Entreprises & finance

Questions à Xavier Fouré, trésorier e-commerce, Decathlon

«Déjà avant l’émergence de la crise sanitaire, nous enregistrions régulièrement un essoufflement de nos ventes autour du 15 de chaque mois»

Option Finance - 20 novembre 2020

Crise sanitaire

Pour quelles raisons avez-vous choisi de proposer le paiement différé à vos clients ?

Initialement, ce service avait vocation à répondre à un besoin spécifique. Dans nos magasins, nous proposons depuis plusieurs années déjà le «test and buy». Cela permet à un client de repartir avec un article sans le payer – nous faisons simplement une empreinte de sa carte bancaire – afin de le tester durant quelques jours. S’il est satisfait à l’issue de cette période d’essai, il est débité. Sinon, il rapporte l’article concerné et il n’aura alors rien déboursé. Face au succès du «test and buy», nous avons voulu le déployer pour l’achat de certains produits sur notre site Internet. En début d’année, nous avons ainsi procédé à une expérimentation portant sur trois modèles de chaussures, dont les résultats ont été concluants. Mais lorsque la crise sanitaire est arrivée en France, il nous a paru pertinent de faire évoluer notre stratégie. Compte tenu de la fermeture de nos magasins durant le confinement et des impacts de la crise sur le pouvoir d’achat de nombreux Français, nous avons décidé de permettre à nos clients achetant en ligne de pouvoir régler leur facture le mois suivant la transaction, et ce pour l’ensemble des articles que nous vendons sur le site (soit plus de 60 000 références).

Quel bilan dressez-vous ?

Lorsque nous avons lancé ce service en avril, nous avions fixé un seuil d’achat à 150 euros. Face aux retours positifs de nos clients, nous avons ensuite supprimé ce plafond. En l’espace de trois mois, les achats réalisés sur le site et payés avec un différé représentent près de 5 % du nombre total des transactions, ce qui constitue une part significative. En outre, le montant du panier des utilisateurs a tendance à être plus élevé que le panier moyen.

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