Baisses des prix de part, dividende mensuel, versements programmés… Dans un contexte compliqué, les sociétés de gestion soignent de plus en plus les services associés à leurs véhicules pour attirer les souscripteurs.
La reprise tant attendue du marché de l’immobilier n’aura probablement pas lieu en 2026. Le conflit au Moyen-Orient a mis un terme aux espoirs formulés fin 2025, en entraînant une reprise de l’inflation et un rebond des taux longs. Résultat, les prix semblent pour le moment stabilisés, mais les flux d’investissement demeurent réduits. Pour autant, les SCPI continuent d’attirer avec une collecte nette de 1,15 Md€ au premier trimestre, en hausse de 10 % sur un an. On est certes loin des niveaux record de 2022, mais les particuliers n’ont pas complètement délaissé la classe d’actifs. Cette collecte est toutefois focalisée sur un nombre restreint de produits : cinq SCPI ont ainsi capté plus de la moitié de ces versements. Pour les gérants, la bataille est donc sévère pour attirer les souscripteurs. Ils doivent en outre faire face à un autre enjeu : renouveler la clientèle. « 70 % des détenteurs de SCPI ont plus de 70 ans, indique Eric Cosserat, président du groupe Perial. Nous avons besoin d’aller chercher des relais de croissance sur une clientèle plus jeune. »
Pour faire un lifting à cette vieille dame qu’est la SCPI, plusieurs dispositifs ont été imaginés par les sociétés de gestion. « Ils donnent de la flexibilité au produit qui est à l’origine assez rigide », souligne Paul Bourdois, cofondateur de France SCPI. Le premier d’entre eux consiste à rendre le produit plus accessible, via une baisse du prix de part. Le produit emblématique de cette tendance est la SCPI Reason de MNK Partners, créée en 2024 avec un prix fixé à 1 euro ! « Cela contribue à faire sauter une barrière et à rendre à la SCPI son rôle de produit d’épargne, accessible au plus grand nombre », estime Mansour Khalifé, président de la société de gestion. Les acteurs historiques s’y mettent aussi. Récemment, Perial AM et Fiducial Gérance, ont ainsi procédé à des divisions significatives du nominal. Le premier a ainsi divisé par 20 le prix de part de sa SCPI Perial Opportunités Europe, faisant passer le montant de 880 à 44 euros, et abaissant le ticket d’entrée à seulement 220 euros.
«Il faut rendre à la SCPI son rôle de produit d’épargne, accessible au plus grand nombre.»
Favoriser les versements réguliers
L’objectif consiste à permettre la mise en place de versements programmés, à partir de quelques dizaines d’euros, une technique très en vogue chez les nouveaux investisseurs. « Le versement programmé répond à une attente forte : pouvoir investir à son rythme, lisser son point d’entrée dans le temps et se constituer progressivement un patrimoine immobilier sans mobiliser immédiatement un capital important », considère Nicolas Van Den Hende, responsable de la distribution France chez Sofidy. Selon les modalités (voir encadré), les souscripteurs peuvent acheter au minimum une part ou bien un montant fixe pour les gestionnaires pratiquant la décimalisation des parts. « L’expérience utilisateur est meilleure », estime Pierre-Antoine Burgala, directeur général adjoint d’Iroko, qui permet les versements programmés à partir de 50 euros par mois alors que sa SCPI Iroko Zen vaut 204 euros. Cet acteur conserve néanmoins un ticket d’entrée à 5 000 euros, incontournable avant la mise en place de versements programmés. « On s’interroge régulièrement sur ce montant, mais il est à craindre que si l’on casse cette barrière à l’entrée, l’investisseur ne prête plus grande attention à son placement », explique Pierre-Antoine Burgala. En revanche, Iroko permet la mise en place de versements programmés en nue-propriété, une option encore peu courante car elle est complexe à mettre en œuvre. « En fonction de l’horizon de placement du client et de son investissement mensuel, on calibre la durée du démembrement pour chaque versement afin d’obtenir un terme unique », souligne Pierre-Antoine Burgala. Un mode de souscription similaire est proposé chez sur Osmo Energie (Mata Capital IM) au sein de son plan immobilier retraite qui permet la mise en place de versements programmés en nue-propriété dès 1 euro avec date d’échéance unique.
