Lettres professionnelles

Septembre 2019

Comment optimiser son recouvrement à l’international ?

30 septembre 2019 - Alixia Béranger

Les pratiques de paiement et les spécificités juridiques diffèrent d’un pays à l’autre. Il est donc primordial, quand on se lance à l’export, d’organiser une stratégie précise de recouvrement, de la prévention jusqu’au passage à l’acte. Alixia Béranger, juriste contentieux chez Euler Hermes France, décrit les six étapes primordiales pour définir une stratégie optimale de recouvrement export.

Connaître son client pour éviter les mauvaises surprises

Pour éviter de subir un impayé, les entreprises disposent de nombreux leviers d’action en amont de la transaction commerciale. La partie prévention est en ce sens primordiale. Première étape : s’assurer de l’identité de son client. Il faut vérifier que l’entreprise est bien enregistrée dans un registre du commerce local, que l’adresse de facturation communiquée est la bonne, et que les interlocuteurs avec lesquels on échange disposent bien des pouvoirs nécessaires pour agir au nom de la société. C’est le meilleur moyen de limiter son exposition à une fraude.

Encadrer la transaction de manière claire et précise

Vient ensuite la signature du contrat et/ou des conditions générales de vente. Ces deux documents doivent mentionner le délai de paiement consenti, être signés par le client et rédigés dans sa langue. Il faut également préparer un bon de commande clair et précis, avec un accord sur le prix et la marchandise (caractéristiques et quantité). Le même niveau de précision est attendu concernant la facture : celle-ci devra faire mention des adresses de facturation et de livraison, ainsi que du détail de la marchandise (quantité, prix unitaire, prix total). Autant de précautions qui vous permettront de vous prémunir du moindre litige.

Déterminer la responsabilité de chacun à chaque étape de la transaction

L’Incoterm détermine à quel moment le client devient responsable de la marchandise. Il est primordial de le définir clairement avant que la livraison n’ait lieu, afin d’éviter la remise en question de la marchandise par le client. Par exemple, si le client est responsable de la marchandise dès que celle-ci quitte l’entrepôt du fournisseur, il en supportera les dégâts potentiellement occasionnés lors du transport jusqu’au lieu de destination finale.

Le meilleur moyen d’être payé, c’est d’anticiper l’impayé !

A l’export, les délais de paiement ne sont pas toujours les mêmes qu’en France, ils doivent donc être négociés dès les prémisses de la relation commerciale. En fonction de ces délais, un processus de relances doit être mis en place. L’idéal est de relancer avant l’échéance du paiement : n’attendez pas que l’impayé survienne ! Nous préconisons des relances par lettre recommandée avec accusé de réception et par mail avec accusé de lecture. Cela vous permettra de détecter en amont une éventuelle difficulté de paiement de votre client.

En cas d’impayé, privilégiez l’amiable au judiciaire

Une fois que l’impayé est constaté, la première chose à faire est d’en comprendre les raisons pour définir votre stratégie de recouvrement. En cas de problème de trésorerie, nous préconisons une résolution à l’amiable, avec négociation d’un échéancier de paiement selon la situation financière de votre client. Si aucune solution n’est trouvée, il faut alors passer au recours judiciaire : choisir la bonne procédure, devant le bon tribunal, pour espérer recouvrer la somme qui vous est due. Or parfois, au regard du montant de l’impayé, du coût de la procédure et de sa complexité, il est préférable de renoncer à récupérer votre dû.

L’accompagnement d’Euler Hermes pour optimiser vos chances de récupération

Heureusement, avec l’assurance-crédit, pas besoin d’en arriver là : Euler Hermes se charge du recouvrement pour vous, amiable comme judiciaire. Nos experts se déplacent chez vos débiteurs pour négocier avec eux, ils maîtrisent les spécificités juridiques de chaque pays, et connaissent les bons leviers à actionner pour maximiser vos chances de recouvrement. Et si la récupération est impossible, vous serez alors indemnisé. De quoi envisager l’export plus sereinement, non ?

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