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Evaluation du risque clients

Quels sont les indicateurs & les bonnes pratiques ?

La lettre du risque clients - 28 septembre 2015 - Fréderic Fonquernie

Le poste clients représente en moyenne 40 % du total bilan des entreprises en France. L’évaluation des risques clients apparaît donc comme un enjeu stratégique pour les entreprises, afin de se prémunir contre le risque d’impayés et d’optimiser leur trésorerie, mais aussi leurs opérations de prospection. Une précaution indispensable dans un climat économique tendu, puisqu’une défaillance d’entreprise sur quatre est due à un impayé client ! Cette évaluation se base en premier lieu sur des informations financières concernant le potentiel acheteur, mais pas seulement. Décryptage.

De la méthode et des ratios avant toute chose

Frédéric Fonquernie, spécialiste du risque clients, délégué général Nord, Euler Hermes France

Les données bilancielles d’une entreprise fournissent une partie seulement de la matière nécessaire pour évaluer sa solvabilité, et donc sa capacité à honorer une transaction. En France, la publication de ces éléments de comptabilité (bilan, compte de résultat) est une obligation pour les sociétés (même si certaines dispositions évoluent pour les petites entreprises avec la loi Macron). Des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière complète. «L’appréciation réelle du risque clients demande une analyse dans le temps de la situation de l’entreprise. Elle doit s’appuyer sur certaines données et ratios financiers. Il conviendra alors d’en apprécier la valeur, mais aussi de les mettre en perspective sur la durée et de bien regarder les variations», précise Frédéric Fonquernie, spécialiste du risque clients, délégué général Nord pour Euler Hermes France.

Quelques exemples de ratios :

  • Gearing : il mesure le risque représenté par la structure du financement de l’entreprise. Le gearing est le ratio de la dette financière nette (dette financière à long et court terme moins la trésorerie) sur les capitaux propres. Son niveau va dépendre du secteur d’activité (l’industrie demande des investissements importants) et de la stratégie de l’entreprise (politique de croissance externe, par exemple). Il doit être comparé aux entreprises d’un même secteur, ayant le même type de stratégie et analysé en fonction de la capacité de remboursement de l’entreprise (cash-flow ou Ebitda généré par son activité) ou de sa capacité à lever des capitaux propres.

  • Ebitda to sales ratio : il mesure la performance opérationnelle, le taux de profitabilité après les dépenses d’exploitation.
    Son évolution est importante : au-delà des éléments conjoncturels, il va permettre d’analyser la capacité de l’entreprise à optimiser ses achats, ses process et l’ensemble de ses coûts. Là aussi les comparaisons devront se faire au sein d’un même secteur d’activité.

  • DSO (days sales outstanding) : le délai moyen de règlement client. Ce ratio mesure le nombre de jours qui s’écoulent avant la réception du paiement du client ou le délai pour transformer une transaction en trésorerie. Il indique le niveau de chiffre d’affaires «à l’extérieur».

  • DPO (days payable outstanding) : il indique le nombre de jours avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.

  • Rotation des stocks : ce ratio est un bon indicateur du niveau d’activité d’une entreprise, en mesurant la durée de conservation des marchandises. Son évolution peut informer sur une éventuelle baisse des ventes par exemple.
    - La formule : stocks et encours/(achats x 360)
    - L’analyse : une rotation élevée (inférieure à 20 jours) indique une bonne maîtrise du processus d’approvisionnement, avec des conséquences vertueuses pour le BFR. En revanche, une rotation faible (supérieure à 30 jours) augmente le BFR, ce qui peut engendrer des tensions de trésorerie.

Mesures : calculs et ratios

Mesure des performances d’activité et de rentabilité

  • Le niveau d’activité et surtout sa variation.
  • La marge brute (formule : ventes - coûts d’achat) utilisée en comparaison avec les standards du secteur.
  • L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) est représentatif de la rentabilité opérationnelle.