Autre innovation des SCPI : la mensualisation du dividende et son réinvestissement automatique. Moyennant un effort de trésorerie de la part des sociétés de gestion, le premier permet de faire coïncider les revenus avec les mensualités de crédit pour les souscripteurs concernés, mais aussi de mieux répondre aux attentes des associés en quête d’un complément de revenus. Le réinvestissement automatique répond quant à lui à une logique de capitalisation, même s’il subit un frottement fiscal. En effet, il faut tenir compte de l’impôt et des prélèvements sociaux qui seront dus sur le dividende réinvesti. « C’est presque plus pertinent au sein d’un contrat d’assurance vie », considère Pierre-Antoine Burgala.
«Une partie de la place que nous avons prise est liée à la qualité des services proposés.»
Adresser une clientèle plus jeune
Tous ces dispositifs permettent de démocratiser le produit en l’ouvrant à une population plus jeune et moins fortunée. « Cette clientèle a une vertu, car les petits épargnants ont plus de régularité, cela permet d’éviter les à-coups de collecte », souligne Mansour Khalifé. Mais pas que. « C’est aussi une façon pour les sociétés de gestion d’augmenter leur collecte », pointe Paul Bourdois. Un pragmatisme que reconnaissent certains acteurs. « Quand on collectait beaucoup, on regardait ce sujet de loin, mais aujourd’hui, il faut réactiver la machine et ne négliger aucun segment de clientèle, en lui proposant des produits mais aussi des services adaptés », explique Eric Cosserat. Pour certains, c’est aussi une façon de se constituer une clientèle en direct, même si cette tendance est encore fine. Chez Iroko, moins de 10 % des flux proviennent directement des particuliers, contre 90 % en provenance de conseillers en gestion de patrimoine (CGP).
Cette évolution est rendue possible par l’essor du digital, qui permet de traiter rapidement et de façon automatisée (et donc peu coûteuse) les dossiers, y compris ceux à quelques centaines d’euros. « Nos produits sont exclusivement disponibles à la souscription en digital, en B2B comme en B2C : nous refusons les dossiers papier et les chèques, rapporte Pierre-Antoine Burgala. Nous pensons que cela permet d’apporter une meilleure expérience pour l’utilisateur tout en réduisant le risque d’erreur. » Pour cela, la société de gestion a investi dans des outils qu’elle a développés en interne. Cette digitalisation encore récente dans un secteur peu moderne commence à porter ses fruits. « Une partie de la place que nous avons prise est liée à la qualité des services proposés, estime Pierre-Antoine Burgala. Et à qualité égale, certains CGP préfèrent envoyer leurs clients chez nous pour la fluidité de souscription. » Elle contribue à relever le niveau d’exigence sans nécessairement révolutionner le marché à ce stade. « Tous ces services vont devenir la norme, estime Mansour Khalifé. Ce ne sont plus des innovations, mais un must have ! » Et demain, peut-être, d’autres viendront les compléter, comme la souscription en crypto par exemple. « Il faudrait aussi s’atteler au délai de jouissance, que les particuliers ont du mal à comprendre », espère Paul Bourdois
La décimalisation des parts, toujours sujet à débat
La décimalisation des parts de SCPI, qui consiste à fractionner une part en dixièmes ou centièmes, suscite un vif débat au sein du secteur immobilier. Ce mécanisme permet aux investisseurs d’accéder plus facilement aux SCPI grâce à des versements programmés de quelques dizaines d’euros seulement, malgré des prix de parts supérieurs. Cette innovation, popularisée par Corum AM dès 2016 et adoptée par un nombre croissant d’acteurs depuis, continue de diviser. Certains gestionnaires historiques, comme La Française REM ou Amundi Immobilier, considèrent que la réglementation actuelle n’autorise pas clairement la décimalisation des parts de SCPI. Cela pose aussi des questions sur la gestion des droits de vote associés à chaque part. En pratique, l’outil de gestion standard utilisé par la majorité des gestionnaires ne prévoit pas ce dispositif. Faute de clarification réglementaire, certaines sociétés de gestion préfèrent contourner le problème avec des solutions alternatives, comme les versements programmés en nombre de parts ou des systèmes d’épargne temporaire. Plus simple encore, certains privilégient la baisse du prix de part.
