Avant de se lancer dans un projet de développement à l’international, il est nécessaire que l’entreprise ait une idée précise des objectifs de ce processus d’internationalisation. Il convient ensuite d’identifier et de sélectionner les marchés cibles. A cet effet, l’entreprise doit analyser les différentes composantes de l’environnement stratégique du marché cible : économie du pays, stabilité politique et juridique, adéquation de son offre par rapport à la demande du marché, risques commerciaux, positionnements des concurrents, contraintes et opportunités logistiques, technologie, dispositifs d’aide à l’implantation et éventuelles subventions, réglementation, etc. A partir de ces différents éléments, l’entreprise pourra définir la manière dont elle s’implantera sur le marché et construire un business plan spécifique. Elle sera également en mesure de développer et d’approfondir sa stratégie, de positionner et d’adapter son offre et enfin, de définir son plan marketing. Pour chacune de ces différentes étapes, KPMG met son savoir- faire et l’expertise de ses collaborateurs au service de ses clients.«Nous accompagnons notamment les entreprises dans l’étude de l’environnement réglementaire du pays ciblé, nous les assistons dans la gestion et l’organisation de leur projet, nous les aidons à définir leur stratégie et leur business plan puis à trouver les financements nécessaires à leur mise en place. Enfin, nous les conseillons en matière de gestion des ressources humaines», explique Hervé Richard,Associé KPMG, Directeur de la région Rhône-Alpes Auvergne.

Une assistance adaptée au profil des entreprises

L’intervention des professionnels de KPMG est ajustée au profil et à la taille de l’entreprise. En matière de développement à l’international, il est en effet important de distinguer les entreprises du mid-market (PME et entreprises de taille intermédiaire) des grands comptes, notamment en raison de leur différence de maturité dans le cadre de ces projets. Les entreprises du mid-market sont généralement moins familières des problématiques liées à une internationalisation que les grands groupes et elles disposent rarement d’un service dédié en la matière, hormis peut-être un directeur export. Ces entreprises peuvent alors adopter différentes approches pour conquérir de nouveaux marchés à l’international. Soit elles s’implantent dans le pays cible, notamment en rachetant une structure sur place et en nommant un directeur commercial, soit elles s’appuient sur un distributeur local. «Quelle que soit l’option retenue par l’entreprise, KPMG peut l’accompagner, explique Hervé Richard. Depuis la France via nos équipes spécialisées en la matière, ou depuis nos bureaux locaux, nous les aidons dans la définition de leur stratégie opérationnelle et réalisons avec elles une analyse des coûts et des risques, de manière à mettre en- suite en place un business plan adapté.» KPMG propose également de les orienter vers les acteurs qui pourront contribuer au financement de leur internationalisation et vers des prestataires qui sauront couvrir l’ensemble de leurs risques financiers, juridiques, commerciaux et humains. «Dans les conditions d’une implantation ou d’un rachat, nous pouvons assister l’entreprise dans ses négociations avec les vendeurs et les partenaires bancaires. Je tiens à rappeler que nous aidons nos clients dans la durée : de l’idée de la transaction jusqu’à la finalisation d’un deal et souvent après la transaction lors de la mise en place de la stratégie ou de l’intégration de l’entreprise rachetée.» Lorsque l’entreprise fait le choix d’une implantation locale, KPMG met à sa disposition des experts pour aborder notamment le volet fiscal et juridique de son projet et pour rédiger les statuts de la société. «KPMG est présent dans 155 pays, nous nous appuyons donc sur nos équipes locales, qui connaissent parfaitement la culture du pays et son environnement économique et réglementaire», poursuit Hervé Richard.

Dans l’accompagnement des grands comptes, KPMG apporte également son soutien sur le choix des pays cibles et/ou des entreprises à potentiellement acquérir que sur le choix de la stratégie à mettre en place. «Ces grands comptes, qui tendent davantage à se tourner vers des pays émergents, attendent généralement de nous que nous les assistions dans leur stratégie d’acquisition ou sur les opportunités d’investissements, poursuit Hervé Richard. Auprès de ces entreprises, nous sommes alors dans un processus de conseil puis de suivi et d’intégration de la nouvelle entité une fois l’acquisition réalisée. Nous les accompagnons localement dans l’utilisation des règles comptables, fiscales et réglementaires nationales mais également dans la mise en place des KPI appropriés.» Pour mener à bien ces missions d’identification de cibles et d’assistance à l’acquisition, KPMG s’appuie sur ses 5 000 collaborateurs spécialisés dans le monde du corporate finance et répartis partout dans le monde.