La proposition de valeur de Société Générale aux entreprises françaises qui exportent repose sur l’expertise métier de ses équipes transaction banking et sur la densité de son réseau international.
Alors que le développement à l’international est à l’heure actuelle un véritable levier de croissance pour les entreprises françaises, celles-ci sont confrontées à de nombreuses problématiques dans le cadre de cette démarche, notamment à celles liées aux règles et pratiques locales des pays ciblés. «La réglementation et les politiques protectionnistes représentent ainsi une contrainte forte sur leur déploiement dans certains pays», explique Thierry Roehm, directeur du commerce international de Société Générale.
Rappelons à ce sujet que, selon Euler Hermes, ce sont ainsi 590 nouvelles mesures protectionnistes supplémentaires en matière de commerce international qui, en 2014, ont été promulguées. Parallèlement, les contraintes de conformité pèsent fortement sur les stratégies «export» des entreprises. «Lorsqu’elles sont méconnues, les règles juridiques, comptables, fiscales ou encore douanières des différents pays vers lesquels l’entreprise souhaite exporter peuvent entraîner des retards de paiement voire bloquer des transactions dans la mesure où elles ne sont pas correctement appliquées», ajoute Thierry Roehm.
De plus, certaines entreprises françaises souhaitant mettre en place une stratégie export ne disposent pas en interne de services export, achat ou juridique suffisamment structurés pour les accompagner dans leurs démarches. «Ces entreprises ont besoin de conseils, par exemple sur les formalités administratives, les modalités de facturation, les conditions générales de vente relatives à chaque pays ciblé, sujet dont nous avons une connaissance intime à travers notre réseau international, poursuit Thierry Roehm. Elles ont également besoin de mieux connaître les pratiques locales en termes de prix. En effet, il arrive que leurs clients étrangers, notamment ceux issus de pays émergents, souhaitent travailler en devise locale. Les exportateurs doivent alors mettre en place des grilles tarifaires en monnaie locale tenant compte du risque de change. Un cas qui se présente fréquemment pour les entreprises qui échangent avec la Chine.»
Enfin des changements réglementaires peuvent entraîner de nouveaux risques pour les exportateurs. Par exemple, depuis un changement de réglementation intervenu en 2014, les entreprises algériennes peuvent substituer les remises documentaires aux crédits documentaires pour payer leurs importations. «Or, depuis ce changement, nous avons constaté (sondage fait sur 50 % des transactions réalisées par nos clients avec l’Algérie) que ces opérations se traduisaient dans 70 % des cas par un retard de paiement pour les exportateurs ; des retards supérieurs à un mois dans 15 % des cas. Pour limiter ce risque, Société Générale propose une garantie aux exportateurs français via SGA, sa filiale locale, sous la forme d’une SBLC qui garantit le paiement dans les délais aux exportateurs, ajoute Thierry Roehm. La présence locale de Société Générale permet également aux exportateurs de disposer d’un interlocuteur sur place, notamment en cas de litige ou de défaut de paiement.»
Les réponses apportées par Société Générale
Pour répondre à l’ensemble de ces besoins, Société Générale a ainsi fait le choix de bâtir un réseau dense d’équipes dédiées transaction banking, déployées dans 55 pays, dont 15 en Afrique.
Une présence à l’international qui ne cesse de se développer avec deux ouvertures prévues en 2015, au Togo et au Mozambique. «Les équipes cash management sont capables d’accompagner les entreprises dans l’ouverture de comptes ou le traitement des flux de paiement, précise Thierry Roehm. Parallèlement, les équipes trade finance ont pour vocation de les aider à mettre en place des garanties sur leurs opérations de commerce international et des produits de financement de ces opérations.»
