Lettres professionnelles

Décembre 2017

Les cautions de marché : un précieux passeport pour l’export

4 décembre 2017

Essentielles pour soumissionner des marchés à l’étranger, les cautions contractuelles ne concernent plus seulement le BTP, mais bien l’ensemble des secteurs d’activité. Délivrées initialement par les banques, elles sont désormais l’apanage des assureurs, qui disposent de réseaux spécialisés dans l’émission de garanties en droit local. Tour d’horizon.

La reprise de l’activité économique se consolide en France. Après + 1,1 % en 2016, l’économie française devrait croître de + 1,7 % en 2017 et 2018. Si les perspectives de demande domestique s’améliorent, l’export s’avère être un véritable relais de croissance pour les entreprises françaises. En 2018, la demande additionnelle adressée à la France s’élèvera à 29 milliards d’euros. Une poche d’opportunités non négligeable pour les sociétés tricolores désireuses de conquérir des parts de marché à l’international. Car qu’il s’agisse d’exporter des biens ou des services, de construire des usines ou des infrastructures, les grands noms français de l’industrie, du BTP, de l’ingénierie, des transports ou de l’énergie ont tous les atouts pour se développer à l’étranger. Toutefois, l’export est une aventure qui ne s’envisage pas en solo. Intervenir sur ces marchés implique plus encore qu’en France de recourir à des cautions de marché, indispensables pour répondre aux appels d’offres et signer des contrats avec des partenaires étrangers dans un contexte de réglementation qui se complexifie, surtout en matière de sanctions internationales.

La caution pour rassurer les donneurs d’ordre étrangers

Engagement par signature pris par un établissement financier (banque, assureur, etc.) pour le compte d’une entreprise, la caution de marché permet de couvrir un bénéficiaire (client, fournisseur, Etat), en cas de défaillance contractuelle de l’entreprise cautionnée. «Pour soumissionner et remporter des marchés à l’international, les grandes entreprises ont presque systématiquement besoin d’émettre des cautions en droit local pour le compte de leurs filiales», explique Gilles Goaoc, directeur du département spécialités chez Euler Hermes France, en charge des cautions et garanties. Ces garanties contractuelles, de durées et de montants variables, couvrent différents besoins, avant la signature du marché jusqu’à plusieurs années après sa réalisation.

Toujours exigée par un maître d’ouvrage étranger dans le cadre d’un grand projet, la caution de soumission (bid bond) permet de répondre à un marché public ou privé, en garantissant au bénéficiaire le versement d’une compensation, si en tant qu’adjudicataire, l’entreprise ne peut finalement exécuter le marché. Etant donné qu’il s’agit de garanties à première demande pour des montants très élevés et dont le bénéficiaire est souvent public, le facteur risque est plus important qu’en France, ce qui explique des niveaux de prime supérieurs.

La caution de restitution d’acompte (advance payment bond) est demandée lorsqu’un acompte couvrant les premières dépenses est versé par le donneur d’ordre au démarrage du chantier. Cette garantie permet à l’acheteur de récupérer les acomptes qu’il a payés (en général, de 5 % à 15 % du montant du contrat), si les marchandises ne lui ont pas été livrées ou si le service n’a pas été exécuté dans le délai fixé.

Systématiquement demandée pour des usines clés en main, infrastructures et ouvrages d’art, la caution de retenue de garantie (warranty bond) permet d’être intégralement payé des travaux réalisés, sans aucune retenue de garantie couvrant les éventuelles réserves résultant des désordres constatés. Quant à la caution de bonne fin (performance bond), elle garantit au bénéficiaire la bonne exécution du contrat ou le versement d’un pourcentage du prix du marché, si ce n’est pas le cas. Cette garantie, d’un montant généralement compris entre 10 % et 30 % du contrat, peut être demandée dès le départ, en transformation de la garantie de soumission, ou exigée lors de la signature du contrat.

«Toutes ces garanties à première demande visent à rassurer les donneurs d’ordre étrangers quant à la capacité de leurs contractants français, à exécuter leurs obligations et à respecter le cahier des charges, rappelle Gilles Goaoc. Avec des marchés plus complexes à mettre en œuvre qu’en France, plus lourds financièrement et parfois très longs, les besoins de cautions de marché à l’international ont toujours été importants et continuent de progresser.»

