Assurance Vie

Table ronde

Assurance-vie et innovations financières, tous les espoirs sont permis

Family Finance - 26 septembre 2016 - Propos recueillis par Eric Leroux

Assurance vie

L’assurance-vie n’a pas dit son dernier mot ! Si ses fonds en euros sont appelés à perdre leur dernier éclat, ils ont toujours un rôle à jouer, notamment pour la construction de portefeuilles équilibrés. L’avenir de l’assurance-vie passe toutefois par la diversification, et là encore, des solutions émergent pour accompagner un public rétif à la prise de risque.

Existe-t-il encore une place pour l’innovation financière en matière de fonds en euros ?

Laurent Jumelle, président de CNP Luxembourg

Laurent Jumelle : Oui. Le contexte impose d’ailleurs chaque jour un peu plus d’innover, faute de quoi nous ne subsisterons pas à long terme. La question est de savoir s’il faut innover sur le fonds en euros, tel qu’il est défini aujourd’hui, ou s’il faut réfléchir à de nouveaux fonds en euros avec des garanties différentes, ou plus globalement s’il faut innover sur l’ensemble du contrat en utilisant les particularités du fonds en euros.

Innover sur un fonds en euros traditionnel, avec les contraintes qui lui sont liées, relève de la gageure. On peut cependant essayer de les modifier pour donner naissance à de nouveaux concepts comme l’eurocroissance. On peut aussi utiliser les fonds en euros traditionnels en couplage avec les unités de compte pour mettre au point des solutions innovantes et protectrices.

David Charlet : L’innovation reste possible, mais elle devient de plus en plus complexe. Des acteurs y parviennent, mais je pense que l’on en aura vite fait le tour. Les opérateurs vont certainement utiliser toutes les cartouches à leur disposition pour continuer à surfer sur la vague des fonds en euros, mais quand elles seront toutes tirées, on en viendra à les considérer durablement comme un outil du passé, moins intéressant qu’il ne le paraît aujourd’hui.

L’enjeu consiste aujourd’hui à utiliser le fonds en euros au sein de contrats en complément des autres compartiments d’investissement, et non comme une solution universelle. Nous allons d’ailleurs mettre en place des formations pour nos adhérents sur le thème «comment remplacer le fonds en euros», avec toutes les logiques et options possibles, c’est-à-dire par l’allocation d’actifs mais aussi en dehors de l’assurance-vie. Si le fonds en euros meurt ou perd tout son intérêt, les professionnels devront être armés pour guider leurs clients dans un environnement nouveau.

La piste de l’eurocroissance est une évolution intéressante, qui a le mérite d’exister. Elle nous oblige à changer de paradigme car le niveau de garantie est très différent d’un fonds en euros classique. Pour autant, il reste un fonds en euros qui a un rôle à jouer dans certaines stratégies, mais qui ne pourra pas à lui seul répondre à tous les besoins, d’autant que les conditions actuelles de marché ne lui sont pas très favorables.

Patrick Le Maire : Est-ce normal qu’un épargnant reçoive 2,5 % d’intérêt annuel quand les taux du marché obligataire et monétaire sont à 0 % ? Est-ce normal qu’un nouvel entrant puisse bénéficier des fruits de portefeuilles anciens constitués grâce aux générations précédentes d’épargnants ? Nous arrivons aujourd’hui à un stade où il faut s’interroger sur le partage de la valeur entre anciens assurés et nouveaux entrants. Certainement faudra-t-il trouver des solutions pour les traiter différemment, soit en fermant l’accès aux fonds en euros anciens, soit en modulant des performances selon les dates d’entrée. Cela me semble plus important que quelques innovations à la portée limitée.

Ce constat a déjà conduit la profession à refuser l’investissement des trésoreries d’entreprise, qui, avec des montants importants, venaient opportunément profiter des portefeuilles acquis depuis longtemps par les assurés. La réflexion mérite certainement d’être poursuivie aujourd’hui.

Le fonds en euros doit rester un compartiment sans risque, et délivrer une performance conforme à celle des placements sans risque. Je ne suis donc pas spécialement favorable à l’innovation financière dans ce domaine. Le risque doit être traité via d’autres instruments.

