Alors que l’enveloppe budgétaire allouée aux remises commerciales est souvent peu contrôlée au cours de l’année par les directions financières, ce poste de coût s’avère peu rentable. Pour l’optimiser, des solutions existent pourtant.
Une remise de 10 % pour le client A ; de 20 % pour le client B ; de 5 % pour le client C… Si elles ont pour vocations à fidéliser les clients, les remises commerciales peuvent aussi coûter cher aux entreprises si elles ne sont pas utilisées à bon escient. Or ce poste de coûts est peu suivi par les directions financières. « Le budget de remises commerciales représente parfois plusieurs dizaines de millions d’euros, pour autant, il est rarement contrôlé au cours de l’année et les directions financières ne savent pas à l’avance comment ce budget va atterrir », relève Fabien Lucron, directeur du développement de Primeum.
Des remises accordées en fonction de plusieurs critères
Alors que souvent le critère retenu pour déclencher une remise est le volume d’achat, parfois la marge, mais rarement la combinaison des deux, certains proposent de mixer ces deux critères. Le cabinet Primeum a notamment lancé un outil permettant de calculer des taux de remises progressifs. D’autres critères peuvent par ailleurs être pris en compte, comme la fréquence d’achat ou le type de produit.
Des remises mal réparties
Certes, le niveau des remises est généralement défini conjointement entre les directions commerciales et financières en fonction de différents volumes d’achat (voir encadré). Mais ensuite, plusieurs « effets de seuil » ne sont pas modélisés dans le budget. « Par exemple, dans le cas d’une remise de 15 % jusqu’à un million d’euros et de 20 % au-delà, les clients avec un volume d’achats légèrement inférieur au million d’euros vont finalement payer plus cher que ceux qui...
