Gras Savoye dispose d’un savoir-faire dans la gestion des risques liés au non- paiement et accompagne les entreprises qui, pour trouver des relais de croissance, se tournent naturellement vers les marchés à l’international.
Si le développement à l’international est actuellement l’un des principaux leviers de croissance des entreprises françaises, la démarche n’est pas sans risques. «Une telle stratégie accroît en effet les risques financiers de ces entreprises et nécessite par ailleurs des ressources financières supplémentaires, explique à Eric Da Silva, directeur de l’activité crédit de Gras Savoye. Parallèlement, une démarche commerciale soutenue à l’international est de fait plus coûteuse pour l’entreprise, qui peut accepter des termes de règlement potentiellement plus longs, qui alourdissent ses comptes.» L’acceptabilité commerciale des outils de paiement dits bancaires (credoc) – a priori aisément mobilisables – semble, eu égard au contexte bancaire actuel, de plus en plus difficile. Pour pallier cette difficulté, les exportateurs ont alors recours à des formules de type «open credit» qui accroissent le risque dans un contexte de réglementation Bâle 3 dans le cadre duquel les banques réduisent leurs engagements.
Des restrictions qui obligent certaines entreprises à puiser dans leurs fonds propres.
Une expertise au service du développement international des entreprises
«Face à ce contexte, le rôle Gras Savoye consiste à étudier au cas par cas chaque problématique de risque et de financement des entreprises, poursuit Eric DaSilva. A partir de cette analyse,nous mettons alors en place des solutions de couverture du risque de contrepartie, en tenant compte de la situation et de la stratégie que l’entreprise adopte face à ses enjeux de développement à l’international. Lorsque la principale motivation de l’entreprise concerne le financement, nous recherchons alors la meilleure couverture des risques, qui peut être perçue comme une “garantie de bonne fin” par les financiers.» La meilleure couverture des risques est ainsi souvent celle qui permet d’optimiser ses conditions de financement. C’est d’ailleurs l’orientation que Gras Savoye suggère aux entreprises lorsqu’elles ont recours à un contrat de cession de créances comme, par exemple, l’affacturage.
Le courtier en assurance crédit facilite l’accès aux financements Pour permettre à l’entreprise de bénéficier de meilleures garanties, Gras Savoye intervient à différents niveaux. «Nous avons notamment pour vocation d’interférer directement auprès des assureurs crédit pour améliorer les niveaux de garanties qu’ils pro- posent aux entreprises», précise Eric Da Silva. En effet, l’externalisation de la gestion des contrats d’assurance- crédit auprès d’un courtier spécialisé en la matière permet d’avoir recours à l’arbitrage. Le courtier défend alors la position de l’entreprise qui peut ainsi obtenir de meilleures garanties. Cette opération n’est cependant pas possible en «full factoring», car le factor s’adosse lui-même à un assu- reur crédit et le factor n’accepte pas les opérations d’arbitrage. Par ailleurs,
Gras Savoye met en place des techniques de maintien de couverture permettant ainsi d’éviter tout risque de rupture brutale et abusive des en-cours garantis. Le courtier en assurance crédit peut également mettre en œuvre des processus d’identification des clients jugés à risque de manière à les placer sous surveillance. «Les assureurs crédit disposent d’une mine d’informations permettant de connaître la solvabilité des contreparties, poursuit Eric Da Silva. Les entreprises disposent alors d’informations fiables sur la base desquelles elles peuvent mieux négocier avec leur factor des financements hors assurance, sans pour autant mettre en péril leurs relations d’affaires. En effet, les factors peuvent, dans certains cas, accepter de financer au-delà des garanties quand le risque est maîtrisé.»Pour certains types d’entreprises, il est également possible de déployer des techniques de couverture de risque plus spécifiques. Elles ont pour effet d’augmenter les quotités financées, et de réduire l’exposition au risque. «La finalité de l’exercice consiste à permettre à l’entreprise de trouver plus de capacités de garantie sur le marché», indique Eric Da Silva.
