Les Trophées de l'Asset Management

David Kalfon, président, Sanso Investment Solutions

« Le sur-mesure et l’écoute sont au cœur de notre vision d’entreprise »

Funds Magazine - 26 mars 2021 - Propos recueillis par Ingrid Labuzan

Sanso Investment Solutions est le lauréat du Trophée de la société de gestion entrepreneuriale de l’année, remis dans le cadre des Trophées de l'Asset Management organisés par les magazines Funds et Option Finance.

En quoi votre modèle se distingue-t-il des autres sociétés de gestion ?

Notre société de gestion est fondée sur une offre de services diversifiée et une relation de long terme avec ses clients, et non pas sur un produit phare qui aurait justifié sa création – comme c’est le cas pour d’autres sociétés. Nous estimons en effet qu’il n’est pas sain de faire reposer la vie d’une entreprise sur la seule performance d’un produit ou d’une classe d’actifs. Notre offre dispose d’un fil conducteur, qui est la prise en compte des enjeux de développement durable, au travers d’indicateurs comme l’empreinte carbone des portefeuilles ou le respect des Objectifs de développement durable (ODD). Notre développement s’est appuyé sur de la croissance organique et de la croissance externe. J’ai fondé Amaïka AM en 2011, puis nous avons fusionné avec Cedrus AM et 360Hixance AM en 2017, et racheté Convictions AM en 2018. Des opérations qui n’ont pas été menées dans une optique acquéreur/cible, mais dans une recherche de complémentarité, ce qui a permis de construire une équipe soudée.

Les sociétés de gestion entrepreneuriales se distinguent souvent par leur capacité à construire des produits différenciants, est-ce votre cas ?

Pour inciter les clients à venir vers nous, il faut en effet proposer une offre qui n’existe pas ailleurs. Nous construisons la nôtre autour de la thématique du développement durable. Ainsi, en 2018, nous avons lancé le premier fonds obligataire à échéance avec le label d’Etat ISR. Nous lui avons également ajouté une dimension de partage, en versant une partie des frais de gestion à deux associations de protection des océans. Notre fonds ESG Market Neutral, lancé en 2020, a lui aussi été le premier de sa catégorie à recevoir un label ISR et demeure le seul fonds long/short à être labellisé ISR. Nous avons, de plus, adopté une stratégie originale pour notre fonds climat, puisqu’elle est sectoriellement neutre, tout en étant en conformité avec une trajectoire 2 °C à horizon 2025.

Quel est le profil de vos clients ?

La moitié de notre clientèle est constituée de clients privés, en direct ou intermédiés par des CGP ; l’autre moitié se compose de grands institutionnels. Nous ne sommes pas encore activement distribués à l’étranger, mais cela fait partie de nos objectifs. Jusqu’ici, nous avons beaucoup développé la gestion sur mesure et travaillé à construire des liens durables avec nos clients. Nous viserons un déploiement à l’international quand nous serons en mesure de proposer plusieurs fonds de plus de 100 millions d’euros d’encours.

Comment voyez-vous l’avenir ?

A court terme, nous allons renforcer notre équipe et notre offre de gestion sous mandat. Nous sommes l’un des rares acteurs français à pouvoir prendre en charge la gestion de tous les assureurs luxembourgeois. En 2020, nous avons établi un partenariat avec M & G et, en 2021, nous en nouons un nouveau, avec Generali. Notre volonté de nous développer sur le segment de la gestion privée et sous mandat s’est également traduite par le recrutement de deux gérants privés. A long terme, nous envisageons de compléter notre offre sur d’autres classes d’actifs comme la dette privée ou l’immobilier.

Quels sont les facteurs clés de votre succès ?

Je pense qu’il réside dans le fait que nous sommes capables de proposer des solutions sur mesure. Nous écoutons nos clients et construisons la solution qui leur convient le mieux, plutôt que d’essayer de pousser un produit. Le sur-mesure n’est pas ce qu’il y a de plus évident à mettre en place dans un business model, mais nous sommes convaincus qu’il s’agit de la seule manière de construire une relation solide sur le long terme, ce qui est indispensable dans notre secteur hautement concurrentiel.

Les chiffres clé de la société

l 1,1 milliard d’euros d’encours sous gestion, en progression de 37 % sur un an glissant à fin mars 2021

l 22 collaborateurs, dont 10 membres dans l’équipe de gestion et l 5 membres dans l’équipe commerciale

En 2020 : l 3 lancements de fonds, pour un total de 11 fonds ouverts

80 Me de collecte nette

l Répartition par type de clientèle : 45 % CGP/family office, 41 % institutionnels, 14 % multigérants

Prix de la société de gestion entrepreneuriale - Interview du lauréat (vidéo)