Gestion financière

Parole d'expert

«Manitou s’appuie sur l’expertise d’AU Group pour son développement export»

Option Finance - 19 juin 2017 - Communiqué

ETI, Assurance Crédit

Pour une ETI telle que Manitou, qui a l’export dans son ADN, la gestion du risque crédit à l’international est un véritable défi. Si le recours à un assureur crédit est indispensable, l’efficacité de cette démarche repose néanmoins sur le choix du partenaire en la matière et sa capacité à accompagner l’entreprise dans les pays ciblés. L’expertise d’un courtier en assurance crédit œuvrant sur l’échiquier international peut alors s’avérer précieuse.

Sylvain Lhomme, directeur des financements, de la trésorerie et du crédit management, Manitou
Manitou

Quelle est la stratégie de développement de Manitou à l’international ?
Manitou est une ETI industrielle spécialisée dans la fabrication de produits de manutention. En 2016, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 1 332 millions d’euros dont 77 % à l’international. En effet, chez Manitou, la culture de l’export est historique, elle fait partie de notre ADN. Nous nous appuyons à cet effet sur nos 21 filiales réparties dans différents pays et sur une stratégie de distribution articulée autour d’un réseau de 1 400 concessionnaires présents dans 140 pays.

Quelle est votre problématique de gestion du risque à l’export ?

Tout l’enjeu pour nous consiste à couvrir le risque crédit concernant les concessionnaires mais également le risque pays dans lequel ils sont implantés. Compte tenu de la taille de notre entreprise (ETI) et du nombre de pays dans lequel nous exportons, nous n’avons pas les ressources suffisantes en interne pour gérer seuls ces risques, de manière efficace. Le recours à l’assurance crédit est d’ailleurs ancré dans nos processus de gestion en la matière depuis plus de 50 ans. La grande majorité de nos concessionnaires sont assurés crédit.

Quels processus avez-vous mis en place pour gérer le risque client ?

Nos partenariats avec les concessionnaires s’inscrivent dans la durée. Nous entretenons donc des relations privilégiées avec eux et ils nous délivrent généralement toutes les informations financières les concernant que nous leur demandons. De par cette connaissance que nous avons de nos clients, nous sommes en mesure d’apporter à nos assureurs crédit de nombreuses informations, sur lesquelles ils s’appuient pour réaliser leurs analyses financières, et définir mais aussi faire évoluer les niveaux de garantie qu’ils nous octroient. Nos assureurs crédit nous accompagnent également dans la gestion des contentieux avec nos clients à l’export.

Pour quelles raisons vous appuyez-vous sur un courtier en assurance crédit d’envergure internationale ?

Chaque pays présente des risques spécifiques ainsi que des réglementations fiscales, comptables et légales particulières. Autant de points que maîtrisent généralement nos assureurs crédit Atradius, Coface et Euler Hermes. Une maîtrise qui est néanmoins plus ou moins importante selon les pays et qui peut influer sur le niveau de couverture et les prix qu’ils nous proposent. Tout l’intérêt d’un courtier d’envergure internationale comme AU Group repose donc sur la connaissance qu’il a de leurs expertises et de leurs spécificités techniques sur chacun des pays où nous sommes représentés. Par ailleurs, son positionnement à l’international nous garantit une proximité entre nos filiales, crée du lien, facilite les échanges et simplifie la mise en place des contrats d’assurance crédit puis leur gestion et leur suivi au quotidien. Cela nous aide également pour faciliter les échanges dans les différentes langues et contribue à l’accélération des processus de contractualisation avec nos assureurs crédit.

Quel est le rôle d’AU Group ?
AU Group nous aide dans la phase de choix des assureurs crédit ainsi que dans la négociation des couvertures et du prix de l’assurance. Il a pour vocation de challenger de manière récurrente nos assureurs crédit de manière à ce que nous obtenions en permanence le meilleur ratio couverture/prix. Notre courtier s’occupe également de la rédaction des contrats et de toutes les clauses spécifiques puis de leur évolution, et ce en fonction des spécificités réglementaires locales.