Gestion du risque client

Expertise

Atradius : «il faut rétablir la confiance entre les entreprises»

Option Finance - 25 novembre 2020 - Anne del Pozo

Risque client

Alors que la crise économique et sanitaire se durcit, l’augmentation du volume des défaillances d’entreprises est attendue en forte hausse dans les mois à venir. Dans ce contexte difficile, la confiance entre entreprises est plus que jamais indispensable à la pérennité de l’activité économique et des échanges commerciaux. Une démarche dans laquelle l’assureur crédit joue un rôle prépondérant.

Avant même que la pandémie de Covid-19 entre dans sa seconde phase, ses conséquences dévastatrices sur l’économie mondiale, entrée en récession, étaient connues. Corollaire de cette situation, les économistes d’Atradius anticipent une augmentation de 26 % des défaillances dans le monde en 2020. Une tendance qui devrait être confortée en 2021, au regard notamment de l’évolution de la crise sanitaire, et qui varie d’un pays à l’autre. En France, l’augmentation de la sinistralité a ainsi été contenue cette année grâce notamment aux différents dispositifs de soutien mis en place par le gouvernement depuis le début de la pandémie (prêt garanti par l’Etat, chômage partiel, moratoire fiscal, suspension temporaire des procédures de dépôt de bilan jusqu’à cet automne, etc.). Néanmoins, à l’heure où l’économie devait repartir, la seconde vague de la Covid-19 risque d’anéantir les efforts de reprise et de mettre à mal les trésoreries d’entreprises déjà fragilisées par la première période de confinement.

«Dans ce contexte d’incertitude, il est indispensable de recréer un climat de confiance entre les entreprises, précise Christophe Pennellier, directeur commercial d’Atradius. L’assureur crédit apparaît alors comme un partenaire de poids pour préserver les relations commerciales. Le maintien d’une trésorerie suffisante passe en effet par un suivi renforcé de l’actif clients, principal actif de l’entreprise. L’assurance crédit protège cet actif, contribue à diminuer le DSO et sécurise les encaissements. Dans un environnement dégradé, il est important de pouvoir réagir vite en adaptant ses conditions de crédit à son acheteur.»

Cartographier le risque

Afin de continuer à accompagner ses clients dans cette période difficile, Atradius analyse la situation des acheteurs au cas par cas et ne réalise aucune restriction massive de garantie. «Nous avons resserré notre monitoring pour tenir compte de la crise actuelle et continuer à accompagner efficacement nos clients, ajoute Christophe Pennellier. Parallèlement à l’étude des éléments financiers, qui vont probablement être dégradés pour 2020, notamment sur le plan de l’endettement, nous prenons toujours en considération un ensemble d’éléments d’informations qui viennent en complément de cette analyse.» Pour que ses analyses soient le plus possible en phase avec la réalité économique, Atradius s’appuie sur des données relatives au niveau de trésorerie des entreprises, à leur carnet de commandes, au comportement de paiement des acheteurs, aux financements (PGE par exemple). A cet effet, l’assureur crédit capitalise notamment sur son expertise en matière de collecte d’informations et d’analyses de données. «Dans chaque pays, nos arbitres vont chercher les informations à la source, directement auprès des acheteurs, poursuit Christophe Pennellier. En France, nous disposons ainsi d’une équipe de 40 arbitres qui récupèrent des informations complémentaires auprès des entreprises. Nous croisons ces éléments avec d’autres sources externes d’informations. Cette organisation nous permet de suivre plus de 240 millions d’entreprises dans le monde et d’analyser leur situation en fonction de leur secteur d’activité et du pays où elles se trouvent.» Atradius met également à la disposition des entreprises différents outils et tableaux de bord pour les aider à mieux mesurer et anticiper les risques à venir de défaillances. «Par exemple, Atradius Buyer Rating leur donne la probabilité de défaillance d’un acheteur sur les 12 prochains mois et complète les informations dont elles disposent déjà pour leurs prises de décisions», explique Christophe Pennellier.

Sécuriser le risque

Dès lors que le risque acheteur est évalué, l’assureur crédit, par le niveau de garantie qu’il propose, permet alors à l’entreprise d’engager une relation commerciale sécurisée avec son client. «Dès le début de la crise sanitaire, nous avons d’ailleurs mis en place différents mécanismes pour aider nos assurés à garder confiance et pour continuer à couvrir leurs acheteurs stratégiques, poursuit Christophe Pennellier. Nous avons aussi pris des mesures pour leur donner de la flexibilité comme l’allongement des délais pour payer leurs primes et pour déclarer leurs sinistres.» Atradius a également mis en place les quatre dispositifs de compléments d’assurance crédit publics : CAP domestique et CAP Francexport qui permettent de doubler au maximum la garantie primaire délivrée, et CAP+ et CAP+ Francexport pour obtenir des garanties sur leurs acheteurs les plus sensibles.

