Lettres professionnelles

Avril 2015

Monétiser son actif circulant pour générer de la liquidité

Les créances commerciales détenues par l’entreprise ne sont pas toujours estimées à leur juste valeur. Pourtant, la nécessité de gagner en souplesse dans ses financements reste une question cruciale. Le paysage économique et financier a changé ; les techniques de financement ont évolué en conséquence. Tour d’horizon des outils actuels permettant de monétiser son actif circulant pour générer de la liquidité.

Quelle est la valeur de mes créances commerciales ? Comment m’appuyer sur cet actif pour diversifier mes financements et dégager de la trésorerie ? Comment répondre à ces besoins de financement tout en sécurisant mes risques clients ?
Des questions que de plus en plus de professions financières sont amenées à se poser au quotidien. Dans un contexte où les entreprises cherchent en permanence à optimiser leur situation financière, elles sont poussées à trouver des solutions alternatives, et ce, quels que soient leur nature, leur taille et leur état de santé. En réalité, il existe à ce jour un double mouvement en faveur de la mobilisation des créances commerciales : d’un côté, les directeurs administratifs et financiers (DAF) et les trésoriers ont pris conscience de l’importance de cet argent qui dort dans leurs comptes au travers de leurs créances clients. De l’autre côté, les établissements financiers sont plus fortement contraints par la montée en puissance de règles prudentielles issues de la crise de 2008-2009. 


De nouveaux montages possibles, des techniques complémentaires

Le renforcement des règles bâloises (Bâle 3 et bientôt Bâle 4) oblige les banques à mobiliser davantage de fonds propres qu’auparavant lorsqu’elles accordent un financement. Cette contrainte bilantielle ne pouvait rester neutre. En toute logique, les établissements financiers sont devenus plus attentifs aux crédits qu’ils octroient, puisqu’ils sont aujourd’hui plus coûteux en fonds propres. Les banques surveillent donc plus étroitement leurs risques. Une bonne chose pour la santé de l’ensemble du système bancaire et pour éviter les risques systémiques, mais cela peut poser des problèmes réels aux entreprises sur le terrain.

Pour s’adapter à ce nouveau contexte, les trésoriers et les DAF doivent avoir une vision claire des contraintes et des objectifs des différents intervenants de la gestion du risque clients : banques, factors, assureurs-crédits ou spécialistes de la titrisation – une technique consistant à transformer des créances en titres en vue de leur refinancement sur le marché des capitaux. Pour autant, ils disposent actuellement d’un environnement favorable pour mettre le pied à l’étrier. «Non seulement les techniques de financement ont évolué, mais il existe une interpénétration plus grande entre celles-ci. Elles sont de véritables alternatives ou compléments au financement bancaire traditionnel, explique Gilles Porte, responsable grands comptes et opérations structurées chez Euler Hermes France. Les DAF sont à même de bâtir une stratégie sur mesure, en faisant appel aux bons professionnels et en sachant panacher différentes techniques de cession de créances en fonction de leurs besoins, de la typologie de leur poste clients et du moment.»

Depuis quelques années, l’affacturage a le vent en poupe et est largement utilisé dans l’optimisation du poste clients. Certaines entreprises y ont recours pour financer leur croissance. D’autres l’utilisent pour améliorer leur trésorerie, ou pour diminuer l’écart entre les délais de paiement des clients et ceux des fournisseurs. Quelle que soit la motivation du responsable financier qui a recours à l’affacturage, il bénéficie d’un contexte favorable, notamment au regard du mouvement actuel de baisse des taux d’intérêt, rendant le recours à cette solution moins coûteuse pour les entreprises. De même, les banques ont un regain d’intérêt pour cette technique de cession de créances, compte tenu des contraintes évoquées ci-dessus. En effet, acheter «sans recours» un portefeuille de créances commerciales diversifié sur plusieurs entreprises permet à la banque de diluer plus facilement les risques, contrairement à un prêt traditionnel, pour lequel le risque de l’établissement financier porte sur l’entreprise elle-même. 

