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Philippe de Fontaine Vive, directeur général de la Compagnie Financière Richelieu, et Christophe Boulanger, directeur général de Richelieu Gestion

"Nous souhaitons attirer une clientèle d’entrepreneurs millionnaires qui veulent déléguer la gestion de leur patrimoine personnel."

Funds Magazine - Février 2019 - Propos recueillis par Catherine Rekik

Banques privées

"A Monaco, nous avons déjà une clientèle de gens fortunés et, en France, nous souhaitons monter en gamme."

Pouvez-vous nous présenter la Compagnie Financière Richelieu ? Que reste-t-il des anciennes structures Richelieu Finance ou KBL Richelieu ?
Philippe de Fontaine Vive : Depuis le 9 juillet dernier, la Compagnie Financière Richelieu est la holding qui chapeaute la Banque Richelieu, qui regroupe les activités de banque privée en France (ex-KBL Richelieu Banque Privée) et à Monaco (ex-KBL Monaco Private Bankers), et Richelieu Gestion (ex-KBL Richelieu Gestion). Aujourd’hui, la Compagnie Financière Richelieu incarne une sorte de renaissance, avec des collaborateurs qui ont connu la fin de Richelieu Finance et d’autres qui ont rejoint le groupe ces dernières années. En difficulté, Richelieu Finance avait été rachetée en 2008 par KBL European Private Bankers qui n’a pas réussi à établir la marque KBL Richelieu en France, où elle représentait à peine 1 % du marché.
Antoun Sehnaoui, qui a repris et développé la banque familiale au Liban, a voulu déployer ses activités bancaires à l’international en acquérant une banque aux Etats-Unis, puis en développant l’activité de gestion de fortune en Europe. Le rachat, fin 2017, des activités de banque privée et de gestion d’actifs de KBL en France et de banque privée à Monaco donne naissance à ce projet en s’appuyant sur une marque spécifique, avec la volonté de réinventer le métier de banquier privé et de gestionnaire d’actifs.

Combien de personnes compte la société ?
Philippe de Fontaine Vive : Il y a 183 personnes dans la société, dont 54 basées à Monaco et 129 en France. Nous avons également une entité à Lyon avec 12 personnes dans la banque privée et une personne en gestion d’actifs, Xavier Afresne, qui gère le fonds Richelieu Croissance PME depuis trente ans. En janvier, nous avons également ouvert un bureau à Strasbourg avec deux banquiers privés.

L’univers de la banque privée est très concurrentiel. Pourquoi pensez-vous pouvoir imposer une nouvelle marque ?
Philippe de Fontaine Vive : L’univers de la banque privée est surtout composé de marques issues des grands réseaux, qui ne donnent pas satisfaction à la clientèle fortunée. Cette clientèle ne s’y retrouve pas et ne parvient pas à avoir un banquier privé dédié. La concurrence ne me semble pas si féroce. Finalement, il n’y a pas plus de cinq banques privées indépendantes sur le marché français…

Quels atouts allez-vous mettre en avant ?
Philippe de Fontaine Vive : Réactivité et disponibilité ! C’est ce que nos banquiers privés vont offrir à nos clients. Quand un banquier privé gère des millions d’encours pour de nombreux clients, il lui est difficile d’être disponible et réactif, surtout si pour valider une décision ou une opération il subit le poids de nombreuses validations en interne. Autre avantage : nos banquiers privés sont indépendants et vont pouvoir proposer à leurs clients les meilleurs produits du marché en architecture ouverte. Le client veut qu’on lui consacre du temps, qu’il y ait de la continuité dans le service et non changer d’interlocuteur tous les trois ans comme cela arrive dans de nombreux établissements.

Qui sont vos clients aujourd’hui ? Quel est le profil de ceux que vous souhaitez attirer ?
Philippe de Fontaine Vive : Nous souhaitons attirer une clientèle d’entrepreneurs millionnaires, de tout âge, qui veulent se consacrer au succès de leurs affaires et déléguer la gestion de leur patrimoine personnel. A Monaco, nous avons déjà une clientèle de gens fortunés et, en France, nous souhaitons monter en gamme. Nous avons également l’ambition de capter une clientèle de non-résidents. Pour eux, la gestion du temps est encore plus importante, et nous pouvons leur apporter des solutions en nous appuyant sur un réseau d’experts. Cette clientèle-là se développe bien à partir de Monaco. Il s’agit de clients européens, du Moyen-Orient ou des clients africains qui ne trouvent pas de banques privées dans leur écosystème national.

