gabriel Prévost : Au travers des dispositifs CAP, il faut retenir le succès de la collaboration entre le secteur public et le secteur privé. D’autre part, ils ont rendu visible ce qui est souvent invisible hors temps de crise, à savoir le crédit interentreprises qui pèse aujourd’hui 700 milliards d’euros en France. Ce dernier représente trois fois le crédit bancaire en France, c’est la principale source de financement des entreprises. On oublie souvent, à tort, que le poste client et le poste fournisseur jouent un rôle essentiel dans le financement des entreprises. Il était donc primordial de trouver, en collaboration avec l’Etat et les fédérations professionnelles, une réponse publique à l’incertitude dans laquelle la crise Covid-19 a plongé le crédit interentreprises. C’est chose faite avec les dispositifs CAP Relais, CAP et CAP+, mais le travail n’est pas terminé : nous négocions encore avec l’Etat pour des conditions plus avantageuses au bénéfice de nos assurés tant sur le prix que sur les conditions d’éligibilité. Il faut désormais aider les entreprises à se saisir de ces outils, pour leur redonner de la confiance et permettre à la reprise de se dérouler dans les meilleures conditions.

Eric Scherer : Nous savons tous que le recul du PIB sera très important en 2020. Mais le FMI prévoit aussi un rebond de l’activité économique en 2021. Il va falloir sécuriser le chiffre d’affaires que nous ferons l’année prochaine et accompagner la reprise. Il est important, dans le cadre de cette démarche, d’avoir une approche ciblée et au cas par cas, de continuer à bénéficier des garanties privées et publiques sur les encours clients. Sinon, les credit managers vont devoir arbitrer entre les encours consentis et les délais de paiement fournisseurs.


Financer la reprise dans un contexte de risque

Jean Revault : Au-delà de la gestion du risque, il est important que les entreprises poursuivent et/ou reprennent leur activité. Elles ont à cet effet besoin de financer le besoin en fonds de roulement. Toutes les entreprises ne sont pas dans la même situation. Les banques sont déjà exposées et commencent à resserrer les conditions d’obtention de nouveaux crédits, notamment à l’égard des entreprises qui font le choix d’étaler le remboursement de leur PGE. Tout cela va venir augmenter l’endettement des entreprises. Dans ce cadre, l’affacturage peut répondre de manière tout à fait complémentaire pour sécuriser le financement du BFR et protéger l’entreprise. Toutes les entreprises ne sont pas utilisatrices aujourd’hui des dispositifs d’affacturage, qu’elles estiment complexes et coûteux. Pourtant, nous proposons aujourd’hui des formules très souples d’entrée et de sortie de l’affacturage avec des prix qui, notamment grâce à la dématérialisation des processus, sont maintenant très intéressants pour toutes les entreprises, y compris les TPE.

D’autre part, alors que nous ne connaissons pas l’ampleur de la crise, l’important aujourd’hui pour les entreprises est de protéger le cash. Cela permet de renforcer la confiance des partenaires et de mieux payer ses fournisseurs clés, eux-mêmes tributaires du crédit interentreprises. Certains produits complémentaires existent également tels que le financement de stocks, couplé à un contrat d’affacturage. Il permet de financer en amont le cycle d’exploitation des entreprises qui ont des cycles de production parfois un peu longs. Le reverse factoring permet pour sa part de payer ses fournisseurs plus vite.

Aujourd’hui, jusqu’à la fin de l’année et dans le cadre d’une garantie de l’Etat jusqu’à 90 %, les factors proposent également le financement du bon de commande. Il accompagne les entreprises dans la reprise de leur activité et le financement de leur cycle d’exploitation, de production et de livraison. Cette offre correspond à des besoins déjà existants, mais aura d’autant plus d’intérêt si elle est prolongée dans le temps.