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Evaluation du risque clients

Quels sont les indicateurs & les bonnes pratiques ?

Publié le 25 septembre 2015 à 13h09

Fréderic Fonquernie

Le poste clients représente en moyenne 40 % du totalbilan des entreprises en France. L’évaluation des risques clients apparaît donc comme un enjeu stratégique pour les entreprises, afin de se prémunir contre le risque d’impayés et d’optimiser leur trésorerie, mais aussi leurs opérations de prospection. Une précaution indispensable dans un climat économique tendu, puisqu’une défaillance d’entreprise sur quatre est due à un impayé client ! Cette évaluation se base en premier lieu sur des informations financières concernant le potentiel acheteur, mais pas seulement. Décryptage.

De la méthode et des ratios avant toute chose

Les données bilancielles d’une entreprise fournissent une partie seulement de la matière nécessaire pour évaluer sa solvabilité, et donc sa capacité à honorer une transaction. En France, la publication de ces éléments de comptabilité (bilan, compte de résultat) est une obligation pour les sociétés (même si certaines dispositions évoluent pour les petites entreprises avec la loi Macron). Des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière complète. «L’appréciation réelle du risque clients demande une analyse dans le temps de la situation de l’entreprise. Elle doit s’appuyer sur certaines données et ratios financiers. Il conviendra alors d’en apprécier la valeur, mais aussi de les mettre en perspective sur la durée et de bien regarder les variations», précise Frédéric Fonquernie, spécialiste du risque clients, délégué général Nord pour Euler Hermes France.

Quelques exemples de ratios :

  • Gearing : il mesure le risque représenté par la structure du financement de l’entreprise. Le gearing est le ratio de la dette financière nette (dette financière à long et court terme moins la trésorerie) sur les capitaux propres. Son niveau va dépendre du secteur d’activité (l’industrie demande des investissements importants) et de la stratégie de l’entreprise (politique de croissance externe, par exemple). Il doit être comparé aux entreprises d’un même secteur, ayant le même type de stratégie et analysé en fonction de la capacité de remboursement de l’entreprise (cash-flow ou Ebitda généré par son activité) ou de sa capacité à lever des capitaux propres.

  • Ebitda to sales ratio : il mesure la performance opérationnelle, le taux de profitabilité après les dépenses d’exploitation.

    Son évolution est importante : au-delà des éléments conjoncturels, il va permettre d’analyser la capacité de l’entreprise à optimiser ses achats, ses process et l’ensemble de ses coûts. Là aussi les comparaisons devront se faire au sein d’un même secteur d’activité.

  • DSO (days sales outstanding) : le délai moyen de règlement client. Ce ratio mesure le nombre de jours qui s’écoulent avant la réception du paiement du client ou le délai pour transformer une transaction en trésorerie. Il indique le niveau de chiffre d’affaires «à l’extérieur».

  • DPO (days payable outstanding) : il indique le nombre de jours avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.

  • Rotation des stocks : ce ratio est un bon indicateur du niveau d’activité d’une entreprise, en mesurant la durée de conservation des marchandises. Son évolution peut informer sur une éventuelle baisse des ventes par exemple.

    - La formule : stocks et encours/(achats x 360)

    - L’analyse : une rotation élevée (inférieure à 20 jours) indique une bonne maîtrise du processus d’approvisionnement, avec des conséquences vertueuses pour le BFR. En revanche, une rotation faible (supérieure à 30 jours) augmente le BFR, ce qui peut engendrer des tensions de trésorerie.

Mesures : calculs et ratios

  • Le niveau d’activité et surtout sa variation.
  • La marge brute (formule : ventes - coûts d’achat) utilisée en comparaison avec les standards du secteur.
  • L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) est représentatif de la rentabilité opérationnelle.
  • L’Operating Cash Flow (CAF) mesure le cash généré ou consommé par l’exploitation hors BFR.
  • Le BFR (Besoin en Fond de Roulement) et surtout sa variation qui va générer ou consommer du cash issu essentiellement de l’équilibre entre les dettes fournisseurs d’une part et les créances clients et les stocks d’autre part.
  • Le Cash Flow libre : l’excédent de cash flow après financement des investissements.
  • Le Cash Flow comparé au service de la dette : le cash dégagé par rapport aux remboursements de dettes à réaliser.
  • Les remboursements ou souscription de nouvelles dettes financières.
  • Le niveau d’investissement.
  • La trésorerie (formule : disponibilité - dettes financières court terme)
  • Le ratio dette nette comparé à l’EBITDA : calcule le nombre d’années d’EBITDA nécessaires pour rembourser la totalité de la dette.

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