Lettres professionnelles

Avril 2017

Regards croisés : le credit manager et ses business partners

3 Avril 2017

Enjeux communs, collaboration et rôle de l’assurance-crédit : quelle est la nature des interactions entre le credit manager et les autres fonctions clés de l’entreprise ? Les collaborateurs de Bolloré Logistics, Lorans Robinetterie et SGD témoignent. Immersion dans le quotidien du credit manager et dans ses relations avec le DAF, le PDG et le commercial.

Bolloré Logistics Credit manager & directeur administratif et financier

Activité : Transport et logistique

Vos enjeux communs

Lydie Wartel, credit manager France & Outre-mer : Au quotidien, les enjeux que nous partageons sont axés sur le développement commercial et du chiffre d’affaires ainsi que sur la gestion du risque client. La communication entre nous est essentielle afin d’appliquer les directives du groupe et de développer notre base clients.
Ludovic Tela, directeur administratif et financier France Ouest :
Nous avons des enjeux importants en termes de communication. Le credit manager est aujourd’hui au centre des échanges entre les clients, les commerciaux, les opérationnels, l’assureur-crédit. Et, par ce biais, il a un rôle important de communication : le credit manager doit donner la bonne information au bon moment et aux bons interlocuteurs.

Votre collaboration

L.T. : Nous travaillons ensemble de manière quotidienne via des échanges informels sur des problématiques du moment – recouvrement, risque client –, mais également de manière plus formelle sur le suivi de nos objectifs et sur le suivi de nos comptes.
L.W. : Je peux apporter à Ludovic tous les éléments nécessaires à une prise de décision puisque, dans notre activité, nous devons parfois intervenir très rapidement sur des dossiers avec des encours importants. C’est à moi d’apporter toutes les garanties nécessaires à cette opération. Pour récupérer ces informations, je m’appuie principalement sur nos collaborateurs, les équipes clients mais aussi sur les équipes commerciales. Sans oublier l’assureur-crédit, qui joue un rôle très important dans cette veille et dans l’accompagnement pour atteindre nos objectifs commerciaux.
L.T. : Je vais pour ma part intervenir dans un deuxième temps au regard des informations que Lydie me remonte, pour intervenir en interne ou en externe, pour résoudre des problématiques, des limites de crédit dépassées, des prises de risques, ou une intervention auprès d’un client qui a des échus trop importants.
Votre relation en quelques mots
L.T. : L’échange d’informations, c’est ce qui caractérise notre relation au quotidien.
L.W. : En effet, la communication, le partage de l’information, la transparence et la réactivité.

Credit manager & PDG Lorans Robinetterie

Activité : Commerce de gros de fournitures et équipement divers pour les commerces et les services

Vos enjeux communs

Jean-Christian Simon, responsable service gestion et risques : Le principal enjeu est la satisfaction de nos clients. Toute commande enregistrée dans notre ERP avant 15 heures doit partir de nos quais d’expédition le jour même pour une livraison sous un ou deux jours. Ce qui signifie que, en tant que credit manager, nous devons prendre une décision rapide tout en préservant la sécurité de l’entreprise, qu’elle soit financière ou commerciale.
Benoît Lorans, président-directeur général : Avec les années qui passent, la collaboration devenant de plus en plus étroite avec les équipes commerciales et moi-même, les arbitrages deviennent plus rapides et le niveau d’intervention qu’on me demande devient plus élevé. J’interviens essentiellement sur les cas épineux, sur lesquels ils estiment ne pas pouvoir prendre une décision sans m’en parler.

Votre collaboration

J.-C.S. : Il y a toujours une discussion avec nos commerciaux, et éventuellement avec leur management, c’est-à-dire le chef des ventes. Ces discussions nous permettent d’aller d’un simple constat financier vers une compréhension plus profonde du dossier. On essaye autant que possible d’accompagner nos clients dans la difficulté : ceux qui à un moment ont un problème de trésorerie et nous demandent de décaler l’échéance, on essaye de l’accepter et de faire en sorte que le client soit avant tout satisfait de la maison Lorans.
B.L. : L’expérience du credit manager fait que les forces commerciales comprennent bien les arbitrages : il a la pédagogie pour le leur expliquer et il connaît bien notre clientèle. Le dialogue se fait naturellement, avec des mots très simples : «Oui, sur ce client tu peux y aller, on peut lui faire confiance, il va nous payer.»

Rôle de l’assurance-crédit

J.-C.S. : Toute commande enregistrée dans notre ERP passe dans un algorithme. Celui-ci statue sur différents critères. Le premier, c’est de savoir si le client bénéficie d’un crédit client ou s’il faut plutôt qu’il paye avant la livraison des marchandises. Le deuxième critère qui est regardé, c’est l’assurance-crédit. Nous travaillons avec Euler Hermes depuis dix ans, nous avons un partenariat fort. Nous regardons s’il y a présence d’impayés, de relances. Si aucun de ces critères n’est négatif, la commande part directement en préparation.
B.L. : C’est un algorithme relativement simple, qui va détecter automatiquement un niveau d’encours supérieur à l’autorisation. Quelquefois, le credit manager sait positionner le chiffre dont a besoin le client en lui téléphonant. Vous rentrez finalement dans une relation commerciale que vous n’imaginiez pas faire il y a quelques années. Le client a lui-même besoin d’interlocuteurs financiers qui sont à l’écoute et qui peuvent comprendre son problème ponctuel.

Votre relation en quelques mots

J.-C.S. : Confiance et respect.
B.L. : Facilité : votre relation avec l’ensemble des services commerciaux fait que, naturellement, lorsque vous venez pour un arbitrage, c’est facile à gérer.

Credit manager & commercial SGD

Activité : Fabrication de verres creux

Vos enjeux communs

Eric Latreuille, credit manager Groupe : Les enjeux sont extrêmement forts et importants car nous devons identifier des clients dans des zones parfois compliquées. Il doit donc y avoir un apport d’informations mutuel et un partage d’analyse.
Ekaterina Lysenko, commerciale : Parfois les bilans représentent des chiffres bruts et ne disent pas tout sur la situation financière des clients. Il y a quelquefois en plus une barrière de la langue, donc c’est pour moi plus facile d’appeler le client en direct ou de le rencontrer pour lui expliquer pourquoi on lui demande tous ces éléments financiers.

Votre collaboration

E.Ly. : C’est un vrai travail d’équipe. Chacun communique les informations qu’il a de son côté pour que l’on puisse développer nos relations avec les clients et donc accroître le chiffre d’affaires.
E.La. : L’une des fonctions importantes du credit manager est de résorber les retards de paiement pour améliorer la trésorerie ; c’est fondamental pour financer nos fours dans le cadre de notre process industriel de fabrication de flacons en verre. Le commercial connaît le mieux le client, encore faut-il lui donner un maximum d’outils et d’éléments pour qu’il puisse agir. Nous faisons deux réunions par mois sur ces sujets et cela se passe très bien.

Rôle de l’assurance-crédit

E.La. : L’assurance-crédit nous permet d’avoir un éclairage et une information importante sur la solidité et la solvabilité de l’entreprise, c’est un réel gain de temps.
E.Ly. : Et une base très importante de notre travail au quotidien !

Votre relation en quelques mots

E.La. : Cette relation est régulière et permanente, c’est ce qui fait notre force.
E. Ly. : On apprend beaucoup l’un de l’autre sur le plan commercial et sur le plan financier. Tu me permets de lire entre les lignes des bilans financiers… russes et français !

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