Léonard de Tilly : Le fonds en euros est un instrument qui doit répondre aux besoins de placement sans risque. Ses rendements sont effectivement très élevés par rapport aux produits concurrents, à tel point qu’un arbitrage est possible car on peut emprunter à un taux plus faible puis y investir. Il offre donc encore des opportunités, mais cela ne durera pas et la diversification s’imposera pour les épargnants qui recherchent de la performance, même avec un risque limité.

Cependant, même avec des rendements en baisse, le fonds en euros est indispensable pour piloter le risque global d’un portefeuille, ou ne serait-ce que pour abriter les capitaux après un arbitrage. Il n’a donc pas dit son dernier mot.


Quel avenir pour les fonds en euros «alternatifs» lancés ces dernières années ? Sont-ils condamnés à rester des produits de niche ?

Patrick Le Maire, directeur du développement
de l’Unep

Patrick Le Maire : C’est une espèce de tarte à la crème marketing. Souvent, sous prétexte d’intégrer de nouvelles classes d’actifs, on intègre surtout des frais supplémentaires qui grèvent la performance. Je pense que le client, avec l’aide de son conseiller ou de son gérant, est capable de faire lui-même cette poche alternative. En construisant une allocation basée sur le fonds en euros, des SCPI et ou des SCI, on peut par exemple construire l’équivalent d’un fonds en euros immobilier, avec une strate de frais en moins et, donc, de la performance en plus.

Léonard de Tilly : Je partage ce point de vue. Il est possible de constituer des portefeuilles permettant de répliquer la gestion de ces fonds en euros alternatifs, avec des frais moindres.

David Charlet : Il s’agit de solutions intéressantes, qui trouvent leur place dans la palette des conseillers. Pour des épargnants qui désirent un investissement sécuritaire, mais plus performant qu’un fonds en euros classique, c’est un outil plus convaincant que les produits ésotériques que fabriquent souvent les établissements financiers, et dont les clients se méfient, car ils privilégient la simplicité. Ces fonds en euros coûtent un peu plus cher, mais ils répondent à de vrais besoins.

A long terme, je m’interroge sur le maintien de leur surperformance, car leur capacité à délivrer du rendement supplémentaire devrait se réduire mécaniquement au fil du temps. Ils n’ont donc pas vocation à devenir une solution universelle ; c’est une opportunité temporaire. On a vu régulièrement des concepts comme ceux-là, qui ne durent que quelques années. Le rôle d’un conseiller est de guider son client pour y entrer et en sortir au bon moment.

Laurent Jumelle : L’avenir des fonds en euros traditionnel sera compliqué, celui des fonds alternatifs ne pourra pas être plus simple. Si les assureurs n’arrivent plus à faire des fonds en euros classiques, comment pourraient-ils faire des fonds en euros alternatifs souvent plus risqués ?

Cela dit, il faut distinguer les fonds en euros thématiques, notamment immobiliers, et les fonds dits dynamiques. Les fonds euros dynamiques ne peuvent diversifier leur allocation que grâce au coupon attendu du fonds en euros. Celui-ci étant appelé à se réduire, le potentiel de diversification va donc diminuer et la capacité à délivrer de la surperformance disparaîtra. On voit déjà chaque année les assureurs réduire la poche de diversification, car ils n’ont plus la capacité à amortir une perte significative. Le concept était très séduisant et quelques belles années ont été possibles, mais une page se tourne.

Les fonds euros immobiliers sont beaucoup plus simples. Ce sont de bons produits pour les clients, car la classe d’actifs est peu volatile et elle dégage des performances séduisantes par rapport aux fonds traditionnels. Aujourd’hui, il n’y a pas de raison que cette surperformance ne perdure pas pendant plusieurs années. Les rendements vont décroître comme ceux des fonds classiques, mais ils vont conserver un avantage.

Un bémol tout de même : l’assureur doit garantir la liquidité et la valeur du capital sur un actif composé d’immobilier, qui est par nature non liquide et sans garantie. Cela ne peut fonctionner que grâce aux autres actifs du fonds en euros traditionnels, qui sont les vrais porteurs de cet engagement. Les fonds en euros immobilier n’ont donc de pérennité qu’à la condition que l’encours de ces fonds chez les assureurs reste modeste, de telle sorte que ce portage ne lèse pas la mutualité des assurés. On n’est plus très loin d’atteindre les limites de cette taille dite raisonnable. Là aussi, ces produits seront amenés à se raréfier.