Au-delà de ces compétences métiers, la valeur ajoutée de Société Générale s’appuie également sur les synergies entre ses équipes. Les experts trade finance de Société Générale sont ainsi intégrés dans les équipes commerciales de ses filiales à l’étranger dont ils peuvent activer les ressources juridiques, fiscales, commerciales et de conformité. «Dans l’ensemble des pays où nous sommes implantés, nous sommes ainsi en capacité de fonctionner en communauté, poursuit Thierry Roehm. Outre l’intégration de nos équipes trade à une ligne métier trade finance, nos collaborateurs travaillent sur des outils dédiés à partir desquels ils peuvent échanger rapidement sur les demandes clients et partager les ressources de manière à leur apporter la meilleure réponse possible en termes d’offres et de conseils.» Une approche d’autant plus intéressante pour les entreprises qui montent des opérations commerciales complexes avec plusieurs pays et différents niveaux de risques. «Elles disposent alors d’un interlocuteur unique en France qui gère pour leur compte l’ensemble des ressources Société Générale déployées à l’étranger», explique Thierry Roehm.
Questions à…Frédéric Lassalle, directeur administratif et financier de NFM Technologies
Frédéric Lassalle est directeur administratif et financier de NFM Technologies depuis deux ans. Auparavant, il a occupé différentes fonctions financières au sein des groupes industriels ThyssenKrupp, Jtekt et ST Dupont.
Pouvez-vous nous présenter NFM Technologies ?
NFM Technologies est une société française dont le siège est basé à Lyon avec un centre industriel au Creusot. L’activité de la société, qui a réalisé 131 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2014, s’articule autour de trois métiers différents : la conception de tunneliers, la fabrication d’équipements mécaniques pour le nucléaire et pour l’offshore.
Quelle est votre stratégie de déploiement à l’international ?
L’international est l’essence même de notre entreprise : 95 % de notre chiffre d’affaires est en effet réalisé à l’export. Actuellement, nous avons des chantiers en cours par exemple à Singapour, Hong Kong, Riad, Sydney ou encore Bucarest. Chaque nouveau chantier peut émaner d’un nouveau client et se situer dans un nouveau pays. Cela induit pour nous des règles commerciales clients ou pays spécifiques que nous ne connaissons pas systématiquement. C’est la raison pour laquelle notre développement à l’international s’appuie sur un réseau d’agents commerciaux dans tous les pays où nous sommes susceptibles de remporter un contrat. Ces agents ont pour vocation de détecter de nouvelles affaires, de nous aider à les remporter et d’assurer, en début de projet, la communication entre nos équipes et le client.
Comment Société Générale vous accompagne-t-elle dans cette stratégie ?
Notre activité est très capitalistique. Un tunnelier peut valoir jusqu’à 30 millions d’euros. Or, entre la commande et la livraison, il peut s’écouler entre 8 et 14 mois. Certes, nos clients nous versent des acomptes, mais généralement ils sont insuffisants pour financer le besoin en fonds de roulement du projet. Jusqu’à présent, nous passions par un financement classique d’un pool bancaire adossé à une garantie de la Coface. Nous cherchions une alternative à cette solution dont les délais d’instruction sont parfois longs et aléatoires. Société Générale nous a alors proposé une technique de préfinancement particulièrement innovante pour la fabrication de trois tunneliers pour Singapour. Le conseiller commerce international de la région Rhône-Alpes a, avec notre chargée d’affaire, proposé une lettre de crédit dite à «Red Clause» de plus de 22 millions d’euros.
Cette solution nous confère un véritable avantage concurrentiel car elle nous permet d’obtenir le cash nécessaire à la fabrication de ces tunneliers avant qu’ils soient livrés et donc réglés par le client. Cette opération n’a été rendue possible que grâce à l’expertise des conseillers Société Générale ainsi qu’à la présence locale d’un partenaire bancaire de Société Générale, en l’occurrence UOB à Singapore. Par ailleurs, pour deux projets de métro à Sydney et São Paulo, nous venons également de mettre en place avec Société Générale et une autre banque des préfinancements garantis par une stand-by letter of credit émise en monnaie chinoise. Cette solution s’avère moins coûteuse pour nous et offre l’avantage d’une mise en place plus rapide pour chacun de nos projets. Une nouvelle opération qui a également requis toute l’expertise à l’international de Société Générale et qui s’appuie sur la puissance de son réseau.