Pourquoi mener cette réflexion avec un courtier comme Gras Savoye ?
Contrairement aux pratiques répandues outre-Manche où les banques s’adressent au marché du courtage pour chercher des capacités complémentaires, en France, les banques n’ont pas d’intermédiaire pour négocier avec les assureurs crédit, ce qui légitime l’action de prestataires tels que Gras Savoye auprès des entreprises. Les assureurs crédit, à la recherche de nouveaux clients, offrent des conditions attractives de souscription en termes de risque et d’appétit pour la délivrance des garanties. Le contexte est donc propice à l’achat de contrats d’assurance crédit. Dernier élément, qui n’est pas des moindres, cette augmentation de cash n’entraîne pas forcément de coûts supplémentaires.
Si le développement à l’international est actuellement l’un des principaux leviers de croissance des entreprises françaises, la démarche n’est pas sans risques. «Une telle stratégie accroît en effet les risques financiers de ces entreprises et nécessite par ailleurs des ressources financières supplémentaires, explique à Eric Da Silva, directeur de l’activité crédit de Gras Savoye. Parallèlement, une démarche commerciale soutenue à l’international est de fait plus coûteuse pour l’entreprise, qui peut accepter des termes de règlement potentiellement plus longs, qui alourdissent ses comptes.» L’acceptabilité commerciale des outils de paiement dits bancaires (credoc) – a priori aisément mobilisables – semble, eu égard au contexte bancaire actuel, de plus en plus difficile. Pour pallier cette difficulté, les exportateurs ont alors recours à des formules de type «open credit» qui accroissent le risque dans un contexte de réglementation Bâle 3 dans le cadre duquel les banques réduisent leurs engagements.
Des restrictions qui obligent certaines entreprises à puiser dans leurs fonds propres.
Une expertise au service du développement international des entreprises
«Face à ce contexte, le rôle Gras Savoye consiste à étudier au cas par cas chaque problématique de risque et de financement des entreprises, poursuit Eric DaSilva. A partir de cette analyse,nous mettons alors en place des solutions de couverture du risque de contrepartie, en tenant compte de la situation et de la stratégie que l’entreprise adopte face à ses enjeux de développement à l’international. Lorsque la principale motivation de l’entreprise concerne le financement, nous recherchons alors la meilleure couverture des risques, qui peut être perçue comme une “garantie de bonne fin” par les financiers.» La meilleure couverture des risques est ainsi souvent celle qui permet d’optimiser ses conditions de financement. C’est d’ailleurs l’orientation que Gras Savoye suggère aux entreprises lorsqu’elles ont recours à un contrat de cession de créances comme, par exemple, l’affacturage.
Le courtier en assurance crédit facilite l’accès aux financements Pour permettre à l’entreprise de bénéficier de meilleures garanties, Gras Savoye intervient à différents niveaux. «Nous avons notamment pour vocation d’interférer directement auprès des assureurs crédit pour améliorer les niveaux de garanties qu’ils pro- posent aux entreprises», précise Eric Da Silva. En effet, l’externalisation de la gestion des contrats d’assurance- crédit auprès d’un courtier spécialisé en la matière permet d’avoir recours à l’arbitrage. Le courtier défend alors la position de l’entreprise qui peut ainsi obtenir de meilleures garanties. Cette opération n’est cependant pas possible en «full factoring», car le factor s’adosse lui-même à un assu- reur crédit et le factor n’accepte pas les opérations d’arbitrage. Par ailleurs,
Gras Savoye met en place des techniques de maintien de couverture permettant ainsi d’éviter tout risque de rupture brutale et abusive des en-cours garantis. Le courtier en assurance crédit peut également mettre en œuvre des processus d’identification des clients jugés à risque de manière à les placer sous surveillance. «Les assureurs crédit disposent d’une mine d’informations permettant de connaître la solvabilité des contreparties, poursuit Eric Da Silva. Les entreprises disposent alors d’informations fiables sur la base desquelles elles peuvent mieux négocier avec leur factor des financements hors assurance, sans pour autant mettre en péril leurs relations d’affaires. En effet, les factors peuvent, dans certains cas, accepter de financer au-delà des garanties quand le risque est maîtrisé.»Pour certains types d’entreprises, il est également possible de déployer des techniques de couverture de risque plus spécifiques. Elles ont pour effet d’augmenter les quotités financées, et de réduire l’exposition au risque. «La finalité de l’exercice consiste à permettre à l’entreprise de trouver plus de capacités de garantie sur le marché», indique Eric Da Silva.
