Alors que les défaillances d’entreprises sont à leur apogée en France, les entreprises doivent adapter leurs processus de gestion et de pilotage du risque client. Tout l’enjeu consiste à mettre en place une organisation, des process et les outils nécessaires pour identifier les signaux faibles en amont du processus de recouvrement de créances.
Quelles sont les problématiques des entreprises en matière de gestion du risque client ?
Aujourd’hui encore, beaucoup trop d’entreprises n’anticipent pas les retards de paiement avant qu’ils ne surgissent. Les retards récurrents ou les comportements anormaux des clients sont repérés trop tard et le risque client est encore bien souvent traité comme un sujet de recouvrement de créances et donc, géré a posteriori des échéances de paiement. Or, depuis quelques années, force est de constater que le risque client n’est plus un épiphénomène mais un bruit de fond permanent. Ces derniers mois, les défaillances d’entreprises ont d’ailleurs atteint leur plus haut niveau avec près de 70 000 défauts atteints en 2025. 22 % des entreprises de plus de 50 salariés, généralement bien établies depuis plusieurs années, sont fortement exposées aux risques de défaillance. Dans ce contexte, il est indispensable que les entreprises changent leur vision et leur approche de gestion du risque client, pour l’envisager de manière plus globale, et surtout, davantage l’anticiper. Le risque client n’est en effet pas qu’un sujet de recouvrement de créance, mais aussi de trésorerie, de relation commerciale entre le client et le fournisseur, et de capacité à agir vite, dès la détection de signaux faibles.
En quoi la data est au cœur de cette démarche ?
Les entreprises disposent généralement dans leur système d’information de toutes les données nécessaires à l’anticipation du risque client. Cependant, leur éclatement dans différents outils de gestion (finance, commerce, facturation, fichiers Excel…) ne facilite pas cette démarche. Pour détecter les signaux faibles le plus tôt possible et mettre en place des actions en amont des processus de recouvrement de créances, les entreprises ont besoin d’avoir une vision consolidée de leur poste client. A cet effet, elles doivent pouvoir réconcilier les données des clients provenant des différents outils de leur système d’information et suivre les encours et retards de paiement. Les agents IA embarqués dans leurs outils de gestion peuvent, à cet égard, leur permettre de déclencher des alertes automatiques en cas de signaux faibles. En effet, les outils ne se suffisent plus à eux-mêmes. Il faut également anticiper les différents scénarios à mettre en place lorsqu’un risque client est détecté. Une meilleure coordination amont entre les services financiers et commerciaux devient indispensable pour « mieux décider » et déclencher des actions adaptées en cas de retards de paiement répétés. Par exemple, si un client est en retard de paiement, la finance peut alerter le commercial qui bloquera ses futures commandes tant qu’il n’est pas à jour dans le règlement de ses factures. Ces différentes démarches ne suppriment pas le risque client, mais permettent néanmoins de mieux l’anticiper.
La réforme sur la facturation électronique est également une opportunité d’anticiper le risque client ?
La réforme sur la facturation électronique a notamment pour vocation de renforcer la traçabilité et la visibilité des entreprises sur les flux financiers et de facturation. Elle contribue également à une meilleure homogénéisation des factures. La facturation électronique permettra par ailleurs de mettre en évidence les éventuels problèmes des entreprises en amont des échéances de paiement. Si cette réglementation crée ainsi une opportunité supplémentaire pour les entreprises d’améliorer leur visibilité sur le poste client, sa valeur dépendra néanmoins de la capacité des entreprises à exploiter intelligemment les données issues de la facturation.
Pour anticiper le risque client, la coordination des outils de gestion est donc indispensable ?
La centralisation et l’homogénéisation des données clients sont au cœur de cette démarche d’anticipation du risque client. A cet effet, les entreprises doivent pouvoir compter sur des outils (CRM, ERP Finance, Plateforme Agréée) intégrés et coordonnés. Une approche que Cegid propose au travers de ses différentes offres.
Cegid se positionne ainsi et avant tout comme un partenaire de pilotage, en aidant les entreprises à transformer la donnée financière et client en outil de décision, dans un contexte de risque durablement élevé.
