En gestion de patrimoine comme ailleurs, l’intelligence artificielle s’impose dans la relation client, portée par des usages en forte accélération. Les premiers déploiements voient émerger un foisonnement de solutions créées par des fintechs qui structurent rapidement le marché. Sous l’effet de cette dynamique, le métier de CGP évolue.
Un peu plus de trois ans après le lancement de ChatGPT auprès du grand public, l’intelligence artificielle (IA) s’impose déjà dans les habitudes des épargnants. Elle est désormais utilisée en amont même de la relation avec un conseiller, pour rechercher des informations, comparer des solutions ou simuler des choix d’investissement. En France, cette dynamique est particulièrement marquée. Selon le EY Global Wealth Research Report 2025, 68 % des clients souhaitent que leur conseiller intègre des outils d’IA, contre 56 % en moyenne en Europe.
Cette évolution ne se traduit pas de manière uniforme, d’après cette enquête. Les millennials utilisent l’IA comme un outil d’aide à la décision, qui leur permet de préparer leurs arbitrages et d’arriver en rendez-vous avec un premier niveau d’analyse. La génération X privilégie une articulation avec le conseiller, en combinant outils digitaux et accompagnement humain. Les baby-boomers, enfin, restent davantage attachés à une relation personnalisée, même s’ils expriment un intérêt croissant pour ces nouveaux usages. Un challenge donc pour les CGP ! « La plupart des particuliers comparent ce qui leur est proposé à ChatGPT, cela pousse vers davantage d’expertise et de traçabilité », observe Vincent Aurez, fondateur de Figen AI, une fintech spécialisée dans les solutions technologiques dédiées aux CGP.
«La plupart des particuliers comparent ce qui leur est proposé à ChatGPT, cela pousse vers davantage d’expertise et de traçabilité.»
Des cas d’usage très concrets
Si la pression des clients se renforce, l’adoption de l’IA est encore inégale au sein de la profession. « Un tiers des conseillers est très en avance, un tiers reste méfiant et un tiers est entre les deux », évalue Jérôme Rusak, président du groupe Rayne, qui fédère près de 200 CGP. Même constat dans la plupart des réseaux d’indépendants. « L’usage de l’IA est encore très disparate selon les cabinets, mais la démocratisation va très vite », souligne Marine Amri, conseillère en gestion de patrimoine chez Terra Nova Gestion Privée, une structure adossée à La Financière d’Orion.
Sur le terrain, la promesse de l’IA est en effet déjà très concrète. « Un travail qui me prenait trois à quatre heures peut être réalisé en une demi-heure ou une heure », se félicite Marine Amri. Ce gain de productivité s’explique par la nature même des tâches automatisées. « Pour chaque entretien client, il faut établir un compte rendu, faire signer les déclarations d’adéquation, recueillir les préférences… et assurer le suivi à travers les reportings et la conformité, détaille Vincent Aurez. Les CGP peuvent gagner deux jours de temps de travail par semaine en automatisant les tâches administratives grâce à des solutions IA ».
Il ne s’agit plus de quelques usages isolés. « L’IA peut être utilisée à toutes les étapes, de l’identification de clients potentiels à l’analyse des fonds », explique Jérôme Rusak. Une réalité confirmée par l’enquête d’EY : « Sur le plan technique, il n’y a plus vraiment de débat : l’IA est capable de couvrir l’ensemble de la chaîne de valeur du CGP », souligne Fabienne Konik, associée chez EY. Pour preuve, la multiplication des cas d’usage structurants : « cela va de l’assistant métier capable de répondre à des questions juridiques ou fiscales au CRM enrichi intégrant des fonctions d’analyse automatisée, en passant par des outils d’agrégation patrimoniale offrant une vision consolidée des actifs, ou encore des solutions de conformité automatisée assurant la traçabilité des recommandations et des agents conversationnels », énumère Fabienne Konik.
En définitive, la capacité de l’IA à prendre en charge les tâches les plus chronophages et les moins différenciantes commence déjà à transformer le modèle économique des cabinets. Certains ont ainsi pu retarder des recrutements. « Sans ces outils, j’aurais probablement dû embaucher un(e) assistant(e) », confie Marine Amri. D’autres cherchent à accroître par ce biais leur volume d’activités. « Le gain de temps est phénoménal, cela permet de gérer davantage de clients », résume Jérôme Rusak.