Renforcer les trésoreries d’entreprise

Au-delà de la prévention et de la sécurisation du risque, Atradius contribue également à renforcer les trésoreries d’entreprises. «L’environnement s’est considérablement durci avec la Covid-19 et il devient difficile d’être payé en temps et en heure, explique David Finn, collection operations manager chez Atradius. Recouvrer ses créances est donc une tâche plus complexe mais des plus vitales pour l’entreprise. Ainsi, au lieu d’abandonner ou d’exiger, il s’agit plus de négocier un plan de paiement ou de négocier une remise pour être payé. L’équipe Atradius Collections écoute les débiteurs de nos clients, et leur fait prendre conscience des impacts du non-paiement. Notre démarche est de travailler ensemble à la résolution de l’impayé plutôt que d’aller directement à la confrontation.» Parallèlement, l’assureur crédit est également un «facilitateur» de financement. En effet, dans le contexte actuel de crise économique, l’accès au crédit se tend et les partenaires financiers des entreprises sont plus que jamais attentifs aux garanties données en contrepartie d’un financement. Pour faciliter l’accès au crédit, une banque ou un factor peut alors adosser son financement aux couvertures d’assurance crédit et pourra être indemnisée directement en cas d’impayés grâce à la délégation de bénéfices. Dans cette combinaison assurance crédit/financement, chacun se concentre sur son cœur de métier : l’assureur crédit sécurise le poste clients, la banque ou le factor finance sereinement car il ne porte pas le risque et l’entreprise accède plus facilement au crédit dont elle a besoin. «Chez Atradius, près d’une étude d’assurance crédit sur deux est ainsi faite dans le cadre d’une recherche de financement, conclut Christophe Pennellier».

Questions à Christophe Pennellier, directeur commercial d’Atradius

Christophe Pennellier est directeur commercial d’Atradius depuis 2015. Auparavant, depuis 2006, date à laquelle il a rejoint le groupe Atradius, il occupait le poste de responsable équipe grands comptes à la direction des risques de l’assureur crédit.

Comment l’assureur crédit peut-il rétablir la confiance entre les entreprises ?

Dans la période anxiogène que nous traversons actuellement et face à l’augmentation des risques de défaillances qui se profile sur la fin d’année 2020 et pour 2021, l’assurance crédit apparaît plus que jamais comme un gage de sérénité. En garantissant l’encours client, l’assureur crédit réinstaure un climat de confiance dans la relation commerciale interentreprises. Nous sommes là pour permettre aux entreprises de continuer à travailler avec leurs clients en garantissant l’encours client ou, a contrario, en les alertant pour prévenir les risques sur leurs acheteurs fragiles. Malgré le contexte actuel, Atradius s’attache, depuis le début de la crise sanitaire, à maintenir le plus possible ses lignes d’encours.

En quoi consistent les dispositifs CAP et CAP+ ?

Certaines entreprises sont néanmoins actuellement dans des situations plus fragiles. D’autres l’étaient même déjà avant la crise. Face à la dégradation économique brutale, il était important de nous mobiliser aux côtés de l’Etat, pour continuer à accompagner nos clients et soutenir le crédit interentreprises, qui représente 700 milliards d’euros en France. Nous avons donc notamment mis en place, avec le soutien de l’Etat, les dispositifs CAP et CAP+. Ils permettent à nos assurés d’obtenir des couvertures complémentaires sur leurs acheteurs les plus fragiles.

Et CAP Relais ?

CAP et CAP+ concernent uniquement les nouvelles lignes d’encours et non celles qui étaient prises avant la première période de confinement. CAP Relais renforce ces dispositifs de manière transitoire, jusqu’à fin décembre 2020, et doit faciliter la montée en puissance des dispositifs CAP/CAP+. Il s’agit d’un dispositif public de réassurance qui prévoit un partage des risques entre les assureurs crédit et l’Etat. Dans ce cadre, les assureurs crédit se sont engagés à maintenir globalement leurs couvertures jusqu’à la fin de l’année.