Lettres professionnelles

Septembre 2019

L’assurance-crédit et la caution pour se développer à l’export en toute confiance

30 septembre 2019 - Alice de Brem et Gilles Goaoc

Dans un contexte économique mondial mouvementé, les exportateurs doivent plus que jamais se montrer vigilants et assurer leurs arrières. De nombreux outils existent pour les aider à se lancer à l’international sans se mettre en danger, dont l’assurance-crédit et la caution.

L’export est un véritable relais de croissance pour les entreprises françaises. Mais à l’international, les menaces sont nombreuses : risque d’impayé, risque politique, risques commerciaux, risque de change, etc. Pour saisir des opportunités commerciales à l’export, tout en protégeant son activité et sa trésorerie, les entreprises doivent structurer leur démarche et définir une stratégie précise : anticiper les risques, bien comprendre l’environnement des affaires, les pratiques culturelles, connaître les partenaires commerciaux, etc. Autant de tâches spécifiques, complexes et chronophages. C’est pourquoi l’aventure internationale ne s’envisage pas en solo. Focus sur les solutions permettant aux entreprises de se développer à l’export en toute confiance.

L’assurance-crédit court terme pour protéger son poste client

Un exportateur ne peut pas se permettre d’entreprendre une relation commerciale avec une entreprise dont il ne sait rien. Pour réussir son développement à l’international, il faut identifier les meilleurs prospects, surtout dans un contexte de recrudescence mondiale des défaillances d’entreprises et de ralentissement de l’activité. Il est primordial d’anticiper le risque d’impayé en récoltant de l’information commerciale et financière. Toutefois, la facilité d’accès à l’information diffère d’un pays à l’autre. La Suisse, par exemple, se montre très frileuse dans la mise à disposition d’informations financières sur les entreprises. Aux Etats-Unis, d’autre part, les entreprises ne sont pas obligées de publier leurs comptes. In fine, il est difficile de se procurer de l’information financière sur une entreprise, de s’assurer de la fiabilité de ces informations, et donc de s’assurer de la solvabilité de ses partenaires. L’accompagnement par un tiers expert peut en ce sens s’avérer décisif.
L’assurance-crédit court terme est un outil essentiel pour saisir les bonnes opportunités commerciales à l’export, sans craindre que sa trésorerie ne soit affectée par un éventuel impayé. D’une part, elle favorise la croissance à l’export en aidant les entreprises à se concentrer sur les partenaires commerciaux les plus solides. D’autre part, elle les protège contre le risque d’impayé en leur permettant d’être couvert et indemnisé en cas de non-paiement de leurs créances commerciales. Il s’agit d’un outil qui se décompose en trois services :
– la prévention : l’objectif premier de l’assurance-crédit est de prévenir l’assuré du risque de non-paiement et de l’aider à identifier les opportunités commerciales les plus solides. Par exemple, Euler Hermes, leader mondial de l’assurance-crédit, s’appuie sur son propre réseau de collecte d’informations et d’analyse du risque pour évaluer et suivre en permanence la situation financière des entreprises dans le monde. Grâce à notre implantation internationale, nous collectons et analysons des données sur plus de 83 millions d’entreprises dans le monde entier et de tous secteurs ;
– le recouvrement : quand peut-on vraiment parler d’impayé ? Comment demander à un client de régler sa facture sans affecter la relation commerciale ? Quels leviers actionner pour optimiser ses chances de récupération de la créance due ? Le recouvrement est une étape cruciale quand une entreprise subit un impayé. Chez Euler Hermes, nos équipes de juristes effectuent les démarches amiables et judiciaires appropriées pour défendre vos intérêts tout en préservant la relation commerciale établie. Nous disposons de véritables experts du recouvrement, qui maîtrisent les rouages juridiques de chaque pays, et disposent de contacts privilégiés avec tous les acteurs de la sphère judiciaire ;
– l’indemnisation : à défaut d’être récupérés en totalité, Euler Hermes vous indemnise des impayés occasionnés par la défaillance de vos clients garantis. Votre trésorerie est ainsi préservée.

