Risque crédit, risque commercial, risque politique, risque de change, risque bancaire, risques de transport, risque contractuel… la vie d’un exportateur n’est pas un long fleuve tranquille ! La capacité à générer un flux d’affaires régulier avec des clients fiables y est encore plus fondamentale que sur un marché domestique. Quelles sont les solutions existantes pour gérer le risque client à l’export ?
Pour faire des affaires, il faut d’abord s’entendre avec son partenaire sur un certain nombre d’engagements réciproques. Et discuter des conditions générales de vente, parmi lesquelles le crédit accordé ou non à ses clients/acheteurs. Les échéances de règlement tiennent une place centrale dans la négociation : elles entrent en concurrence avec celles proposées par vos concurrents. Ne rien pouvoir lâcher, c’est prendre le risque de rater le contrat. Trop lâcher, c’est mettre en péril sa trésorerie. D’où la nécessité pour l’exportateur de se couvrir d’une manière ou d’une autre afin de s’assurer du bon paiement de ce qui lui est dû.
Le paiement à la commande
Le moyen le plus simple pour éliminer tout risque de défaillance : obtenir le paiement d’une commande avant d’effectuer la livraison ou la prestation. Le vendeur émet une facture pro-forma, l’acheteur paie 100 % du montant de la facture, le vendeur livre ou assure la prestation et émet la facture définitive.
Les avantages
- Le BFR du vendeur ne gonfle pas.
- Gestion administrative légère.
Les inconvénients
- Face à une concurrence (locale par exemple) qui accorderait des délais de règlement, la proposition n’est pas compétitive, en tout cas dans la durée.
- La vente doit généralement s’accompagner d’un escompte pour paiement comptant, souvent bien supérieur au taux d’intérêts réels…
Le paiement à la commande est donc à destiner en priorité aux petites factures, sans volonté d’établir un flux commercial régulier avec le client.
L’autoassurance
Les entreprises qui décident de ne pas assurer leurs créances prennent seules le risque d’accorder un encours à l’acheteur. Elles rassemblent autant que possible des informations sur le pays et le client potentiel, dialoguent avec le commercial export, et décident d’un en-cours maximal. Elles ont parfois mis en place un comité de crédit pour consolider la procédure.
Les avantages
- Pas de frais… tant que les clients paient.
- L’effort d’analyse et de compréhension du client.
Les inconvénients
- Etre autoassuré, c’est d’abord… ne pas être assuré ! Dans le cas d’un sinistre, c’est la trésorerie qui se tend. Et un sinistre arrive rarement au meilleur moment.
- Collecter des informations fiables est bien plus difficile à l’étranger. Et la qualité de la certification de ces comptes peut varier dans de grandes proportions.
- Le traitement des informations génère un important travail supplémentaire, financier et administratif.
En cas d’impayé, être autoassuré c’est aussi se retrouver seul pour recouvrer ses factures. Face à des systèmes judiciaires locaux, sur qui compter sur place, à quel prix et avec quelles garanties ?
Derrière son apparente simplicité, la pratique de l’autoassurance des encours export ne facilite pas le travail des responsables financiers. Elle peut aussi générer des conflits entre le commercial et la gestion. Le risque reste entier, et son coût demeure imprévisible.
