Si le développement à l’international représente une opportunité incontestable, le risque d’impayés à l’export pour les entreprises françaises est aujourd’hui deux fois plus élevé qu’avant la crise. Penser au recouvrement des créances le plus tôt possible dans sa stratégie permet à la fois de se prémunir plus efficacement de l’impayé, et d’optimiser ses chances de récupération, y compris en cas de litige. Décryptage des bonnes pratiques et des astuces à connaître pour mettre en place un processus de recouvrement efficient à l’export.
Bien préparer ses CVG pour sécuriser sa relation client
Les conditions générales de vente (CGV) sont essentielles dans la préparation de son développement export. Une étape parfois négligée et qui pénalise ensuite fortement l’entreprise en cas d’impayé. «Les CGV varient d’un pays à l’autre. Dès que l’entreprise aborde un nouveau marché, il faut qu’elle se demande ce qu’elle fera en cas d’impayé car les solutions peuvent être très différentes en fonction du produit ou service vendu, du pays et de son taux de marge», prévient Eva Sebban, responsable du recouvrement export chez Euler Hermes France. Mieux vaut donc être assez procédurier et protéger ses intérêts en gardant une trace écrite de tous les documents échangés et en affichant ses CGV au verso de l’accusé de réception de commande. Les chambres de commerce internationales proposent notamment des modèles de CGV très bien rédigés et qui comprennent :
• les conditions de vente proprement dites ;
• les conditions de livraison (avec les délais et modalités pour émettre des réserves sur les biens ou services concernés) ;
• les conditions de règlement : délai, mode et lieu de paiement, devise, clauses pénales pour non-paiement à échéance, etc. ;
• les conditions de contentieux : clause attributive de compétence, clause de droit applicable, clause d’arbitrage.
Par ailleurs, il existe plusieurs façons de s’assurer que seules les CGV de l’entreprise s’appliqueront, ce qui permet de sécuriser la transaction et de simplifier le recouvrement. «La meilleure façon est de faire signer ses CGV par son prospect au moment de la première commande. Aucune contestation ne sera alors possible, assure Eva Sebban. Faites précéder les CGV – et, le cas échéant, le contrat – d’un préambule explicite établissant vos CGV comme seule base de négociation commerciale, et précisant que la signature du bon de commande entraîne leur application sans réserve. Si vous ne prenez pas ces précautions, ce sont les conditions générales d’achat (CGA) de votre client qui pourraient s’appliquer.»