Quel est le montant des actifs gérés en banque privée ? Quelles sont vos ambitions sur ce marché ?
Philippe de Fontaine Vive : Nous avons 22 banquiers privés en France et 13 à Monaco. Les équipes ont été renforcées récemment, et nous avons d’autres recrutements en cours. Les actifs gérés en France s’élevaient à 1,97 milliard d’euros à fin juin pour le compte de 5 900 clients et à 0,8 milliard à Monaco, où nous venons de franchir le milliard, pour environ 800 clients.
En banque privée, nous avons l’ambition de doubler de taille en trois ans, soit, comme le prévoit le plan Cap 21, d’atteindre 6 milliards d’euros. Ce qui devrait nous permettre d’abaisser notre point mort et d’atteindre plus vite la rentabilité attendue dans notre métier. Nous avons les fonds propres nécessaires pour nous développer, mais aussi pour procéder à des acquisitions si l’opportunité se présente.

De quelle offre disposez-vous aujourd’hui en gestion d’actifs ?
Christophe Boulanger : La gestion d’actifs européens, principalement sur les petites et moyennes valeurs, constitue notre socle de gestion. A ce jour, les encours en gestion collective s’établissent à 420 millions d’euros environ. Nous n’avons pas échappé à la baisse des marchés. Richelieu Gestion n’a plus vocation à être une entité de gestion dans un groupe, mais un asset manager à part entière pour servir à la fois les clients de la banque privée en France et à Monaco ainsi que la clientèle externe.

Combien êtes-vous en gestion d’actifs ? Quels sont vos projets ?
Christophe Boulanger : Richelieu Gestion compte 14 personnes, dont cinq gérants. Un CIO, stratégiste allocataire pour l’ensemble du groupe, va rejoindre l’équipe prochainement. D’autres recrutements sont prévus dans un proche avenir. Un de nos premiers objectifs est de redéployer notre offre de gestion avec des produits de fonds de portefeuille, en gestion diversifiée ou patrimoniale, par exemple, et des produits ciblés comme des fonds thématiques ou des fonds mettant en œuvre un processus de gestion original qui seraient facilement identifiables. Nous envisageons également des partenariats pour des expertises spécifiques. Par ailleurs, nous allons transférer l’activité de gestion sous mandat dans la société de gestion, afin de constituer un pôle de gestion global. Nous sommes en train de construire une nouvelle histoire dans la vieille histoire, en nous appuyant sur une marque déjà inscrite dans le paysage de la gestion indépendante française.

De combien de fonds se compose la gamme, actuellement ? Comment est organisée l’équipe commerciale ?
Christophe Boulanger : La gamme se compose de neuf fonds ouverts, dont trois ou quatre seulement sont effectivement commercialisables. Nous voulons passer à six ou huit fonds actifs d’ici à la fin de l’année. Nous allons retravailler la gamme existante et repositionner les produits. Il y a notamment un vrai travail de fond en cours sur le positionnement d’une gestion actions européennes long only, pour laquelle l’offre est pléthorique. Notre offre obligataire est axée uniquement sur une stratégie de court terme. Nous souhaitons l’étoffer.
Notre projet est également de dépasser la zone euro et de constituer une offre plus large, capable de répondre aux besoins d’une clientèle internationale. Dans cette phase de reconstruction, nous voulons, à partir d’un certain nombre de briques et d’expertises, délivrer des solutions sur mesure à nos clients internes et externes. Michel Dinet, qui vient de rejoindre Richelieu Gestion en tant que responsable du développement, a pour axe de travail de proposer ces solutions à des CGP, des family offices, des sociétés de gestion privée, puis progressivement à la clientèle institutionnelle.

Quels sont vos projets ? Vos objectifs d’encours ?
Christophe Boulanger : Nous avons beaucoup de chantiers en cours. Jusqu’à présent, la société de gestion travaillait de façon assez traditionnelle. Elle doit se doter aujourd’hui de tous les moyens nécessaires pour renforcer les contrôles et avoir des reportings répondant aux besoins des clients. Nous travaillons sur les outils de gestion, l’infrastructure informatique et les interactions avec les clients. Nous devons sortir de l’image restrictive de la performance pour aller vers le service.
En termes de chiffres, avec le transfert de la gestion sous mandat, les encours de la société de gestion devraient passer le seuil du milliard d’euros fin 2019. Sur la partie gestion collective, nous espérons tripler de taille en trois ans grâce au développement de notre offre. Les opérations de croissance externe font également partie de nos réflexions.

Antoun Sehnaoui est président-directeur général du groupe libanais SGBL depuis 2007. Sous sa présidence, la SGBL a connu un fort développement et figure aujourd’hui parmi les quatre plus grandes banques du Liban. A l’origine, son cœur de métier est la banque de détail. L’acquisition de KBL Richelieu France et KBL Monaco s’inscrit dans une stratégie de développement des activités de gestion de fortune et d’asset management. A fin 2017, la SGBL affichait un total de 21,55 milliards de dollars d’actifs.
Le groupe, qui possède également des filiales à Chypre et en Jordanie, est également investi dans d’autres secteurs d’activité comme l’industrie métallurgique, le transport maritime, l’immobilier et les médias.