Lettres professionnelles

Décembre 2019

Comment limiter son exposition au risque d’impayés ?

Décembre 2019 - Rishma Hassanaly

Pour une entreprise, accorder un délai de paiement à un client est un véritable levier commercial. Toutefois, en prenant une telle décision, elle s’expose à un retard de paiement ou à un impayé qui pourrait mettre en péril sa trésorerie. Comment limiter son exposition à ce risque ? Rishma Hassanaly, arbitre chez Euler Hermes France, fait le tour de la question.

Quel est le principal risque auquel on s’expose quand on accorde des délais de paiement ?

Accorder un délai de paiement à une autre entreprise, c’est un outil de négociation commercial important. Toutefois, cela n’est pas sans risque. C’est exposer l’entreprise à un risque de trésorerie : si un retard de paiement ou un impayé survenait de la part du client, alors la trésorerie de l’entreprise accordant le délai de paiement serait affectée. Il y a forcément une part de risque à évaluer lorsqu’on accorde du crédit à un partenaire commercial, car on n’est jamais sûr à 100 % d’être payé dans les temps et d’être payé intégralement.
Or, lorsque vous subissez un impayé ou un retard de paiement, cela peut vous mettre en difficulté pour financer votre cycle d’exploitation. Vous êtes ainsi contraint de combler ce décalage de trésorerie par un autre moyen de financement afin de poursuivre votre activité. Un impayé peut par exemple vous obliger à tirer plus que prévu sur vos lignes de crédit court terme. Au-delà des problèmes de trésorerie, cela peut également affecter :
– votre rentabilité, par le paiement récurrent de lourds frais financiers ;
– votre propre solvabilité, si l’impayé concerne un client important pour votre entreprise.
Ainsi, il est essentiel de gérer et d’anticiper le risque d’impayé.

Comment faire pour limiter son exposition à ce risque ?

Evidemment, la meilleure chose à faire, c’est de s’informer sur votre client. Vous devez collecter de l’information financière actualisée, et suivre particulièrement les indicateurs suivants : rentabilité, taux d’endettement, ratio de fonds propres et trésorerie. Ces derniers vous permettront d’avoir un aperçu global de la santé financière de l’entreprise.
Ces indicateurs, vous devez les analyser à la lumière du secteur d’activité de votre client : il faut prendre du recul par rapport à l’analyse financière, et mettre les chiffres en perspective dans leur contexte. Par exemple, à 4 %, le taux de marge d’une entreprise du BTP peut être jugé satisfaisant, alors qu’il est très faible pour une entreprise du luxe.
L’idéal, c’est de prendre encore plus de recul, et de réaliser une projection sur l’état de santé de la filière dans laquelle évolue votre client. En effet, une détérioration de la situation dans un secteur peut engendrer une contagion à de nombreuses autres entreprises. Prenons à nouveau l’exemple du BTP : si les permis de construire ralentissent, les plombiers, les électriciens, ou encore les couvreurs verront leur activité diminuer.
Il faut également prendre en compte l’environnement de votre client : les éléments qui sont externes à son organisation, mais qui pourraient avoir un impact sur sa situation financière. Par exemple, le cours des matières premières, dont la volatilité peut affecter sa trésorerie, ou encore la situation économique et politique des pays dans lequel il est implanté, voire même la réglementation en vigueur dans le secteur, ses évolutions et son application.

Comment s’organiser pour analyser et gérer son exposition au risque d’impayés ?

D’un point de vue organisationnel, vous devez vous imposer une discipline stricte concernant le suivi de vos opérations commerciales et des délais de paiement accordés sur chacune d’entre elle. Il faut suivre avec précision les échéanciers de paiement, et ne pas attendre l’impayé pour commencer les relances. Tenez-vous prêts à intervenir pour ne pas subir la situation.
La collecte et l’analyse régulière d’informations, le suivi de l’environnement économique et les relances régulières de vos clients nécessitent une organisation interne particulière, des compétences analytiques pointilleuses, ainsi que des outils et des ressources. Autant d’éléments dont ne disposent pas toutes les entreprises, et notamment les plus petites.

Comment mettre en pratique ces conseils si l’on ne dispose pas des ressources nécessaires ?

Le plus simple, c’est de se faire accompagner par un expert du risque et de l’information, comme un assureur-crédit. Chez Euler Hermes, nous disposons d’une équipe de 58 arbitres qui sont de véritables experts financiers et sectoriels. Chaque arbitre est spécialisé sur un secteur d’activité. Il est ainsi en mesure d’en comprendre les enjeux, les pratiques, les possibles tensions, les réglementations en vigueur, mais également d’interpréter l’information financière dans le contexte de chaque secteur. Sur la base des données financières que nous collectons et analysons, mais également grâce à notre spécialisation sectorielle, nous déterminons les montants de garantie accordés à nos assurés.
Nos clients ont ensuite l’opportunité d’organiser des rendez-vous avec nos arbitres afin d’échanger sur nos décisions de garantie, mais aussi de faire le point sur la santé de leurs clients et prospects, de leur secteur et de l’environnement économique global. Notre rôle, c’est de les aider à prendre les bonnes décisions de crédit. Nous leur apportons ainsi plus de visibilité dans leurs prises de risque. Mais nous raisonnons aussi dans l’autre sens : lorsque la situation d’une entreprise ou d’un secteur s’améliore, nous les avertissons pour leur permettre de saisir de nouvelles opportunités business.
Enfin, nous apportons également à nos clients plus de sécurisation financière. En étant assuré-crédit, vous êtes protégé contre le risque d’impayés : en cas de non-paiement d’une créance, nous prenons en charge le recouvrement (même pour des créances non garanties), et vous indemnisons le cas échéant. Nous vous permettons ainsi de poursuivre votre développement en toute confiance, sans craindre que votre trésorerie ne soit mise en péril.

Un mot pour conclure ?

Prendre les bonnes décisions commerciales et les bonnes décisions de crédit repose sur une analyse multicritère qu’il est difficile et coûteux de mener seul. C’est pourquoi l’accompagnement par un assureur-crédit est décisif. Euler Hermes est là pour vous soutenir dans votre compréhension de l’environnement économique et sectoriel, mais aussi pour limiter votre exposition au risque d’impayés. De quoi vous permettre de voir demain en toute confiance.


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