Communauté financière

Poste clients

Les commerciaux deviennent des alliés de la direction financière

Option Finance - 16 juin 2014 - Valérie Nau

Directions financières

Face au besoin croissant d’optimiser le besoin en fonds de roulement de leur entreprise, les directions financières ont gagné en maturité et gèrent plus finement le poste clients. Le dernier mouvement, qui s’amplifie actuellement, consiste à associer les commerciaux afin de renforcer encore ce contrôle.

Le commercial et le chargé de recouvrement sont aux deux extrémités de la relation client. Mais, alors que le poids des défaillances et des délais de paiement s’est accru ces dernières années sur la trésorerie des entreprises, la direction financière tente de favoriser leur collaboration. Le producteur de flacons de parfum SGD (536 millions d’euros de chiffre d’affaires), qui a particulièrement développé cette démarche, a ainsi réussi à baisser la valeur des retards de paiements de 7 millions d’euros en l’espace de deux ans ! Certes, il est difficile de mesurer la part d’optimisation du besoin en fonds de roulement des entreprises qui est due à une telle initiative. Tous les financiers qui l’ont mis en œuvre reconnaissent néanmoins que la gestion du poste clients a franchi une étape par rapport à la simple gestion administrative.

Une relation de confiance à établir

Le premier rapprochement entre les commerciaux et les directeurs financiers a commencé à s’opérer en 2009, lorsque ces derniers ont souhaité rencontrer les clients afin de comprendre leur situation financière, au-delà du simple bilan comptable, alors que le nombre de défaillances atteignait un niveau record. «Nous avons peu de clients, mais ils disposent chacun de gros encours, témoigne Sébastien Cordier, credit manager. J’ai donc pris l’habitude de les rencontrer avec les commerciaux. Cela a deux mérites : non seulement nous rencontrons le client plus en amont mais nous pouvons également discuter de façon informelle avec les commerciaux lors des déplacements.» Un échange qui permet à la fois de recueillir des informations sur ladite entreprise mais aussi d’établir une relation cordiale avec le commercial.

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