Lettres professionnelles

Décembre 2018

Comment réussir son développement à l’export en toute sérénité ?

Décembre 2018

Trois experts Euler Hermes livrent leurs secrets pour se lancer à l’export sans mettre en péril son activité. Avec en ligne de mire des thématiques primordiales : le contrat, la trésorerie et le recouvrement.

Comment bien ficeler son contrat export ?

Alice de Brem, directeur commercial courtage, Euler Hermes France
Euler Hermes France

La conquête des marchés doit s’accompagner d’une solide appréhension des risques et donc d’un contrat export rigoureusement préparé. Pour limiter les risques de fraude, les adresses de livraison, l’identité du client comme le pouvoir du signataire du contrat doivent être vérifiés.
Il faut aussi évaluer la solidité financière du prospect. L’accès à ces informations et la certification des comptes sont différents d’un pays à l’autre. Les pratiques locales en matière de délais, de modes de paiement et de pratiques commerciales sont également très variables. Il est conseillé, dans la négociation, d’imposer ses conditions générales de vente (CGV) et de prévoir le tribunal compétent ainsi qu’une clause d’arbitrage en cas de conflit.
Enfin, il faut tenir compte du risque-pays, lié au contexte politique du pays d’exportation, qui pourrait perturber l’exécution du contrat : un changement réglementaire inopiné ou une restriction des transferts de devises, par exemple. Pour sécuriser et développer ses transactions export, il est recommandé de s’appuyer sur un expert comme un assureur-crédit. Il connaît les pratiques locales, il dispose d’un réseau mondial pour recueillir les informations et couvre les exportateurs contre le risque d’impayés.

Comment gérer sa trésorerie à l’export ?

Rodolphe Capendeguy, directeur de l’arbitrage, Euler Hermes France
Euler Hermes France

Il est essentiel pour l’entreprise exportatrice de savoir protéger sa trésorerie tout en se préservant des impayés. Le recours à l’assurance-crédit est une réponse efficace à ces enjeux. Cela commence, en amont de la signature du contrat, par l’obtention rapide des informations fiables et actualisées sur la solidité financière du partenaire étranger. Ensuite, l’assureur-crédit se base sur ces informations pour décider de couvrir tout ou partie de la créance. Cette couverture permet à l’exportateur d’ajuster sa politique de crédit et de gagner en souplesse dans sa négociation commerciale car il sera indemnisé rapidement en cas d’impayé.
L’entreprise peut décider de couvrir l’ensemble de son poste clients ou uniquement une transaction spécifique à l’export. Ces garanties prennent en compte le risque d’impayé, mais aussi le risque politique ou de fabrication.
Grâce au contrat d’assurance-crédit, le directeur administratif et financier a une vision précise des encours et des risques clients. Au final, avec l’assurance-crédit, l’exportateur optimise son besoin en fonds de roulement (BFR), préserve sa rentabilité et, bien évidemment, rassure ses partenaires financiers. De quoi se concentrer sur ses efforts de conquête et de croissance.

Comment faire face à un impayé ?

Eva Sebban, responsable du département procédures collectives, Euler Hermes France
Euler Hermes France

La forte croissance des impayés et des défaillances d’entreprises en Chine (+ 50 % prévus en 2018 après + 74 % en 2017) illustre la fragilité des marchés émergents. Cette situation peut avoir des conséquences négatives pour les exportateurs français. L’anticipation des risques d’impayés et la bonne gestion de ces aléas sont donc essentielles.
Cela commence dès la négociation du contrat. Les conditions générales de ventes (CGV) doivent être acceptées par l’acheteur et elles doivent prévoir les clauses qui faciliteront le recouvrement des impayés : réserve de propriété, tribunal compétent par exemple. Interpréter un retard de paiement en fonction du pays est aussi important. Par exemple en Italie, l’échange et un bon process de relance peuvent débloquer la situation. Au Japon, à l’inverse, le retard annonce souvent une insolvabilité du client.
Enfin, en cas d’impayé, il peut être salvateur de s’appuyer sur une équipe d’experts locaux qui maîtrisent les aspects culturels, linguistiques et législatifs pour engager une procédure de recouvrement. Bien sûr, l’amiable est à privilégier. Confier cela à un tiers préserve sa relation commerciale. Mais si une procédure judiciaire est requise, il est impératif de cerner les possibilités et les arcanes pour éviter un procès long et coûteux.
Etre accompagné d’un assureur-crédit permet de se prémunir au mieux des conséquences d’un impayé, grâce à l’évaluation de la santé financière du client, à la garantie de ses créances et au recouvrement en cas de problème. Un soutien crucial pour gagner des parts de marché à l’export.

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