Moindre visibilité du marché, difficile appréciation de la solvabilité des entreprises, pratiques de recouvrement diverses et variées : le développement à l’export ne s’improvise pas, il s’anticipe. Tour d’horizon des bonnes pratiques à appliquer pour réussir son internationalisation en toute sérénité.
S’informer sur la solvabilité de l’acheteur
Si la France fait preuve de transparence en matière d’informations sur les entreprises, ce n’est pas le cas partout ailleurs. Selon les pays, l’accès à l’information diffère, et les bilans ne sont pas forcément certifiés suivant les mêmes règles et avec la même rigueur. Pour mieux évaluer des prospects et clients à l’étranger, il est recommandé de faire appel à un tiers, possédant une connaissance concrète du marché local. Une société de renseignements, un assureur-crédit ou une banque disposent de relais sur place rompus aux pratiques commerciales des entreprises dans le pays. Leur proximité et leur réseau leur permettent de rechercher l’information plus efficacement sur les entreprises implantées localement.
Evaluer le risque pays
A l’export, les risques pays sont une donnée supplémentaire à prendre en compte dans l’évaluation des risques clients. Ils concernent toutes les décisions ou événements d’ordre politique qui engendrent des pertes économiques, financières ou commerciales pour une entreprise exportatrice. Ces risques sont indépendants de la solvabilité de l’acheteur, mais peuvent avoir un impact fort sur une transaction. Pour évaluer le risque pays, il est nécessaire d’analyser les caractéristiques politiques, juridiques, monétaires, douanières, climatiques et linguistiques du pays visé. Ces informations sont délivrées par la direction générale du Trésor (ministère de l’Economie et des Finances) et les assureurs-crédit, qui mettent régulièrement à jour leur liste des pays considérés comme «à risque».
