L’essor du e-commerce bouleverse les échanges B2B. Entre l’évolution des habitudes de consommation des entreprises et l’épidémie de Covid-19 qui a contraint certains acteurs à se réinventer, le phénomène ne cesse de s’accroître. Si bien qu’aujourd’hui, le e-commerce représente un véritable levier additionnel de croissance pour les entreprises. Comment saisir cette opportunité sans s’exposer au risque d’impayés ? Entretien avec Mickael De Sa, responsable partenariats digitaux chez Euler Hermes France.
Quelles mutations du commerce B2B observe-t-on ces derniers temps ?
Depuis plusieurs années, on assiste à une évolution majeure des échanges commerciaux : l’essor du e-commerce B2B. Les dirigeants d’entreprises se rendent compte que ce canal de vente offre de véritables garanties en matière de rapidité et de simplicité. La tendance a mis plus de temps à se formaliser qu’en B2C, mais elle s’accélère : entre 2017 et 2019, les ventes en ligne interentreprises ont crû chaque année de + 50 %. Ce développement a forcément été accentué depuis l’arrivée du Covid-19, le e-commerce étant devenu depuis l’année dernière un relais de croissance essentiel pour les entreprises face à un contexte sanitaire qui a remis en cause certains modes de distribution plus traditionnels. Aujourd’hui, le e-commerce est un véritable canal de vente additionnel pour les entreprises.
Quels sont les enjeux du e-commerce B2B aujourd’hui ?
Les entreprises qui veulent saisir l’opportunité du e-commerce sont nombreuses, et la concurrence s’intensifie. Il est donc primordial pour les acteurs du secteur de se différencier de leurs concurrents. La clé pour développer son activité e-commerce B2B, c’est d’offrir à ses clients des services additionnels à valeur ajoutée. Or, dans les échanges interentreprises, l’octroi de délais de paiement à un client est un véritable avantage concurrentiel. Il s’agit d’une pratique pour le moment très rare dans le domaine du e-commerce où la connaissance de ses clients est plus difficile. Les e-commerçants demandent ainsi en général à leurs clients de payer comptant. Pour autant, proposer du paiement...