Bien connaître les pratiques locales, c’est primordial

Traditionnellement, les cautions de marché étaient demandées par les entreprises du secteur de la construction pour soumissionner en France et à l’étranger. Mais cette pratique s’est répandue à tous les secteurs d’activité, dans le cadre d’importants marchés à moyen et long termes. Pour les entreprises hexagonales, ces garanties sont un sésame pour décrocher de nouveaux contrats à l’export, mais aussi un moyen d’optimiser leur trésorerie à bon compte. Car compte tenu des engagements couverts, au regard du montant très conséquent de certains marchés, la caution est une solution de financement et de développement très abordable.

Pour les émetteurs de cautions de marché à l’international, l’appréciation du risque s’avère toutefois plus complexe que pour les garanties émises en France. En plus du risque client, la délivrance d’une caution à l’étranger supporte en effet des risques juridiques, techniques et politiques supplémentaires.

Le plus souvent soumise au droit local, moins protecteur que le droit français, elle doit être exécutée à première demande du bénéficiaire. D’un montant souvent élevé et pour une durée parfois très longue, elle peut également comporter un risque de change pour le garant. Dans le cadre de projets menés par des consortiums en association avec une entreprise locale, le risque est, enfin, lié à la capacité de cette dernière à tenir ses engagements. «Même si l’entreprise française cautionnée est techniquement compétente, et financièrement solvable, il y a beaucoup plus de risques qu’elle soit appelée en paiement», souligne Gilles Goaoc.

Cela étant posé, la possibilité pour le garant de s’appuyer sur des compétences juridiques et une expertise des pratiques locales est un vrai plus. Un texte de caution comporte de multiples informations sur le cautionné, le bénéficiaire, l’objet et la durée de l’engagement, le type de garantie, la nature du marché, le fait générateur de l’obligation de paiement pour le garant, etc. L’émission d’actes de caution implique, par conséquent, une véritable expertise du risque juridique. «La connaissance de la langue et des juridictions par nos bureaux à l’étranger nous permet d’être plus vigilants quant à la finalisation des textes et plus réactifs dans l’émission des actes, ce qui est un atout pour répondre à certains marchés et protéger les intérêts de nos clients», poursuit Gilles Goaoc.

Pourquoi faire appel aux assureurs ?

Compte tenu des risques financiers supportés, les banques ont toujours été les principales émettrices de cautions à l’international. Ces dernières sont généralement demandées par les directions financières internationales des grands groupes ou les directions financières des filiales en local. Dans un contexte de resserrement du crédit et d’évolution des règles prudentielles (Bâle 2 et 3), les banques opèrent pourtant de plus en plus souvent des arbitrages en faveur de financements bancaires plus classiques. Elles n’hésitent donc plus à solliciter les assureurs, qui n’ont pas les mêmes contraintes, pour prendre une partie des engagements par signature sur leurs clients.

Les entreprises ont elles aussi tendance à se tourner vers d’autres partenaires financiers que les banques pour leurs cautions, notamment les assureurs crédit. «En s’adressant à nous, les entreprises préservent leurs lignes de crédit à court terme et leur capacité d’emprunt à moyen terme, car lorsqu’une banque délivre une caution, elle les prend en compte dans le total des engagements, observe Gilles Goaoc. Elles profitent aussi d’une signature de premier rang, de notre expertise d’appréciation du risque financier et d’impayé en tant qu’assureur crédit, et de la réactivité d’une équipe entièrement dédiée à cette activité.»

En s’adressant à des assureurs plutôt qu’à leur banque pour leurs cautions à l’international, les entreprises peuvent aussi bénéficier d’un coût plus compétitif. «Si l’entreprise nous sollicite en amont d’un appel d’offres, il est possible de mentionner, dans les conditions générales, le recours à un assureur de premier rang plutôt qu’à une banque pour la délivrance des cautions, précise Gilles Goaoc. C’est aussi un bon moyen d’intégrer le coût des garanties dans les conditions tarifaires de la réponse.»

Pour l’entreprise, le choix de l’émetteur de la caution n’est pas non plus anodin. La qualité de signature du garant, sa capacité à s’engager sur d’importants montants, à émettre des cautions en local et à ouvrir une ligne globale à utiliser par l’ensemble de ses filiales à l’étranger sont autant d’éléments à prendre en compte. «Chez Euler Hermes, nous sommes en mesure d’émettre des cautions dans toutes les langues, dans le monde entier via le réseau SWIFTnet. Nous interrogeons en amont nos correspondants locaux pour bien valider la portée du texte de garantie à émettre et nous assurer de la bonne délivrance de l’acte. De plus, notre appartenance au groupe Allianz, avec une notation solide, rassure rapidement les donneurs d’ordres», précise Gilles Goaoc.

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