La phase de reprise d’activité, après l’arrêt brutal provoqué par l’état d’urgence sanitaire, peut inciter à la conclusion d’accords préparatoires en matière d’acquisition/cession de titres ou d’actifs. Dans la pratique, la lettre d’intention ou Letter of Intent («LoI») constitue une étape à la fois cruciale et fondatrice de tout processus d’acquisition ou de cession. Il convient de prendre garde aux multiples écueils auxquels peuvent être confrontées les entreprises les plus aguerries1 dans une négociation où, selon les pays, interfèrent des différences de perception notamment en matière culturelle, économique et juridique.
Par Jérôme Lombard-Platet, avocat associé, DS Avocats
La LoI, incontournable en matière internationale, a pour objectifs : 1° de s’assurer de la détermination de l’interlocuteur étranger à conclure une opération d’acquisition ou, à défaut, de révéler la seule intention du partenaire de glaner des informations économiques sur un secteur d’un marché étranger qu’elle connaît peu ou prou ; 2° de fixer une négociation sur une base exclusive, pour éviter de jouer le rôle du faire-valoir au bénéfice d’autres concurrents inconnus et susceptibles d’être plus nombreux ; et 3° de clarifier le plus tôt possible les bases de l’opération envisagée en ce qui concerne ses fondamentaux (parties concernées, périmètre, formule de valorisation, garantie d’actif et de passif, droit applicable…)2.
Quel interlocuteur, pour quel pouvoir de décision ?
Engager des pourparlers avec un partenaire étranger requiert de s’assurer du statut et du pouvoir de décision de ses interlocuteurs, de leur statut. L’affaire est plus complexe dès lors qu’on s’éloigne du cadre national de nos SA, SAS, SARL ou d’une banque d’affaires classique. Sans généraliser, on doit savoir à titre d’exemple que dans certains pays du Moyen-Orient, il est rare d’avoir le décideur en interlocuteur direct et que, dans certains pays d’Asie, la complexité des échelons hiérarchiques occulte la connaissance de leurs réels pouvoirs d’action. Cette connaissance, qui s’obtiendra par la fourniture de certificats corporate équivalents à notre extrait k-bis, des statuts, ou des délibérations des organes de décision3, garantira un gain de temps appréciable et évitera des discussions avec un interlocuteur sans capacité de négociation.