«Le cœur du conseil reste humain. Tout ce qui relève des choix de vie ou de l’émotionnel ne peut pas être traité par une machine. »
Un marché encore en phase bricolage
Malgré cette montée en puissance des usages, le marché reste encore largement en phase d’expérimentation. Dans la pratique, beaucoup de conseillers composent avec des outils qu’ils sélectionnent eux-mêmes. « Nous n’avons pas choisi une solution unique ou une fintech pour le groupe, chacun utilise les outils qu’il préfère », explique Jérôme Rusak, évoquant un usage combiné de solutions comme ChatGPT, Claude ou Gemini, souvent adossées à des bases de données internes. « Nous sommes encore dans une phase de foisonnement », confirme Valentin Denuzière, associé chez EY. Ce tâtonnement s’explique aussi par la structure du marché. « Le secteur reste fragmenté, avec une majorité de petites structures, analyse Valentin Denuzière. Or, l’adoption de cet outil suppose des moyens financiers et une montée en compétences. »
Les CGP mettent aussi en avant leurs doutes et les limites qu’ils perçoivent vis-à-vis de l’IA, notamment en matière de confidentialité des données, qui les poussent à vouloir garder la main. « Je n’envoie jamais de données clients identifiables dans les outils d’IA, souligne Marine Amri, qui pointe aussi les erreurs possibles des modèles de langage. La machine se trompe régulièrement, notamment en matière fiscale, donc il faut toujours garder un regard critique », poursuit-elle.
Face à ce bricolage encore dominant, une multitude de solutions, mises en place par des fintechs, émergent. Certaines proposent des briques, comme Powens pour l’agrégation des comptes, Idixit dans le juridique, la fiscalité et l’aide au conseil clients ou encore Odonatech, qui développe un agent conversationnel financier dédié aux particuliers, permettant ainsi de renforcer les liens des CGP avec leurs clients. « Demain, chacun aura son assistant financier dans la poche, anticipe Stéphane Dothée, co-fondateur d’Odonatech. Intégré dans les parcours digitaux, notre outil permet de répondre aux questions des clients, de qualifier leurs besoins et d’améliorer les taux de transformation ».
D’autres se positionnent sur des solutions intégrées capables de couvrir l’ensemble de la chaîne de valeur, de la relation client à la conformité. C’est notamment le cas de Figen AI, qui vise à industrialiser l’ensemble des processus internes des cabinets. « Nos outils interviennent dès le premier rendez-vous client, à travers l’enregistrement des échanges, l’alimentation automatique du CRM, puis la génération de comptes rendus et de bilans patrimoniaux, précise Vincent Aurez. L’IA peut également assister les CGP dans la sélection et le suivi des solutions d’investissement ». Il ne s’agit pas pour autant de se substituer au conseiller. « Le choix de l’allocation reste du ressort du conseiller, cela relève de sa compétence », insiste Vincent Aurez.
Vers un conseiller augmenté
L’IA ne remplace pas en effet le professionnel : elle en redéfinit le rôle. « Le cœur du conseil reste humain, insiste Marine Amri. Tout ce qui relève des choix de vie ou de l’émotionnel ne peut pas être traité par une machine. » Une conviction partagée par Jérôme Rusak : « Rien ne remplace l’avis d’un expert et son accompagnement dans le cadre de décisions structurantes pour l’individu et sa famille ». Les attentes des clients confirment d’ailleurs cette hybridation. Selon EY, seuls 15 % des répondants accepteraient une gestion entièrement automatisée sans intervention humaine.
Dans ce contexte, la valeur du conseiller se déplace : elle se situe moins dans l’accès à l’information que dans sa capacité à l’interpréter, la contextualiser et à accompagner la prise de décision. L’IA apparaît ainsi comme un levier d’augmentation du métier. En automatisant les tâches les plus chronophages, elle permet aux CGP de se recentrer sur leur véritable valeur ajoutée : l’accompagnement, la pédagogie et la relation dans la durée. Une nouvelle ligne de partage est ainsi en train d’émerger : non plus entre ceux qui utilisent l’IA versus ceux qui la refusent, mais entre ceux qui sauront en faire un véritable levier stratégique – et les autres. « Si le conseiller se contente de répéter ce que dit l’IA, alors il devient remplaçable », conclut Valentin Denuzière.
