Ingénierie et stratégie

Stefan de Quelen, directeur général de Primonial Partenaires

«Le contrat d'assurance vie Target + a déjà collecté 20 millions d'euros»

Funds - Avril 2016 - Propos recueillis par Catherine Rekik

Assurance vie

Primonial Partenaires a étoffé son offre à destination des CGPI et espère conclure 50 nouveaux partenariats en 2016.

Primonial a étoffé son offre dédiée aux CGPI ? Pour quelles raisons et en quoi consiste-t-elle ?

Stefan de Quelen, directeur général de Primonial Partenaires : Confrontée à un environnement de plus en plus contraignant, la profession de CGPI a beaucoup évolué ces dernières années. En moyenne, un cabinet se compose de deux ou trois personnes pour qui il est difficile de tout gérer (réglementation, middle office, suivi des clients, etc.). Un CGPI passe plus de temps aujourd’hui à gérer l’administratif et la conformité qu’à s’occuper de ses clients. Ce qui constitue un frein à la qualité du conseil et au développement.
Primonial, qui est un des premiers fournisseurs de solutions pour les CGPI, a regroupé deux entités, Patrimmofi et Partenariats Externes, pour créer Primonial Partenaires et proposer une double offre aux CGPI. En plus de Primonial Solutions, plateforme de solutions-produits (assurance vie, fonds en euro, immobilier résidentiel ou collectif, asset management…), nous avons créé l’Office by Primonial, qui rassemble une offre de servicing. Le CGPI peut nous confier son middle office, accéder à nos conseils d’ingénierie patrimoniale ou centraliser les commissions. Au total, nous avons 22 personnes dédiées à l’Office by Primonial.

Dans cette relation, le CGP peut-il conserver son indépendance ? Comment se rémunère Primonial Partenaires ?

Stefan de Quelen : Notre relation est contractuelle, le conseiller en gestion de patrimoine reste totalement indépendant. Il conserve le choix de ses fournisseurs. Notre rémunération se fonde sur un pourcentage des rétrocessions perçues par les CGPI.

Assistez-vous également les CGPI dans la sélection de fonds ?

Stefan de Quelen : Notre équipe d’ingénierie a plusieurs missions : elle peut être, entre autres, sollicitée par un CGPI pour avoir un avis sur un fournisseur ou pour l’aider à sélectionner des fonds.

Combien de CGPI espérez-vous fédérer au sein de l’Office by Primonial ?

Stefan de Quelen : L’Office by Primonial compte aujourd’hui 70 CGPI, dont une quinzaine nous ont rejoints depuis janvier dernier. Nous espérons en avoir une cinquantaine en plus d’ici à la fin de l’année. Sur environ 3 000 cabinets recensés, nous en avons ciblé 1 000, principalement des CGPI en croissance et en développement.

Les 15 CGPI sous contrat depuis le 1er janvier étaient-ils déjà clients de Primonial ?

Stefan de Quelen : Sur les 15 CGPI qui travaillent avec nous depuis peu, un tiers n’était pas dans la sphère de Primonial et deux tiers étaient des clients de Primonial Solutions à qui les directeurs régionaux ont présenté notre nouveau service.

Quelles sont les nouveautés Primonial en matière d’offres ?

Stefan de Quelen: En partenariat avec Oradéa, nous avons lancé fin 2015 un contrat d’assurance vie unique, Target+, qui permet de bénéficier des performances des marchés sur un portefeuille diversifié avec un capital garanti à 100 %. Avec une collecte de 20 millions d’euros depuis son lancement, ce produit rencontre un certain succès. 

Le parcours de Stefan de Quelen

Stefan de Quelen, directeur général, Primonial Partenaires
Primonial Partenaires

Diplômé de l’INSEEC Paris, Stefan de Quelen a commencé sa carrière en 1993 à la banque Barclays. En 1995, il est nommé directeur adjoint de la banque Robeco, chargé du développement d’une offre dédiée aux CGPI. En 2000, il devient directeur des ventes chez Fidelity International puis, en 2008, directeur de la distribution externe de Natixis Asset Management. Il rejoint Primonial en 2013 pour diriger les équipes de Partenariats Externes, en charge de la distribution auprès des CGPI. En septembre 2015, il est nommé directeur général de Primonial Partenaires.

Le groupe Primonial

  • Encours à fin décembre 2015 : 11,75 milliards d’euros
  • Collecte 2015 pour le groupe : 3,75 milliards d’euros
  • Collecte auprès des CGPI en 2015 : 822 millions d’euros

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