Une remarque encore : si la condition d’accès à ces fonds passe par un investissement à 50 % en unités de compte, l’intérêt pour le client qui souhaite protéger son épargne est limité. Un client qui veut s’exposer modérément à la diversification ne doit pas aller vers ce type de support, car s’il peut espérer 100 à 150 points de base de mieux sur ce compartiment, il est susceptible d’en perdre 1 000 ou 1 500 sur la partie de son épargne exposée aux unités de compte. En revanche, pour une personne qui cherche à s’exposer au marché, ces fonds représentent une très bonne solution pour la partie du patrimoine devant être sécurisée.


Côté unités de compte, existe-t-il des offres susceptibles de répondre aux attentes de sécurité et de performance ?

Clarisse Djabbari, directrice adjointe ETF
et gestion indicielle chez Lyxor

Clarisse Djabbari : La baisse des rendements des fonds euros n’est pas près de s’inverser, et il y a mieux à faire avec les unités de compte pour qui est en quête de performance à moyen ou long terme.

Mais investir en unité de compte, c’est aussi empiler les frais de gestion du contrat d’assurance-vie avec les frais de gestion de l’unité de compte qui peuvent tourner autour de 1,80 %, 2 % sur certains fonds. Un moyen de s’exposer aux marchés financiers en bénéficiant de faibles frais de gestion est d’investir dans les ETF (exchange traded funds ou fonds indiciels cotés). Ce sont des produits simples, transparents, liquides et qui constituent de par leur niveau de frais de gestion faible un véritable moteur de performance.

En tant que produit directionnel de marché, ce sont principalement les investisseurs avisés qui y investissent. Les particuliers non avisés, eux, ont besoin d’être guidés et c’est pourquoi nous croyons beaucoup aux solutions d’allocation à base d’ETF, que ce soit sous forme de fonds, de mandats de gestion, de gestion pilotée ou de conseil. Nous venons de lancer pour une plateforme de CGPI un contrat 100 % ETF qui propose une gestion pilotée uniquement sur des ETF. Nous mettons ainsi au service des particuliers une expertise dont ne bénéficiaient jusque-là que les institutionnels.

Ces solutions permettent de s’appuyer sur deux moteurs de performance : les ETF d’une part, comme sous-jacent faiblement margé, et des techniques de gestion d’autre part, de manière à définir une allocation qui place la gestion du risque au centre du processus d’investissement. Sur les back-tests 10 ans que nous avons réalisés dans le cadre de cette offre, nous parvenons à surperformer les benchmarks de référence tout en réduisant la volatilité.

Laurent Jumelle : Jusqu’ici, nous pouvions répondre à ce besoin de sécurité et de performance grâce aux fonds structurés, sous forme de fonds à formule ou d’EMTN. Ils sont malheureusement eux aussi rattrapés par la baisse des taux obligataires, qui ne leur laisse plus la possibilité de proposer des garanties de protection en capital suffisantes, ce qui exclut cette solution pour les besoins de sécurité.

Aujourd’hui, nous pensons que la solution passe par la structuration du contrat lui-même. Grâce au fonds en euros et à ses rendements toujours élevés (en relatif), il est possible de financer des garanties visant à protéger la diversification qu’aura opérée le souscripteur. Il y a un avenir pour ce concept, qui durera tant que le rendement du fonds en euros sera supérieur à celui des taux spot du marché obligataire.

Cette technique permet d’apporter une garantie totale sur le capital placé à l’horizon de deux, trois ou cinq ans – tous frais compris – bien que l’épargne soit diversifiée partiellement sur des supports en unités de compte. C’est une solution qui répond à de nombreux besoins et qui facilite la diversification.

Les SCPI et OPCI sont également susceptibles de répondre aux attentes de sécurité et de performance, grâce à leurs coupons élevés. Mettre une partie raisonnable d’immobilier dans l’assurance-vie peut faire sens, car le risque à long terme est modéré, même si nous savons qu’il n’est pas inexistant.

