Lettres professionnelles

Avril 2018

Réussir son développement export tout en se protégeant du risque d’impayés

3 avril 2018

Moindre visibilité du marché, difficile appréciation de la solvabilité des entreprises, pratiques de recouvrement diverses et variées : le développement à l’export ne s’improvise pas, il s’anticipe. Tour d’horizon des bonnes pratiques à appliquer pour réussir son internationalisation en toute sérénité.

S’informer sur la solvabilité de l’acheteur

Si la France fait preuve de transparence en matière d’informations sur les entreprises, ce n’est pas le cas partout ailleurs. Selon les pays, l’accès à l’information diffère, et les bilans ne sont pas forcément certifiés suivant les mêmes règles et avec la même rigueur. Pour mieux évaluer des prospects et clients à l’étranger, il est recommandé de faire appel à un tiers, possédant une connaissance concrète du marché local. Une société de renseignements, un assureur-crédit ou une banque disposent de relais sur place rompus aux pratiques commerciales des entreprises dans le pays. Leur proximité et leur réseau leur permettent de rechercher l’information plus efficacement sur les entreprises implantées localement.

Evaluer le risque pays

A l’export, les risques pays sont une donnée supplémentaire à prendre en compte dans l’évaluation des risques clients. Ils concernent toutes les décisions ou événements d’ordre politique qui engendrent des pertes économiques, financières ou commerciales pour une entreprise exportatrice. Ces risques sont indépendants de la solvabilité de l’acheteur, mais peuvent avoir un impact fort sur une transaction. Pour évaluer le risque pays, il est nécessaire d’analyser les caractéristiques politiques, juridiques, monétaires, douanières, climatiques et linguistiques du pays visé. Ces informations sont délivrées par la direction générale du Trésor (ministère de l’Economie et des Finances) et les assureurs-crédit, qui mettent régulièrement à jour leur liste des pays considérés comme «à risque».

Bien préparer les CGV pour sécuriser la relation client

Les conditions générales de vente (CGV) sont essentielles dans la préparation du développement export : elles servent à s’opposer aux conditions générales d’achat (CGA), et surtout à inciter l’acheteur à respecter son obligation principale, à savoir payer. Mieux vaut être assez procédurier et protéger ses intérêts en gardant une trace écrite de tous les documents échangés et en affichant ses CGV au verso de l’accusé de réception de commande. Attention toutefois : les CGV figurant au verso de la facture n’ont qu’une valeur de rappel et aucune valeur juridique. Elles sont portées trop tardivement à la connaissance de l’acheteur pour lui être opposables, et doivent être communiquées en amont de la vente : en faisant signer les CGV par le prospect au moment de la première commande, aucune contestation ne sera possible, et la transaction sera sécurisée.

Choisir le bon mode de paiement

A l’export, certains moyens de paiement sont à éviter absolument. C’est le cas notamment du chèque, pour cause de délais de traitement, de risques de vol, ou encore de falsification. On peut cependant envisager un chèque de banque établi par un organisme financier de premier rang d’envergure internationale. Les autres «effets de commerce» (lettre de change, billet à ordre) sont également à proscrire : ils ne sont pas harmonisés, comportent des mentions spécifiques selon les pays, et entraînent un risque élevé de conflits de lois. Pour plus de sécurité, mieux vaut privilégier le virement, la remise documentaire ou encore le crédit documentaire, qui restent les moyens de paiement les plus sûrs dans le contexte international.

S’assurer du bon paiement de la créance

Avant d’en arriver à l’impayé, l’exportateur ne doit pas hésiter à prendre les devants, en appelant l’acheteur quelques jours avant l’échéance. L’idée est de s’assurer, diplomatiquement, que celui-ci n’a pas oublié le paiement à effectuer. Par ailleurs, il est primordial d’avoir prévu, en amont de l’échéance, des processus internes pour s’assurer du paiement de la créance. L’idéal, pour se protéger efficacement d’un éventuel impayé, est d’assigner des tâches précises à chaque service : le service financier donne l’encours, le service commercial exige et conserve tous les bons de commande, le service juridique s’assure de la solidité des CGV, et la comptabilité client établit un process de relance cadencé dès la date d’échéance de la facture. Sans résultat à l’issue de ces démarches, on peut considérer l’acheteur comme un débiteur.

Tenir compte des différences culturelles

La connaissance des pratiques culturelles est primordiale, et ce dès le début de la relation commerciale. Il faut savoir prendre en compte les contextes et usages locaux, sans tomber dans les préjugés qui pourraient indisposer les acheteurs. Par exemple, les retards de paiement n’ont pas la même signification dans tous les pays. En Italie, il existe une culture du retard de paiement, il ne faut donc pas s’alarmer. En revanche, en Allemagne, tout impayé laisse soupçonner de réelles difficultés de trésorerie. La valeur de l’écrit varie aussi selon les pays : en Chine, la parole est quasiment sacralisée, et demander un écrit peut être interprété comme un signe de défiance, voire considéré comme insultant.

Opter pour une solution globale de gestion du poste clients

Même si toutes les bonnes pratiques précédemment édictées sont appliquées, le risque zéro à l’export n’existe pas. Outre son rôle de couverture du risque, l’assureur-crédit accompagne les exportateurs à chaque étape du cycle de vente, grâce à sa connaissance pointue des marchés locaux, des procédures en vigueur, et à ses réseaux sur place. Les offres d’assurance-crédit s’adaptent à tous les besoins : une multinationale pourra couvrir l’ensemble de ses filiales, et une TPE aura la possibilité de se lancer à l’export sans risquer sa santé financière. L’assurance-crédit court terme reste la formule la plus courante. Elle couvre le risque d’impayés pour l’ensemble des clients. L’assurance-crédit moyen et long terme s’applique quant à elle à des opérations spécifiques de vente de biens d’équipements et de services, qui présentent notamment un risque d’interruption du contrat. En apportant une garantie ferme sur toute la durée de l’opération, elle couvre les risques d’interruption, de non-paiement et politique et permet d’être indemnisé en cas de sinistre. Ce type d’assurance-crédit peut couvrir des investissements à l’étranger, permettant ainsi de se protéger contre les risques de confiscation, d’expropriation, de nationalisation.

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