Création et consommation de cash

  • L’Operating Cash Flow (CAF) mesure le cash généré ou consommé par l’exploitation hors BFR.
  • Le BFR (Besoin en Fond de Roulement) et surtout sa variation qui va générer ou consommer du cash issu essentiellement de l’équilibre entre les dettes fournisseurs d’une part et les créances clients et les stocks d’autre part.
  • Le Cash Flow libre : l’excédent de cash flow après financement des investissements.

Capacité à honorer ses engagements et poursuivre son développement

  • Le Cash Flow comparé au service de la dette : le cash dégagé par rapport aux remboursements de dettes à réaliser.
  • Les remboursements ou souscription de nouvelles dettes financières.
  • Le niveau d’investissement.
  • La trésorerie (formule : disponibilité - dettes financières court terme)
  • Le ratio dette nette comparé à l’EBITDA : calcule le nombre d’années d’EBITDA nécessaires pour rembourser la totalité de la dette.

Vers une analyse financière plus dynamique : flux, cash et… anticipation !

Au-delà de ce type de ratios, représentatifs d’une solidité théorique de l’entreprise, il est essentiel – pour mesurer la capacité d’une entreprise à honorer ses engagements – de s’attacher davantage aux notions de flux et de cash.


Par ailleurs, les ratios financiers ne permettent pas toujours d’obtenir une évaluation affinée des risques clients, ne tenant compte ni de l’évolution de la conjoncture, ni de la visibilité à court et moyen terme de la société. «Les ratios donnent finalement un effet “rétroviseur“ puisqu’ils sont issus des données bilancielles de l’entreprise qui offrent par définition une image du passé. Pour obtenir une vision plus prospective, il est indispensable de recueillir des données régulièrement actualisées et d’échanger, dans la mesure du possible, avec ses clients, pour comprendre leur fonctionnement, leur mode de gérance, leurs contraintes sectorielles… Certaines alertes ne sont pas dans les chiffres», prévient Frédéric Fonquernie.

Il est ainsi important de noter que les ratios financiers ou le scoring (agrégeant des indicateurs financiers pour produire un indicateur de solvabilité) isolés n’apportent pas une information complète sans éclairage complémentaire, notamment de la part de l’entreprise. Certains chiffres peuvent être justifiés par une situation transitoire ; seul un échange avec les dirigeants peut permettre de connaître la stratégie et les difficultés rencontrées par une entreprise, ainsi que les moyens qu’elle met en œuvre pour les résoudre et les bénéfices qu’elle espère en tirer.

ZOOM - Loi Macron : ce qui va changer cette année dans la publicité des comptes des petites entreprises

La loi Macron d’août 2015 (article 213 de la loi modifiant l’article L 232-25 du code de commerce) vient élargir les premières dispositions prises en janvier 2014, relatives à la publication des comptes des microentreprises.

Désormais les petites entreprises au sens de l’article L 123 -16 du code de commerce, définies comme des commerçants personne physique ou morale pour lesquels, au titre du dernier exercice comptable clos, deux des trois critères ci-dessous ne sont pas dépassés, pourront demander que leurs comptes de résultat ne soient pas rendus publics.

  • Un total du bilan de 4 millions d’euros
  • Un montant net du chiffre d’affaires de 8 millions d’euros
  • Un nombre moyen de salariés employés au cours de l’exercice de 50 salariés


Le compte de résultat devra toujours être déposé auprès du greffe du tribunal de commerce. En dehors du compte de résultat, le bilan et les annexes resteront publics. Les administrations, la justice et les institutions financières définies par un arrêté à venir des ministres chargés de l’Economie et des Finances auront accès à l’intégralité des comptes.

Le décret d’application devrait paraître d’ici la fin de l’année 2015.