Léonard de Tilly : Il n’existe pas une catégorie de fonds pouvant remplacer le fonds en euros, mais nous pouvons construire des allocations basées sur plusieurs classes d’actifs et aider ainsi les épargnants à chercher la performance des marchés financiers avec un risque maîtrisé, explicite et compris. Il faut pour cela mettre l’accent sur l’accompagnement pédagogique afin d’aider les souscripteurs à bien mesurer le «coût» de la prime de risque : plus ils visent un rendement élevé, et plus ils sont susceptibles de subir des baisses importantes de la valeur de leur capital. A contrario, plus ils veulent de protection, et moins les rendements seront élevés.

Nous ne travaillons pas en direct avec les particuliers, mais avec les distributeurs de produits d’épargne qui pourront ainsi donner des conseils adaptés de diversification à leurs clients, tout en allégeant les tâches administratives qui leur incombent. Nos modèles permettent également de quantifier le niveau de risque et indiquent s’il est opportun, ou non, de prendre position sur des marchés risqués. Ces informations sont indispensables pour faciliter la diversification de l’épargne et éviter les déceptions, puisque les épargnants valident les propositions d’investissement en toute connaissance des risques qu’ils encourent.

Patrick Le Maire : Ces dernières années, les SCPI ont offert le meilleur couple rendement/risque. C’est une classe d’actif qui permet de répondre à de nombreuses attentes et qu’il ne faut surtout pas négliger.

L’immobilier coté mérite également de figurer dans les portefeuilles des assurés, car c’est régulièrement la meilleure classe d’actifs annuelle parmi les actions sur quinze ans.

David Charlet : Les professionnels de la gestion de patrimoine ont bien mesuré les attraits des SCPI : dans notre dernière étude, il apparaît que la collecte d’épargne de nos membres sur ces produits a été multipliée par trois. C’est un signe évident de l’engouement pour cette classe d’actifs.


Les fonds flexibles et patrimoniaux réussissent-ils à tenir leurs promesses ? Peuvent-ils répondre à ces attentes d’épargne sécurisée à moyen terme ?

David Charlet, président de l’Anacofi

David Charlet : Ces fonds témoignent d’un retour vers les pratiques anciennes : faire confiance à un gérant pour qu’il mène le mieux possible la barque de l’épargne par tous les temps. Je m’inquiète néanmoins de leur prolifération, car toutes les maisons ne disposent pas d’équipes rompues à ce type de gestion et des déceptions sont à craindre.

Il y a des fonds qui tiendront leur promesse, car ils sont pilotés par des gérants de conviction, capables de refuser la collecte quand ils estiment que les conditions sont défavorables, mais il y a aussi une approche industrielle qui privilégie la collecte à tout prix – la demande est forte –, au risque de ne pas tenir la feuille de route et de dégoûter une nouvelle fois des épargnants de la finance.

Patrick Le Maire : Les fonds flexibles ont déçu la place. Alors qu’ils promettaient, à grands traits, de saisir deux tiers des hausses et de ne subir qu’un tiers des baisses, nombre d’entre eux ont fait toute la baisse, sans vraiment profiter des hausses, car les gérants tardent à revenir sur le marché. Ils tentent d’expliquer que les cycles ont changé, qu’ils se sont allongés, mais dans tous les cas c’est assez peu convaincant. Pour le client final, c’est une source de déception.

Les fonds patrimoniaux – je n’aime pas cette appellation – ne mettent pas assez en avant la notion de risque. De plus, dans un environnement de taux zéro, leur objectif est de préserver la valeur du capital, ce qui n’est déjà pas si mal, mais pas d’engranger des performances élevées.

Patrimonial, cela peut vouloir dire beaucoup de choses et porter à des abus de langage. On voit d’ailleurs des fonds patrimoniaux qui ont des comportements très différents, en raison de choix de gestion opposés. Ce n’est donc pas une classe d’actif facile à appréhender.

Clarisse Djabbari : L’objectif de la gestion patrimoniale est de valoriser à moyen long terme un capital financier. Or l’allocation d’actifs est le principal moteur de performance sur le long terme d’un portefeuille. Les études montrent que 80 % de la performance d’un portefeuille provient de l’allocation d’actifs. Cette allocation doit avant tout être flexible pour s’adapter en permanence à l’environnement de marché, et permettre de tirer parti des hausses tout en protégeant à la baisse. Sans flexibilité, l’objectif de préservation du capital à long terme est difficilement réaliste.

