Afin de gagner du temps, la plupart des entreprises qui souscrivent un crédit syndiqué chargent une banque coordonnatrice de mener les négociations avec les partenaires du pool. Or cette démarche débouche généralement sur l’obtention de conditions d’emprunt dégradées. De quoi inciter la direction financière à jouer un rôle actif dans les discussions.
Prévoyant de mettre en place une nouvelle ligne de crédit syndiqué dans les prochains mois, ce directeur financier d’un groupe opérant dans le secteur de la construction a pris soin de sonder, avant la pause estivale, deux de ses banques historiques. Alors que son objectif consistait simplement à obtenir une estimation de la marge susceptible de lui être appliquée, les réponses reçues l’ont quelque peu décontenancé. « Même si ces échanges n’avaient aucune portée formelle, j’ai eu la surprise de constater que les deux cotations transmises étaient sensiblement éloignées, avec un écart d’environ 30 %, rapporte-t-il. Cela m’a tellement étonné que j’ai dû faire répéter l’auteur de la moins bonne proposition à plusieurs reprises ! »
Les écarts entre les conditions offertes par différentes banques à une même entreprise s’expliquent souvent par des divergences dans l’appréciation du profil de crédit de l’emprunteur.
Un interlocuteur unique
Si cette situation a de quoi étonner, elle ne serait pourtant pas rare. « Dans le cadre des consultations que nous menons pour le compte de nos clients, les conditions initiales que proposent les banques pour une même entreprise varient quasi systématiquement, avec des divergences pouvant aller du simple au triple en ce qui concerne les commissions dites “upfront” (arrangement-participation) et la marge, observe Muriel Nahmias, managing director chez Redbridge DTA. La structure du financement envisagée (durée, encadrement, etc.) peut également être substantiellement différente d’un établissement à l’autre. » Appréciation du risque de crédit de l’entreprise, volonté de récompenser un client générateur de revenus, positionnement stratégique d’une banque à l’instant t vis-à-vis d’un segment précis de clientèle… Les causes peuvent être multiples.
