Lettres professionnelles

Décembre 2019

Pourquoi s’informer sur ses partenaires commerciaux ?

Décembre 2019

Une entreprise ne peut pas se permettre de commencer à échanger avec un partenaire dont elle ne sait rien. Pour réussir son développement et ne pas s’exposer au risque d’impayés, elle est obligée d’identifier les prospects les plus solides. Focus avec Nathalie Nunes, analyste-crédit chez Euler Hermes France.

Pourquoi faut-il s’informer sur les entreprises avec lesquelles on commerce ?

Que ce soit dans le cadre d’une nouvelle relation commerciale ou avec un partenaire de plus long terme, l’information est essentielle pour les entreprises, et pour diverses raisons : (i) pour optimiser leur négociation commerciale et adapter leurs conditions de paiement ; (ii) pour s’assurer d’être payé et ne pas mettre en péril son activité et sa trésorerie ; (iii) pour se développer en toute sérénité sans craindre le risque d’impayé.
Même si vous travaillez avec certains clients depuis longtemps, la confiance ne doit pas prendre le dessus sur la vigilance. Contrairement aux idées reçues, les recherches d’Euler Hermes prouvent que 40 % des créances impayées proviennent de clients avec lesquels on échange depuis plus de cinq ans. L’historique de paiement et la durée de la relation commerciale vous donnent bien sûr certaines indications, mais un client qui est en difficulté ne vous le signalera pas forcément. Pour vous développer en toute confiance, il est donc primordial de vous informer sur vos partenaires commerciaux.

Quelles sont les informations qu’il faut suivre à tout prix ?

Euler Hermes évalue la santé économique et financière des entreprises, via plusieurs types d’informations. Le premier est sans conteste les états financiers relatifs à chaque exercice :
– le compte de résultat, qui montre le déroulé de l’année, et permet d’analyser les variations en termes de chiffre d’affaires, marges, et rentabilité ;
– le bilan, qui offre une image de l’entreprise à un instant précis : ses ressources, son niveau de capitalisation comparé à son endettement, ou encore la trésorerie disponible.
Dans le cadre de cette analyse, plusieurs ratios sont utilisés, comme celui de la capacité d’autofinancement (correspondant au flux de trésorerie généré, devant être compatible avec les échéances d’endettement).
Viennent ensuite les données commerciales : les perspectives de développement, l’état du carnet de commandes, la stratégie d’ensemble. Les données sectorielles sont également importantes : intéressez-vous aux caractéristiques du secteur d’activité et à ses évolutions (cours des matières premières, concurrence, demande…). Par ailleurs, et de manière plus générale, la structure de l’entreprise : sa taille, a-t-elle des filiales, est-elle elle-même filiale d’un groupe ? Enfin, en cas de relation commerciale à l’export, il faut prendre en compte l’environnement politique et économique du pays dans lequel l’entreprise est implantée afin d’éviter les mauvaises surprises.

Où peut-on trouver ces informations ?

En France, de nombreuses sources de données publiques existent : le Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales), Infogreffe, l’Insee, et des sites spécialisés qui proposent des informations gratuites sur les entreprises.
Mais cette information n’est pas exhaustive et remonte souvent à plus de 18 mois. De plus, toutes les entreprises ne sont pas obligées de rendre publics leurs bilans, et de nombreuses données stratégiques, financières et commerciales sont confidentielles. L’accès à l’information est finalement assez inégal et incomplet. Conclusion ? Pour un dirigeant d’entreprise ou un financier, il est difficile de trouver les bonnes informations qui lui permettront de se faire une idée précise de la solvabilité d’un partenaire commercial ou d’un prospect.

Dans ce cas, comment faire pour s’assurer de la solidité de son partenaire commercial ?

Le mieux, c’est de se faire accompagner d’un expert du risque comme un assureur-crédit. La collecte et l’analyse régulière d’informations nécessitent une organisation interne particulière, des compétences analytiques pointilleuses, ainsi que des outils et des ressources. Autant d’éléments dont ne disposent pas toujours les entreprises.
Chez Euler Hermes, nous récoltons et analysons l’ensemble des données financières et administratives, mais nous allons plus loin. Nous avons accès à des données privilégiées sur les entreprises, notamment grâce à l’expérience de paiement de nos assurés, que nous suivons depuis plus de 90 ans. Nous disposons également de 160 analystes-crédit, localisés dans 23 délégations régionales, qui rencontrent régulièrement des dirigeants d’entreprise pour faire le point avec eux sur la situation de leur trésorerie, leurs perspectives d’activité et leur stratégie. Avec ces sources d’informations complémentaires, nous avons toutes les cartes en main pour évaluer la solidité des entreprises et le risque qu’elles ne paient pas leurs fournisseurs.
Une fois que nous avons récolté toutes les données évoquées, nous les analysons et établissons une notation des entreprises. Celle-ci reflète de manière synthétique la solvabilité des entreprises, et va de 1 (probabilité de défaut de paiement faible) à 10 (probabilité forte). C’est sur la base de cette évaluation que nous délivrons des garanties à nos assurés. Nous aidons ainsi les entreprises à développer leur chiffre d’affaires en toute confiance, en se concentrant sur les meilleurs partenaires commerciaux pour éviter les impayés.

Avez-vous déjà entendu parler de TradeScore ?

Pour affiner son appréciation du risque d’impayés et permettre aux entreprises d’agir sur leur notation, Euler Hermes a lancé fin 2018 le site TradeScore.
Depuis 2009, Euler Hermes permet aux entreprises françaises de visualiser et agir sur leur notation via le site internet «Infos acheteurs». Sur ce site, chaque entreprise était en mesure de connaître la position adoptée par Euler Hermes sur sa signature en fonction des informations préalablement collectées. Neuf ans plus tard, une profonde refonte de la plateforme a été amorcée pour enrichir les services apportés et en améliorer l’expérience utilisateur. Ce nouveau site a été lancé fin 2018, et s’appelle TradeScore.
Sur ce site, l’inscription est plus simple, les informations mises à disposition plus complètes et plus claires, et le dépôt de nouvelles données financières est facilité. Un chatbot a également été programmé pour accompagner les entreprises dans la découverte et l’utilisation du site, de même qu’un live-chat : les entreprises souhaitant obtenir des explications sur leur notation peuvent solliciter Euler Hermes, et recevoir une réponse dans la journée. Enfin, les entreprises qui déposent des informations les concernant sur TradeScore peuvent comparer leur santé financière et leurs performances à celles de leur secteur, et avoir accès à la notation d’entreprises de leur choix.
«Avec TradeScore, nous pouvons élargir notre connaissance des entreprises, tout en affinant notre analyse. C’est un outil qui bénéficie à tout le monde : à nos assurés, qui disposeront de couvertures plus adaptées et efficaces, et aux autres entreprises, qui pourront avoir une vraie influence sur leur notation», ajoute Alexandre Brichet, responsable fournisseurs d’informations et coordination des délégations chez Euler Hermes France.
Vous souhaitez rejoindre les 25 000 entreprises déjà inscrites sur TradeScore, ou en parler autour de vous ? Il vous suffit de vous rendre sur notre site :
https://tradescore.eulerhermes.com/fr.

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