Parallèlement au durcissement des contraintes réglementaires concernant les établissements financiers, un mouvement d’ouverture s’est aussi opéré. De nouveaux acteurs du monde financier sont ainsi apparus ces dernières années, notamment les plateformes «Fintech», nées de l’alliance de la finance et de la technologie et du mouvement de dématérialisation des créances. Un mouvement assez récent en France, où le financement est traditionnellement bancaire, contrairement aux pays anglo-saxons où les entreprises ont l’habitude de se financer sur les marchés. Il existe aujourd’hui plusieurs plateformes qui proposent des financements à court terme en ciblant certaines factures cédées, répondant à des besoins plus ponctuels de trésorerie. 

Ces plateformes constituent un nouvel interlocuteur pour le directeur administratif et financier, mais aussi un nouveau client pour les assureurs-crédits. En effet, l’assurance-crédit, proposant une sécurisation du poste clients, intervient régulièrement dans ces nouveaux montages pour garantir directement l’acheteur de la créance contre le risque de non-paiement. 

 

Grandes, petites, plus ou moins endettées, en forte croissance… Toutes les entreprises sont concernées

Une entreprise qui cède ses créances clients récupère des liquidités, améliore sa trésorerie et son besoin en fonds de roulement. Dans un contexte économique de plus en plus compétitif, il est devenu important de faire de ses créances commerciales un outil de gestion performant.

Autrefois utilisées principalement par des PME en difficulté, les techniques de mobilisation de créances sont aujourd’hui vues comme une pratique de bonne gestion des grands groupes, qui y voient aussi l’opportunité d’améliorer leurs ratios d’endettement et donc de gagner en attractivité. Elles attirent de plus en plus les entreprises ayant une volonté de croissance soutenue, avides de financements obtenus aux meilleures conditions. 

Des groupes internationaux comme Pernod Ricard, se sont emparés du sujet et utilisent ces techniques de financement en gérant de façon optimale leurs créances commerciales. «L’assurance-crédit, tout comme l’affacturage, est une solution extrêmement structurante pour l’entreprise. Toutes les entreprises ne visent pas le même objectif. En plus du financement, les grands groupes recherchent souvent l’effet déconsolidant de ces opérations, afin d’améliorer la présentation de leur bilan. L’assurance-crédit a su s’adapter à ces contraintes spécifiques qui nécessitent la validation des commissaires aux comptes, au regard des normes comptables de déconsolidation», précise Gilles Porte. 

Autre profil, les entreprises qui font l’objet d’un LBO («leverage buy out») et qui supportent donc des dettes importantes. Elles ont souvent, elles aussi, tout intérêt à optimiser leurs ratios financiers. La cession de leurs créances commerciales peut leur permettre de respecter notamment les «covenants» de leurs contrats de financement. 

 

Une boîte à outils à manier selon ses objectifs et la typologie de son poste clients

Gérer son risque clients est une préoccupation constante des entreprises pour préserver leurs marges et leur trésorerie. Des techniques bien rodées sont à la disposition des directeurs administratifs et financiers : l’assurance-crédit, par exemple, permet d’assurer tout ou partie de ses créances clients. Ce produit classique de protection du poste clients pour l’entreprise a évolué pour aujourd’hui se marier à des techniques de financement adossées aux créances clients. Il est ainsi possible d’intégrer de différentes manières l’assurance-crédit pour mobiliser au mieux ses créances commerciales. Voici les principales solutions qui s’offrent à un directeur administratif et financier pour optimiser la gestion de son poste clients dans cette optique de financement.

 

• Solution n° 1 : Le DAF souscrit sa propre assurance-crédit ou adapte celle qu’il a déjà en intégrant l’établissement financier en tant que «coassuré»

L’entreprise qui cède ses créances commerciales «sans recours» pour dégager des liquidités a intérêt à disposer d’une assurance-crédit sur le portefeuille cédé. «Si elle a déjà une assurance-crédit, il est possible de l’adapter aux contraintes de l’établissement financier qui rachète et qui finance les créances», précise Gilles Porte, responsable grands comptes et opérations structurées chez Euler Hermes France.

