Lettres professionnelles

Novembre 2016

Trois conseils pour améliorer le recouvrement des créances impayées

Novembre 2016

En France, l’évolution du DSO est globalement positive. Néanmoins, quelques disparités subsistent, à l’échelle sectorielle, mais aussi de manière plus générale. En effet, selon le ministère de l’Economie, si le délai de paiement ne doit légalement pas excéder 60 jours, cette échéance est dépassée dans 30 % des relations commerciales. Un retard de paiement pèse sur le besoin en fonds de roulement (BFR) des entreprises, mais un impayé a des conséquences réellement impactantes pour les marges. C’est pourquoi il est important d’adopter la bonne attitude à l’apparition d’un retard de paiement. Définition, en trois conseils, de la stratégie à adopter pour améliorer le recouvrement des créances impayées.

Réagir au plus vite face à un retard de paiement

Le recouvrement de créances impayées est une course contre la montre, et la rapidité d’intervention est la clé pour maximiser ses chances de réussite. Il est essentiel de détecter rapidement le retard de paiement, pour agir au plus vite une fois l’impayé constaté. Lorsque l’échéance de paiement fixée contractuellement est dépassée, la première réaction doit être d’adresser une première relance au client par e-mail. Après plusieurs jours sans réponse, elle peut être suivie d’une relance téléphonique, avant de procéder à une relance par courrier. Ces premiers réflexes suffisent à obtenir satisfaction auprès d’un client dont le retard de paiement résulte d’un défaut d’organisation. Si les relances restent toutefois sans réponse, il convient d’expédier une mise en demeure par courrier recommandé. Tout au long de ce processus de relance, il faut veiller à cerner le motif de non-paiement. Les informations récoltées permettent de déterminer la meilleure action à entreprendre, en vue d’une conciliation à l’amiable, voire d’une procédure judiciaire.
Pratique : un logiciel de gestion permet d’améliorer la surveillance de la balance âgée. Il permet de générer des relances automatiques lorsqu’un retard de paiement est détecté, et de suivre facilement l’évolution de chaque cas d’impayé.

Recouvrement à l’amiable : les vertus d’un contact direct

Dans plus de huit cas sur dix, la négociation à l’amiable s’avère la meilleure option pour recouvrer les créances impayées. Cette solution est moins longue et moins coûteuse qu’une procédure judiciaire, tout en présentant l’avantage de préserver la relation commerciale. Toutefois, une issue à l’amiable s’obtient grâce à une bonne dose de diplomatie, et surtout grâce à une grande maîtrise des techniques de négociation. Ce type de démarche passe par une rencontre physique dans les locaux du débiteur, idéalement à l’improviste pour bénéficier de l’effet de surprise. Un entretien de visu n’a pas d’équivalent pour évacuer les malentendus et déceler les différends ou points de blocage qui retardent le paiement. Ce contact direct doit permettre de soulever un éventuel litige, ou de trouver un consensus satisfaisant pour les deux parties. S’il est impossible d’entrer directement en contact avec le débiteur, le dernier recours consiste à entamer une procédure judiciaire.

Pratique : la solution de prédilection du recouvrement à l’amiable est la mise en place d’un échéancier de paiement. Cet étalement de la créance est un stratagème réaliste dans un contexte économique tendu, adapté aux difficultés de trésorerie que peut rencontrer un débiteur sujet à des retards de paiement. Un bon échéancier de paiement opte pour le fractionnement le plus court possible, et est assorti d’intérêts de retard pour compenser les délais accordés.

Un intermédiaire neutre pour une efficacité accrue

Le recours à un intermédiaire objectif est un levier de réussite décisif dans le recouvrement à l’amiable. Faire appel à un professionnel bénéficiant d’une solide formation juridique, ainsi que d’une maîtrise des techniques de négociation, améliore fortement les chances de récupérer les impayés, tout en préservant la relation commerciale. C’est l’approche qui prime chez les professionnels du recouvrement. Leur souci de trouver une solution profitable aux deux parties est apprécié des débiteurs, tout comme leur position neutre, qui évite les crispations d’une confrontation directe créancier-débiteur. Ils sont ainsi les mieux placés pour débloquer une situation figée. L’approche professionnelle d’un négociateur vise à identifier les raisons de l’insolvabilité du débiteur, afin de déterminer le meilleur compromis. La proximité géographique entre le négociateur et le débiteur ainsi que sa connaissance des problématiques du métier de ce dernier favorisent un échange constructif pour un règlement rapide. A ces points forts s’ajoute un art consommé de la diplomatie, pour manier à bon escient écoute et fermeté.

Pratique : conserver les justificatifs d’une prestation est un impératif incontournable pour améliorer le recouvrement des créances impayées. Devis, facture, bon de commande, bon de livraison… Ces écrits permettent d’authentifier la prestation, ce qui pèsera à l’avantage du créancier dans la phase de négociation à l’amiable, ou dans le cas d’une procédure judiciaire.

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