La lettre d'Option Droit & Affaires

Focus

Business development des cabinets : une nécessaire évolution

Lettre Option Droit & Affaires - 15 juillet 2015 - Florent Le Quintrec

De gauche à droite : Hervé Delannoy, Aubry d’Argenlieu, Anne-Sophie Reynaud, Jérôme Rusak et Yannick Chalmé

Day One et Nomination organisaient la semaine dernière une conférence sur la nécessaire évolution du business developement des cabinets d’avocats. De nombreux efforts doivent encore être fournis.

Face à la profonde mutation du métier de directeur juridique, les cabinets d’avocats doivent s’adapter et revoir leur manière d’approcher et de fidéliser leurs clients. Forts de ce constat, le cabinet de conseil en stratégie Day One et le spécialiste de la veille et de l’information B-to-B Nomination ont organisé le jeudi 9 juillet une table ronde sur le thème : «L’évolution des pratiques de business development en cabinet d’avocats». Celle-ci réunissait Jérôme Rusak, associé de Day One, Anne-Sophie Reynaud, directrice de marché de Nomination, Yannick Chalmé, directeur juridique groupe de L’Oréal, Hervé Delannoy, directeur juridique de Rallye, et Aubry d’Argenlieu, associé du cabinet Fairway.

«Le business development consiste en les actions et les outils mis en œuvre par le cabinet et les associés pour fidéliser les clients et en conquérir de nouveaux de manière proactive», a d’abord défini Jérôme Rusak. Pour Aubry d’Argenlieu : «Il faut cultiver l’art de la différenciation à travers l’image de marque du cabinet.» La question de la différenciation prend en effet tout son sens à l’heure où les directions juridiques internalisent de plus en plus de fonctions et exigent une véritable valeur ajoutée apportée par les conseils.

Connaître le client et les prospects

L’élaboration d’une stratégie de business development passe tout d’abord par la connaissance du client et des prospects. Savoir s’adresser à la bonne cible au sein de l’entreprise est essentiel, mais n’est pas toujours anticipé par les cabinets. «Il est...

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