La raison est simple : l’établissement financier aura davantage confiance dans des créances commerciales assorties d’une assurance-crédit que dans un portefeuille «nu». Le banquier dispose alors d’une double garantie : celle des créances commerciales qu’il acquiert et celle de l’assureur-crédit qui les sécurise.

Si l’entreprise ne dispose pas d’une assurance-crédit avant l’opération de cession des créances commerciales, elle peut avoir intérêt à en souscrire une. Parfois, c’est une demande de l’établissement financier qui rachète le portefeuille de créances clients. Dans d’autres cas, le directeur administratif et financier sent que la négociation se passera mieux en mettant en avant la présence d’une assurance-crédit. Cette garantie peut alors rassurer et permettre de décrocher un financement dans de bonnes conditions. Tout dépend bien sûr de la taille, de la santé et du stade de développement de l’entreprise qui entend mobiliser ses créances commerciales. 

Quelle que soit la raison de la mise en place de cette solution, elle permet d’intégrer le financeur. Il y a alors deux bénéficiaires au contrat d’assurance-crédit : d’abord, l’entreprise qui couvre ses créances commerciales et l’établissement financier qui sera intégré au contrat. Celui-ci deviendra ainsi le coassuré, c’est-à-dire le bénéficiaire des indemnités perçues en cas de défaillance des débiteurs pour les créances qu’il a achetées «sans recours». 

Ces solutions s’adressent à tous les types d’entreprise, PME comme grands groupes internationaux. «Les contrats s’adaptent à la taille de l’entreprise, à son activité, au fait que les créances soient nationales ou internationales. De plus en plus d’entreprises optent pour des formules paneuropéennes qui incluent tout ou partie de leurs filiales à l’étranger dans la construction de ces programmes d’affacturage, y compris ceux qui visent une déconsolidation», indique Gilles Porte. 

 

• Solution n° 2 : L’entreprise cède ses créances à un établissement financier, ce dernier souscrit une assurance-crédit et en délègue la gestion à l’entreprise initiale

Dans ce cas, c’est l’établissement financier qui souscrit lui-même une assurance-crédit pour couvrir le portefeuille de créances commerciales qu’il a décidé de racheter. L’établissement financier peut toutefois donner mandat à l’entreprise qui lui cède ses créances pour gérer cette nouvelle assurance-crédit. Cela signifie que le responsable financier de l’entreprise continue à agir comme lorsqu’il était encore propriétaire de ses créances commerciales. C’est donc lui qui continue à animer ses relations avec ses clients et à gérer ses garanties avec l’assureur-crédit, pour le compte de l’établissement financier. 

Il existe toutefois une différence avec la solution numéro 1, dans laquelle le directeur administratif et financier avait lui-même souscrit une assurance-crédit. Il pouvait alors décider d’assurer tout son chiffre d’affaires. Cette fois, ce n’est plus le cas ; seule la partie des créances qui a été cédée à l’établissement financier est bien évidemment assurée, puisque c’est ce même établissement qui a souscrit le contrat.

• Solution n° 3 : L’entreprise cède ses créances à un établissement financier, ce dernier souscrit une assurance-crédit mais n’en délègue pas la gestion

On parle alors «d’assurance-crédit silencieuse». L’entreprise n’a pas forcément de visibilité sur la souscription du contrat d’assurance-crédit par l’établissement financier, et n’en a d’ailleurs pas forcément elle-même l’utilité. C’est le cas par exemple d’entreprises souhaitant mobiliser un poste clients concentré seulement sur deux ou trois gros acteurs établis (comme un sous-traitant dans l’automobile ou la téléphonie, par exemple). La couverture du risque clients n’est alors pas la motivation première pour l’entreprise. Pour autant, la cession des créances peut représenter un montant conséquent, pesant lourd en capitaux nécessaires pour l’établissement financier. L’assurance-crédit lui permet de diminuer les fonds propres qu’il lui faudra mettre en face de l’opération. «Même quand l’assurance-crédit est silencieuse ou confidentielle vis-à-vis de l’entreprise et de ses clients, elle a un rôle clé. Sans la mise en place de cette solution, la banque n’aurait peut-être jamais racheté le portefeuille de créances commerciales aux conditions proposées du fait du coût en fonds propres et des ratios prudentiels», indique Gilles Porte. Dans ce cas précis, l’assurance-crédit permet donc que l’achat de la créance commerciale se réalise dans de meilleures conditions, avec un niveau de financement maximisé, en diminuant le niveau des parts non financées par exemple, ce qui profite in fine à l’entreprise cliente !

