Conquérir des marchés étrangers peut rapporter beaucoup : des ventes additionnelles, des coûts de production en baisse grâce à l’effet volumes, et même parfois une valorisation financière à la hausse. Mais à l’export les erreurs se paient cher, surtout quand il s’agit d’impayés. Les pratiques et les réglementations en matière de recouvrement sont bien différentes d’un marché à l’autre, et la distance ne facilite pas le travail. Autant de raisons de considérer avec attention les risques que l’on prend à commercer à l’international.

Des impayés qui coûtent très cher

Selon le Baromètre Export 2018 d’Euler Hermes, 58 % des chefs d’entreprise dénoncent le risque d’impayé comme leur principal frein à l’exportation. Ce risque est bien réel, et ses conséquences parfois ravageuses : perte sèche, difficultés de trésorerie, nécessité de compenser le chiffre évaporé, sans oublier le découragement des collaborateurs, et éventuellement des actionnaires. Les précautions sont connues, et il demeure déterminant de bien négocier ses CGV, notamment quant aux conditions de règlement, à la clause de réserve de propriété, et à l’attribution de compétence juridique.

Une fiabilité des informations qui peut poser question

Le risque d’être mal informé ne pèse pas moins lourd. 47 % des chefs d’entreprises français interrogés dans le cadre du baromètre Euler Hermes avouent les difficultés qu’ils ont à obtenir des informations financières de qualité. Ils ont raison. Car pire peut-être que l’absence d’information, le fait de disposer d’indicateurs erronés basés sur des chiffres obsolètes, des...