Dans cette quête, le processus de gestion est capital. En règle générale, les modèles classiques d’allocation ne tiennent pas compte de manière suffisamment fine des corrélations et volatilités des classes d’actifs. En conséquence, ils proposent des règles de diversification qui ne sont plus adaptées à l’environnement volatil de marché que nous connaissons. A l’inverse, il nous paraît clé de raisonner à tout moment, non seulement sur les niveaux de risques auxquels les portefeuilles sont exposés mais aussi à la contribution au risque global de chaque sous-jacent du portefeuille.

Léonard de Tilly : Il y a quelques maisons qui se distinguent réellement avec des fonds flexibles ou patrimoniaux performants. Mais il y a eu un effet de mode qui a conduit à multiplier les offres au détriment de la qualité, ce qui n’est pas très sain pour les investisseurs.

Aujourd’hui, ces fonds manquent souvent de transparence, on ne sait pas trop ce qui se passe dans la gestion. Certains ont des positions très dynamiques et n’expliquent pas toujours leurs choix et leur politique. De ce fait, nous considérons désormais que chaque fonds patrimonial est une classe d’actifs à part entière, car ils renferment tous des actifs très différents.


Quels services mettre en œuvre pour aider les épargnants à diversifier ? Les robo-advisors peuvent-ils faciliter le passage à l’acte ?

Léonard de Tilly, CEO de Fundshop

Laurent Jumelle : Le premier service, c’est de baisser significativement le rendement des fonds en euros ! Pour l’anecdote, c’est la première fois que nous entendons des partenaires de distribution demander une baisse du rendement, car ils ont parfois bien des difficultés à convaincre leurs clients d’aller sur d’autres supports.

Deuxièmement, accompagnons la diversification d’une garantie pour aider nos souscripteurs à faire l’effort d’aller sur les marchés. Je parle bien de garanties explicites données par l’assureur lui-même.

Il faut également proposer des classes d’actifs qui séduisent les épargnants, comme le private equity. Son rendement est dans le haut du panier, mais il est peu référencé alors que les clients de gestion de fortune et de patrimoine, qui sont souvent d’anciens entrepreneurs, sont très friands de ce type d’investissement. L’assureur doit donc faire sienne la question de la liquidité pour proposer de tels supports, dans des proportions raisonnables.

Il faut également fluidifier les investissements de nos nouveaux clients, en ne leur infligeant pas l’obligation de laisser leur épargne pendant trente jours dans un fonds monétaire au rendement aujourd’hui négatif, le temps que le délai de renonciation soit passé. Nous avons pour notre part créé des fonds d’attente offrant un rendement positif – 1,60 % net à trois mois – afin que le client et son conseiller ne sacrifient pas la rentabilité tout en prenant le temps d’attendre le bon moment pour entrer sur les marchés. Le client a la possibilité de revenir à tout moment à 100 % sur le fonds en euros, mais il est prévenu dès la souscription que sa participation aux bénéfices sera amputée : moins de risque égale moins de performance ! A l’inverse, une diversification de son capital en unités de compte sera récompensée par une meilleure participation aux bénéfices.

Les «robo-advisors» permettent de démocratiser un service réservé à la clientèle patrimoniale et fortunée, au travers d’une gestion déléguée ou conseillée. Pour l’assureur, économiquement parlant, la mise en place de la technologie et le coût d’acquisition d’un client passant par le canal digital, la péréquation économique n’est pas acquise. Il faut voir cet enjeu sur le long terme : une telle démarche ne peut être rentabilisée à court terme. En outre, elle parlera plus aux générations futures qu’aux générations actuelles.