L’assurance-crédit moyen terme pour répondre à des commandes ponctuelles

A l’export, les entreprises peuvent être amenées à traiter avec un partenaire étranger le temps d’un contrat commercial dédié. Elles n’ont alors pas besoin d’assurer un courant d’affaire, mais une transaction unique avec un seul client. Dans ce cas particulier, comment protéger cette transaction, et s’assurer de son bon paiement ?
Euler Hermes propose une solution dédiée à ce type d’opérations commerciales : EH Cover One. Il s’agit d’une assurance-crédit moyen terme, qui vous offre la couverture d’une transaction avec un acheteur unique durant toute son exécution (jusqu’à 60 mois). Sont couverts les risques d’interruption du contrat et de non-paiement, en incluant les acheteurs publics. Cette couverture fonctionne également dans le cadre de relations répétées dans le temps avec un acheteur unique, jusqu’à cinq ans.
De plus, EH Cover One est une garantie ferme et non annulable : le montant garanti ne bougera pas pendant toute la durée du contrat, et vous serez indemnisé en cas de non-paiement par votre client ou d’interruption du contrat, que le motif soit commercial ou politique. EH Cover One est une solution convenant à toutes les entreprises B2B, quel que soit leur secteur d’activité ou leur taille, souhaitant se couvrir lors d’un projet spécifique contre le risque d’impayé et d’interruption.
L’objectif initial et principal de l’assurance-crédit moyen terme est de protéger la trésorerie des entreprises, en évitant qu’un impayé ne vienne mettre à mal leur activité. Mais souscrire EH Cover One présente un autre avantage non négligeable. Pour honorer leur contrat, les entreprises ont parfois besoin d’un financement bancaire, pour acheter des matières premières, faire évoluer l’outil de production, ou embaucher de la main-d’œuvre supplémentaire. Dans ce cas, les entreprises ont besoin d’arguments solides pour convaincre les banques qu’elles seront en mesure de rembourser leur emprunt. Et c’est là qu’EH Cover One entre en scène.
«Lorsque les banques reçoivent une demande d’emprunt de la part d’une entreprise ayant souscrit à EH Cover One, elles sont rassurées, car elles savent que le risque de non-remboursement est limité. En effet, quoi qu’il advienne, l’entreprise sera payée par son client ou indemnisée par Euler Hermes. Nous couvrons indirectement les banques contre le risque d’impayé, ce qui les incite à accorder à nos assurés de meilleures conditions de financement. Dans certains cas, l’indemnité peut même être directement reversée à la banque. EH Cover One facilite l’accès au crédit bancaire pour les entreprises», développe Alice de Brem, directeur commercial et marketing d’Euler Hermes France.

La caution pour décrocher de nouveaux marchés à l’international

Pour soumissionner et remporter des marchés, en France comme à l’international, les entreprises ont presque systématiquement besoin d’émettre des cautions. Celles-ci visent à rassurer les donneurs d’ordre quant à la capacité de leurs contractants à exécuter leurs obligations, et à respecter les délais de livraison. En d’autres termes, la caution permet de couvrir un bénéficiaire en cas de défaillance contractuelle de l’entreprise cautionnée.
Traditionnellement, les cautions de marché étaient surtout demandées par les entreprises du secteur de la construction. Mais cette pratique s’est répandue à tous les secteurs d’activité, dans le cadre d’importants marchés à moyen et long terme. Pour les entreprises françaises, ces garanties sont d’ailleurs un précieux sésame pour décrocher de nouveaux contrats à l’export. Dans un contexte de réglementation qui se complexifie, recourir à la caution est indispensable pour répondre aux appels d’offres et signer des contrats avec des partenaires étrangers.
Avec EH Caution, Euler Hermes accompagne les entreprises dans la conquête de nouveaux marchés à l’étranger. Nous sommes en mesure d’émettre des cautions dans toutes les langues, dans le monde entier, en 24-48 heures et sur mesure. De plus, notre appartenance au groupe Allianz, avec une notation solide, rassure rapidement les donneurs d’ordres. Un atout de poids pour continuer de capter de nouvelles parts de marché à l’étranger.
«Nous disposons de 29 bureaux cautions Euler Hermes à travers le monde, en plus d’accords de partenariats avec plus de 24 groupes bancaires. Nous sommes ainsi capables d’émettre des cautions partout où les entreprises tricolores ont des projets d’investissement, que ce soit en Afrique, en Amérique latine ou au Moyen-Orient. Notre implantation internationale nous permet également d’être très réactifs, puisque nous répondons aux demandes en quelques jours seulement. Enfin, nous nous attachons à délivrer une certaine flexibilité : nos équipes peuvent épauler le client dans la négociation du texte de garantie à émettre en s’adaptant aux contraintes locales», explique Gilles Goaoc, directeur du département cautions d’Euler Hermes France.

Vous souhaitez en savoir plus ?

N’hésitez pas à contacter Euler Hermes au 01 84 11 50 54. Pour partager l’expérience des entreprises qui utilisent déjà ces services, rendez-vous sur notre espace témoignages : https://www.eulerhermes.fr/temoignages-clients.html

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