 

• Solution n° 4 : L’entreprise choisit de titriser ses créances commerciales 

L’entreprise peut faire le choix de céder un paquet de créances à un fonds commun de titrisation (FCT). Cette structure permettra d’acheter et de financer le portefeuille via l’émission de parts souscrites par des investisseurs. Comme lorsqu’il s’agit d’un établissement financier qui rachète en direct les créances, une assurance-crédit peut être intégrée au dispositif. Cette technique s’adresse plus directement aux grands groupes : en dessous de 50 millions d’euros d’encours, la technique ne présenterait en effet pas d’intérêt compte tenu des coûts de mise en œuvre (frais d’avocat, notamment), et de la complexité qu’elle engendre. Elle séduira en revanche les entreprises de taille importante ayant un poste clients très diversifié (multitude de petits clients et quelques gros clients, par exemple) ou celles concentrant leurs risques de manière très forte sur des acheteurs clés. «En tant qu’assureur-crédit, nous sommes de plus en plus sollicités dans la mise en place de montages hybrides, mêlant affacturage et titrisation. Les frontières entre ces métiers sont plus poreuses qu’autrefois», précise Gilles Porte.

 

• Solution n° 5 : L’entreprise cède ses créances auprès d’une nouvelle plateforme «Fintech»

Cette solution très récente de désintermédiation bancaire émerge peu à peu en France. En trois clics sur Internet, un directeur administratif et financier peut aujourd’hui vendre ses créances commerciales à une de ces nouvelles plateformes électroniques qui offrent une flexibilité nouvelle par rapport aux financements traditionnels, davantage basée sur une logique de consommation au coup par coup.

L’assurance-crédit reste un facteur clé dans ce nouveau mode de financement du poste clients. Ce n’est pas l’entreprise «cédante» qui s’assure, mais la plateforme elle-même. «Les responsables de la plateforme Internet qui financent des créances commerciales sont bien conscients du risque qu’ils prennent. Ils viennent donc nous voir pour souscrire leur propre assurance-crédit sur les créances qu’ils ont tout juste rachetées. Un procédé au final similaire à l’affacturage mais offrant de nouvelles perspectives aux entreprises qui cherchent à diversifier leurs sources de financement», explique Gilles Porte.

 

• Solution n° 6 : L’entreprise sécurise sa chaîne d’approvisionnement en utilisant ses dettes fournisseurs comme levier

L’entreprise (dans ce cas, «le donneur d’ordre») peut aussi utiliser ses dettes fournisseurs pour optimiser et sécuriser sa chaîne d’approvisionnement («supply chain»). Dans ce cas, la logique est différente : l’entreprise propose une solution de financement à ses fournisseurs, au travers d’un factor ou d’une banque, dans le but de bien gérer sa trésorerie tout en leur assurant des conditions de paiement facilitées. Cela peut lui permettre de négocier des conditions d’achat avantageuses en utilisant l’escompte. C’est ce qu’on appelle le «reverse factoring». «L’assureur-crédit intervient ici pour que le factor transfère le risque de contrepartie concentré sur le donneur d’ordre», résume Gilles Porte.

 

A chacun sa solution !