Les subtilités de l’évaluation du risque clients à l’international

Si la France fait preuve de transparence en matière d’informations sur les entreprises, ce n’est pas la règle partout ailleurs… L’accès à l’information est certes plus aisé dans les pays occidentaux que dans des destinations plus lointaines (Europe de l’Est, Asie, Afrique, Moyen-Orient, Amérique du Sud), mais un pays comme la Suisse, par exemple, se montre très frileux dans la mise à disposition d’informations financières sur les entreprises. De plus, les bilans ne sont pas forcément certifiés selon les mêmes règles et avec la même rigueur partout, donc il faut savoir relativiser les résultats. Cet accès complexe à l’information est un frein à l’export pour les entreprises françaises. Ainsi, 47 % des entreprises déclarent manquer d’informations sur la situation financière de leurs clients potentiels (Baromètre export Euler Hermes 2014), lorsqu’on les interroge sur les freins et les risques à l’export.

Pour mieux évaluer des prospects et clients à l’étranger, il est recommandé de faire appel à un tiers, possédant une connaissance concrète du marché local. Une société de renseignements, un assureur-crédit ou une banque disposent de relais sur place rompus aux pratiques commerciales des entreprises dans le pays. Leur proximité et leur réseau leur permettent de rechercher l’information plus efficacement sur les clients et prospects.

Questions à Helena Bergez, directrice de l’information pour Euler Hermes France

Helena Bergez, directrice de l’information pour Euler Hermes France

Il existe différentes manières de collecter de l’information et, notamment aujourd’hui, sur Internet. Quelle méthode vous semble la plus efficace ?

La tentation est grande de réduire le coût de l’information et d’internaliser ce service dans l’entreprise. Pourtant, j’en reste convaincue, obtenir de l’information fiable, actualisée et pertinente ne s’improvise pas ! Réunir en interne des données bilancielles à jour et des informations stratégiques sur l’ensemble de son portefeuille clients et sur ses prospects est très complexe et surtout chronophage pour une entreprise. Au-delà de la structuration des process que cela exige – en termes de collecte et de mise à disposition de l’information, de temps et surtout de réseau suffisant –, il reste difficile pour une entreprise seule d’arriver à la connaissance accumulée, par exemple, par un assureur-crédit dont c’est le cœur de métier depuis des décennies.

Qu’est-ce qui différencie l’assurance-crédit d’autres fournisseurs d’information ?

Un assureur-crédit se démarque d’établissements fournissant une simple notation sur les sociétés sur la base unique de données bilancielles. L’assurance-crédit donne non seulement accès à une information particulièrement pointue sur les clients et prospects, à une analyse affinée des risques clients, à des alertes liées à de nouveaux éléments financiers ou judiciaires, ou une détérioration de la qualité de paiement… mais aussi in fine indemnise l’entreprise en cas d’impayés. Un filet de sécurité bien utile lorsque l’on constate les dégradations extrêmement soudaines de la situation financière de certaines entreprises et l’impact de l’effet domino (une défaillance sur quatre est due à la défaillance d’un de ses clients) !

La qualité de l’information ne dépend-elle pas en partie de la proximité avec le terrain ?

C’est en effet un élément clé pour une analyse juste et fine de la situation. Chez Euler Hermes, nous avons fait ce choix qui nous différencie aujourd’hui des autres acteurs du marché, en disposant d’un réseau d’experts qui collectent l’information directement sur le terrain, en rendant visite aux entreprises de la région, et qui disposent d’une connaissance pointue de chaque secteur d’activité. Cela nous permet d’accéder à des informations plus fraîches avec des indications sur les carnets de commandes, des éléments prévisionnels de trésorerie, mais aussi la situation patrimoniale et structurelle, la conjoncture de la branche, l’évolution des cours des matières premières… Ces échanges réguliers nous permettent d’ajuster notre évaluation des risques clients et d’aider nos clients à prendre leur décision, en leur apportant ces éléments auxquels ils n’ont généralement pas accès par eux-mêmes.