A l’heure de la généralisation de la complémentaire santé obligatoire, le marché de la prévoyance, qui vise à protéger les assurés et/ou leurs proches dans d’autres cas que la maladie proprement dite, à savoir l’invalidité, la perte d’autonomie ou le décès, peut apparaître comme une sorte de parent pauvre. Le marché peine à décoller, signe que les Français, s’ils sont très friands de produits d’épargne comme l’assurance vie, restent largement sous-équipés en matière de protection. Si l’on veut voir le verre à moitié plein, cela signifie que le potentiel de ce marché est très important, notamment eu égard à l’accroissement des problèmes de dépendance, presque mathématiquement liés à l’allongement de la durée de la vie. Sur ce marché en plein devenir, les conseillers en gestion de patrimoine semblent avoir un rôle à jouer, notamment parce que la proximité qu’ils cultivent avec leurs clients les met en bonne place pour les sensibiliser à de tels besoins.
La problématique
Savoir vendre à un client ce dont il a besoin et non ce dont il a envie. La prévoyance se heurte à cette problématique, un client se projetant plus aisément dans un futur acceptable (le besoin de lunettes ou de soins dentaires) que dans la perte d’autonomie, par exemple. Pourtant, la notion de devoir de conseil pousse de plus en plus les distributeurs de solutions financières à évoquer de tels sujets avec leurs clients. Quant au décollage véritable du marché, il nécessite sans doute une innovation du côté de l’offre à laquelle réfléchissent déjà les différents acteurs.
Il y a encore du grain à moudre pour le marché de la prévoyance en France, souvent éclipsé par celui de l’assurance santé. «Chez Humanis, nous proposons surtout de la prévoyance collective sur la partie vie (décès, rente conjoint, rente éducation) ou non-vie (arrêt de travail, invalidité, dépendance), notamment par le biais de notre positionnement sur les branches professionnelles. Nous avons aussi l’ambitionde développer la prévoyance individuelle en élargissant la palette des risques que nous couvrons, notamment en intégrant l’accident, explique Thomas Le Courtois, responsable marketing chez Humanis. Il y a encore beaucoup à faire dans nos métiers, notamment sur le segment des TPE : potentiellement, il y a 3 à 4 millions de salariés et dirigeants restant à couvrir, soit en collectif, soit en individuel.». Si l’on ne constate pas un décollage significatif du marché, la sensibilisation des clients à la...