L’ampleur des possibilités, l’interconnexion croissante de l’affacturage, de l’assurance-crédit, de la titrisation et de leurs acteurs font qu’il n’existe plus une solution type pouvant s’appliquer à toutes les entreprises à tout moment. Les directeurs administratifs et financiers ont à leur disposition une palette élargie de techniques qui peuvent se combiner entre elles. 

Pour les mettre en place, évaluer les nouvelles possibilités, ils ne doivent pas hésiter à interroger les professionnels, à les faire travailler les uns avec les autres pour trouver des solutions sur mesure pour l’entreprise. Avocats, banquiers, assureurs-crédits, factors, commissaires aux comptes, tous sont aujourd’hui en mesure de travailler efficacement sur un même dossier. Il est possible de mettre en place des opérations structurées qui permettent de croiser les besoins, les solutions pour aboutir à la formule la plus efficace et la mieux adaptée aux souhaits de l’entreprise. «Au bout du compte, la décision, l’arbitrage entre ces solutions reste l’apanage du DAF, en fonction des coûts, de ses propres contraintes opérationnelles et de la stratégie de l’entreprise de moyen et long terme, rappelle Gilles Porte. La recherche de financement est le moteur principal mais l’assurance-crédit sait suivre l’ensemble des stratégies actuelles de mobilisation de créances et les accompagne pour en garantir l’efficacité globale.» 

Trois questions à … Olivier Guélaud, directeur de l’audit et de la trésorerie du groupe Pernod Ricard

Pourquoi avez-vous mis en place un programme de valorisation de votre poste clients ?

Nous avons réalisé en 2008 une grosse opération de croissance externe, nous permettant, avec la vodka Absolut, de consolider notre position de coleader mondial des vins et spiritueux. Cette acquisition et le refinancement de la dette existante ont nécessité une levée de fonds de près de 12 milliards d’euros. Or, 2008 s’est avérée être une période complexe sur les marchés financiers et nous devions impérativement diversifier nos financements et en garantir l’obtention rapide. Nous avons alors mis en place un programme de factoring, puis de titrisation, en quelques mois seulement. Au-delà du financement, nous souhaitions aussi faire de la déconsolidation tout en gardant le contrôle sur nos créances clients via nos contrats existants en assurance-crédit. Aujourd’hui, les conditions de financement sont différentes ; nous regardons ainsi comment optimiser ces opérations, en y ajoutant de nouveaux pays, utilisant différentes devises.

 

Quels conseils pourriez-vous formuler pour mener des opérations similaires ?

Le plus important est de bien définir ses objectifs en amont. Ils détermineront ensuite la manière de structurer ses opérations de factoring et de gérer ses créances commerciales. Il faut ensuite convenir de son périmètre : quelles entités inclure ? Cela permet de négocier un achat de créances sur de la volumétrie. Les contraintes selon les pays peuvent différer. Globalement, il est crucial de bien concevoir son cahier des charges et de mener ces opérations comme un projet interne mobilisateur, concernant aussi bien la direction financière que les équipes juridiques, commerciales et informatiques. 

 

Quels avantages en retirez-vous ?

Au-delà de la logique initiale de financement sur ses créances commerciales, ces opérations ont pour mérite d’aider l’entreprise à structurer et optimiser ses méthodes internes de «credit et cash management». Nous avons chez Pernod Ricard un fonctionnement très décentralisé. Ces opérations ont permis d’uniformiser nos processus d’analyse clients et de recouvrement, tout en faisant remonter de l’information et des «best practices» de nos entités. 

Périmètre 

Les techniques décrites dans cette lettre concernent exclusivement des montages dits «sans recours». Mais, dans certains cas, le financement peut aussi être adossé à une cession de créances «avec recours». Cela signifie que l’établissement financier rend la propriété de la créance à l’entreprise en cas d’impayé, passé un certain délai après l’échéance de la créance. L’entreprise aura alors tout intérêt à s’assurer-crédit car c’est elle qui supportera directement le risque de non-paiement de son acheteur. Le droit à indemnité lié au contrat d’assurance-crédit peut toutefois être délégué à l’établissement financier : un levier supplémentaire à étudier pour débloquer des financements.

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