Clarisse Djabbari : La méfiance des épargnants vis-à-vis des actions est aujourd’hui très forte, en raison de la succession de crises intervenues depuis 2007. Pour aider les épargnants à diversifier, il faut donc donner confiance, aux investisseurs finaux, certes, mais aussi aux réseaux de distribution qui vont devoir vendre les UC et le risque associé. La règle n° 1 est donc l’accompagnement, en s’appuyant sur l’expertise d’une société de gestion établie et reconnue, qui peut jouer le rôle de copilote en indiquant quel est le bon moment pour investir sur quoi, au travers de quels supports. L’accompagnement passe aussi par la communication d’informations régulières justifiant les choix proposés, les indicateurs de performance et de risques pour rassurer les souscripteurs. La règle n° 2, c’est la simplicité et la transparence : investir sur des supports clairs et lisibles, qui sont accessibles au plus grand nombre, d’où l’intérêt des ETF comme briques d’allocation. Enfin, il faut éduquer, former le public et les distributeurs. C’est ce que nous faisons au travers de conférences ou de formations auprès de nos partenaires, et ce d’autant plus que les ETF restent encore peu connus des particuliers.

Ainsi, je pense, nous faciliterons l’ouverture à des marchés financiers plus risqués mais plus profitables à long terme.

Quant aux robo-advisors, ils constituent pour nous, émetteurs d’ETF, un canal de distribution additionnel et complémentaire. Leur proposition d’une offre low cost, simple et transparente fait directement échos aux ETF. Mais au-delà du canal de distribution qu’ils constituent, ils permettent aussi et surtout de faire bouger les lignes des acteurs traditionnels établis. Nous voyons se développer de la part de ces acteurs une appétence pour des solutions profilées à base d’ETF.

Léonard de Tilly : Il faut évidemment accompagner les particuliers pour qu’ils construisent des stratégies d’investissement diversifiées et personnalisées en exploitant au mieux le potentiel des instruments qui leur sont proposés dans les contrats d’assurance-vie. Il y a donc des contraintes, notamment en termes de classes d’actifs accessibles ; notre tâche est d’optimiser les allocations en prenant en compte les contraintes des produits, des marchés et du client.

L’accompagnement jusqu’à aujourd’hui passait par le conseil d’humain à humain, avec un modèle économique qui le réservait jusqu’à présent à une clientèle fortunée. L’apport de la technologie permet de diminuer les coûts administratifs du conseil en digitalisant et automatisant un certain nombre de tâches. La technologie de robo-advisory que nous proposons aux CGP leur permet ainsi de travailler avec un plus grand segment de clientèle. Les services d’accompagnement pour les particuliers sont au final plus accessibles.

Cela passe par de la pédagogie, de la transparence, la justification des choix effectués et des solutions véritablement personnalisées.

David Charlet : Pour l’instant, le conseil grâce à la technologie n’est pas moins cher que le conseil humain, car les coûts de développement sont très importants. Il est toutefois exact que les nouvelles technologies permettront à terme de démocratiser le conseil. Ils permettront aussi à des conseillers de traiter un plus grand nombre de clients.

Le conseil, c’est la clé de la diversification de l’épargne, comme le montre une étude récente : lorsqu’un épargnant français n’est pas conseillé, il ne détient des actions que dans 6 % des cas, alors que lorsqu’il est conseillé, il en détient dans un cas sur deux. C’est la preuve qu’en l’absence de conseil, les épargnants ne veulent plus d’actions.

A cause des contraintes réglementaires qui alourdissent les coûts, les conseillers indépendants pourront-ils continuer à offrir du conseil aux franges inférieures de la clientèle patrimoniale, même avec des outils informatiques ? Ce n’est pas certain. Nous risquons donc de voir la profession se recentrer sur une clientèle d’un certain niveau de patrimoine ou de revenus, sans pour autant revenir vers les seuls riches, et abandonner la clientèle moins aisée aux sociétés opérant essentiellement à l’aide de robots. Pour autant je le rappelle, ces sociétés plus robotisées seront juridiquement des entreprises avec les mêmes agréments que les autres, et sont donc une évolution de nous-mêmes.

Patrick Le Maire : Le rôle du conseiller en patrimoine tient aussi à une dimension psychologique importante. Quand tout va bien sur les marchés, on peut certainement se contenter des «conseils» d’un robo-advisor, mais lorsque tout s’effondre, la présence humaine reste indispensable.

Je ne crois pas au conseil entièrement automatisé. Nous sommes dans un univers où la relation humaine et la confiance jouent encore un rôle important. Ils seront déterminants pour l’avenir des partenariats, tant en B-to-B qu’en B-to-C.