Pourquoi mener cette réflexion avec un courtier comme Gras Savoye ?
Contrairement aux pratiques répandues outre-Manche où les banques s’adressent au marché du courtage pour chercher des capacités complémentaires, en France, les banques n’ont pas d’intermédiaire pour négocier avec les assureurs crédit, ce qui légitime l’action de prestataires tels que Gras Savoye auprès des entreprises. Les assureurs crédit, à la recherche de nouveaux clients, offrent des conditions attractives de souscription en termes de risque et d’appétit pour la délivrance des garanties. Le contexte est donc propice à l’achat de contrats d’assurance crédit. Dernier élément, qui n’est pas des moindres, cette augmentation de cash n’entraîne pas forcément de coûts supplémentaires
Questions à Eric Da Silva, directeur de l’activité crédit de Gras Savoye
Eric Da Silva a commencé sa carrière chez Credipar avant de rejoindre
BMW Finance. En 1994, il arrive en tant que responsable d’unité chez Factofrance Heller puis intègre General Electric en 2001 en qualité de responsable commercial. Il est présent dans le monde du courtage depuis 12 ans et a rejoint Gras Savoye en 2013, après avoir travaillé chez de grands courtiers internationaux.
Quelle est votre vision du marché de l’assurance crédit ?
Bien que le marché de l’assurance crédit soit arrivé à maturité et que les entreprises en connaissent désormais les vertus, dès lors que le contexte économique est difficile, les prestataires en la matière tendent à limiter les garanties qu’ils octroient. Par ailleurs, les assureurs crédit souffrent actuellement de leur manque d’innovation technologique en termes d’offres. Autant de raisons qui impactent la réputation des assureurs crédit qui peinent d’ailleurs à trouver de nouveaux relais de croissance.
Face à ce contexte, comment évoluent les assureurs crédit ?
Le principal levier de croissance de l’assurance crédit s’articule, actuellement, autour des besoins en financement court terme des entreprises. En effet, dans le cadre de la réglementation Bâle 3, de nombreuses réflexions ont émergé autour du risque de contre-partie. Un risque auquel les banques prêtent une attention toute particulière. Dans ce contexte, l’assurance crédit apparaît comme une solution permettant aux entreprises de sécuriser leur poste client pour accéder plus facilement aux financements bancaires ou à l’affacturage.
Dans le cadre de ces opérations de financement, quelle est la valeur ajoutée du courtage en assurance crédit ?
Le courtier en assurance crédit a, en premier lieu, une excellente connaissance du marché. Cette expertise lui permet de bien comprendre les besoins des entreprises et de les transposer dans le langage des assureurs crédit. Il joue également le rôle d’arbitre entre l’assureur crédit et l’entreprise. Il peut par exemple intervenir auprès de l’assureur crédit pour qu’il revoie ses positions de garanties. Il accompagne par ailleurs l’entreprise dans la recherche de financements court terme tels que l’affacturage ou la titrisation. Il peut alors avoir un rôle à forte valeur ajoutée proche de l’ingénierie financière. En Angleterre, par exemple, nous constatons avec Willis que nos bureaux échangent régulièrement avec les banques pour monter des opérations de financement sur mesure qui permettent aux entreprises d’optimiser une levée de fonds. Le courtier a alors pour vocation de veiller à ce que l’opération se fasse au meilleur prix pour l’entreprise. Un rôle encore difficile à jouer en France, où les assureurs crédit et les factors travaillent en direct. S’ouvrir au courtage leur permettrait certainement d’innover en matière d’offres et de mieux répondre aux besoins des entreprises.
